Last Updated on 更新日2019.5.12 by 44@jyuku
講師業をしている方で、大半を占めるものが「集客」ではないでしょうか。
「自分の講座に顧客が来ない」
「セミナーを開催しても人が集まらない」
「最初は人が集まったけど継続しない」
このような悩みを抱えている方が、非常に多いと思います。
一概に「集客」と言っても、様々な手法があります。しかし、がむしゃらに行動を起こす事や、無差別に顧客を集める事よりも、ご自身が求める顧客を集める事が大切です。
本記事では、集客活動に取り掛かる前の「ターゲット選定」や「自己分析」「競合分析」と、実際のWebメディアを利用した集客活動における重要な項目を5つテーマで解説していきます。ご自身の集客状況を確認して頂ければと思います。
ターゲットは絞られているか
集客について調べると必ず目にするテーマが「ターゲット選定」です。
つまり、それだけ重要であり、実はできていない講師が多い着眼点なのかもしれません。
集客に苦しんでいる講師は、ターゲットを広げて、様々な属性の顧客を集めてしまう傾向があります。しかし、ターゲットを広げすぎると、サービス価値が伝わらないばかりか、誰に向けて発信しているのか、わかりにくくなってしまいます。この状態になってしまうと、負のスパイラルに突入してしまいます。
上記のようにならないためにも、まずはターゲットを絞り込み、確実な実績を積み重ねていく必要があります。
講師は、複数の人を相手にする仕事です。しかし、同時に1対1での対話をしている状態でもあるのです。誰に向かって話しているのかわからない人の講座に行きたいと思うでしょうか。まずは、ご自身でどのような人に自分のコンテンツを伝えたいのか、なるべく具体的な1人を思い浮かべてみてください。その人は、どのような仕事をしている人でしょうか。どのような悩みを抱えている人でしょうか。どのような状態になって欲しいでしょうか。このレベルまで具体的に考えた「1人」を想定する事で、初めて伝えたいことが伝わります。
独自性はあるのか
講師業は、開業費用が大きくかからない点などのメリットから法人、個人を問わず、星の数ほど競合がいます。講師業の求人広告も非常に多く存在しています。では、「1：ターゲットは絞られているのか」で決定したメインターゲットが、多くの競合の中から、あなたを選ぶ理由は何でしょうか。ここで重要となってくるのが「独自性」となります。独自性を考える切り口としては、大きく2点あります。
1点目は、コンテンツの独自性です。講師として発信する情報が独特であればあるほど、価値が増加します。独自コンテンツを示す例は、「講師の実績」です。
「1ヶ月で1億円セールスした、短期間クロージング術」
「10年間退職者ゼロを貫いた、人材育成ノウハウ」
など、これまでの実績を売り出した文句は、独自性が高いと言えます。ご自身の経験や強みは、ライバルに模倣されないような内容になっているのか。この視点が重要となります。
2点目は、コンテンツ以外の雰囲気作りです。この点を疎かにしている講師も散見されます。コンテンツ以外の雰囲気作りとは、つまり独自のサービスやホスピタリティなどです。例えば、どれだけ素晴らしいコンテンツだったとしても、会場の雰囲気が悪いと、口コミなどにより集客を妨げる要因になってしまいます。具体的には、講座開始前に参加者に声掛けし緊張感を軽くする、休憩中には音楽をかけリラックスな雰囲気を作る、駅から近い会議室を利用する、使用する資料をオンラインで配布するなど。コンテンツ以外のホスピタリティの見直しも大切なポイントとなります。
競合の分析は行なっているか
先ほど、講師業には多くの競合が存在すると述べましたが、実際にどのように競合しているのか、調査したでしょうか。「1：ターゲットは絞られているのか」で決めたメインターゲット、「2：独自性はあるのか」で確認した独自性を2～3つのキーワードにして、検索サイトで調べてみてください。おそらく、似たような講義やセミナーを開催している競合が出てくるはずです。かなりのニッチなコンテンツの場合は、競合がいない事もある可能性はあります。しかしその場合は市場が小さすぎて、それこそ集客に悩んでしまう可能性もあります。
そして、競合と差別化を狙っていきます。競合が開催している講義やセミナーに参加してみることは、差別化ポイントを明らかにする最も効率的な方法の１つです。もちろん、ホームページやSNS、口コミなどでも調査することは可能です。しかし、可能な限り参加する事をお勧めします。
その理由は、「2：独自性はあるのか」で述べたように、コンテンツはともかく、コンテンツ以外の独自性に関して、実際に参加してみないと分析できないものが多いためです。講師はコンテンツのみで集客しているわけではありません。参加者との関係作りや雰囲気作りにより、集客している講師も多く存在しています。それらを肌感覚で知るためにも、一度は参加してみることをお勧めいたします。
プロフィール文は精査されているか
この記事を読んでいる方は、講師業を営んでいて、集客に関心を持っている方です。集客に悩んでいる方ならば、ご自身で何かしらの営業活動を行なっていると思います。営業活動を行う上で最も重要な事は何でしょうか。
それは、自己PRです。自己PRとして、ご自身のホームページや名刺、配布用冊子などに使用する「プロフィール文」は精査されていますか。よく、作成された当時の文章が更新されていないものなど見かける事があります。プロフィール文は、営業相手に高頻度で見られる部分でもあり、見てもらいたい部分でもあります。
プロフィール文は、少ない文字数に伝えたい内容を詰め込む必要があり、思っている以上に書くのが難しいです。年齢、経歴、資格などが淡々と掲載されているだけでは、あなたの魅力は伝わりにくいです。一方で、細かな実績を長々と連ねても読まれませんし、人によっては印象も悪くなります。
プロフィール文としては、一般的に200文字前後くらいが適切と言えます。黙読する時間にして30秒かからないくらいの量となります。プロフィール文は、自分の第一印象を決める大切な文章です。魅力的な講演テーマや経歴、実績も必要ですが、親近感を出すために趣味など講師業とは異なる内容を掲載することも有効です。
さらに、プロフィール文を精査しておくと、口頭による自己紹介時にも役に立ちます。講義の時はもちろん、名刺交換時や競合のセミナーに参加した際など、様々な場面にて自己紹介をする場面があると思います。事前に作っておいたプロフィール文は自己紹介の軸になります。話すことを生業としている人が、まとまりの悪い自己紹介をしていたら、聞いている方がどう感じるのか考えてみてください。自己紹介では1〜2分で伝えるべき内容をまとめておく方がよいでしょう。
Webメディアは活用しているか
最後は、Webメディアの活用についてです。講師業の集客にWebメディアを利用されている講師の方も多くいます。具体的にFacebookやTwitterなどのSNSや、ブログなどの個人メディアなどを指します。SNSにも様々な種類がありますが、集客ツールとしては使い分けを意識していきましょう。今回は、Facebookとブログを中心に解説していきます。
Facebookは拡散力が大きく、情報が短時間で流れる特徴があるフロー型のSNSで、ブログは情報発信に時間を有するが、過去記事も検索されやすいという特徴がるストック型のメディアといえます。
まずはFacebookの活用についてです。Facebookは国内月間アクティブユーザーが2,800万人で、40代の利用が最も多いことが特徴です。それに対して、20代が最も利用しているものはTwitterです。活用するSNSは、「1：ターゲットは絞られているのか」で考えたメインターゲットによっても使い分ける必要があります。FacebookがTwitterよりも優れている点は、Facebookページと呼ばれるFacebook上のホームページがすぐに作成できる点や、グループページを作成することで自分のコミュニティを気軽に作ることができる点となります。
なぜ、そのようなコミュニティを作るのかというと、講師と参加者の距離を縮める効果があるためです。一度、ご自身のセミナーに参加してくれた顧客でコミュニティを形成することで、フォローアップ講座や他のテーマの講座などの周辺商品への誘導もしやすくなります。さらに砕いた表現にすると、講師の集客のポイントはどれだけ顧客がファンになるかに尽きます。
ファンの数が増えれば増えるほど、ファンが自然と拡散してくれるようになります。FacebookのようなSNSツールは、この拡散を手助けしてくれるため、非常に活用のしがいがあります。あまり活用していないようでしたら、まずは友達1,000人作ることを目指すことを目標にしてみましょう。
次に、ブログの活用についてです。先ほど紹介したFacebookはフロー型のメディア（短時間でどんどん情報が流れていき、検索エンジンにも取り上げられにくい）となります。古い情報はすぐに新しい情報に埋もれ、過去記事を探しにくく、検索エンジンからもアクセスが難しくなります。その代わりに、シェア機能や繋がっている人が優先的に表示されるアルゴリズムにより、短時間で情報が拡散される特徴があります。
反対にブログはストック型のメディア（過去の情報も検索エンジンに表示される）となります。ブログはアクセス数が高くなるまで、かなりの時間と労力を費やす場合もあります。この理由は、FacebookなどのSNSはユーザー同士で交流するためのツールであるため、人と人との繋がりを楽しむ会話のような状況を作り出しています。一方で、ブログなどの個人メディアは情報発信するためのツールであり、読者との交流を深めるためにはSNSよりも時間を要するためです。しかし、ブログのメリットとして、積み重ねた情報は古くなっても検索エンジン経由からアクセスされる可能性があり、数年前の記事を見て仕事の依頼につながる事もあります。
集客ツールとしては、このフロー型メディアのFacebookとストック型メディアのブログを組み合わせた運用を行うことで、告知活動を行う方法が効果的となります。そうする事で、短期間でブログのアクセス数を向上させる事ができるためです。また、顧客がブログの内容をいくつか読むと、書き手のポリシーや思いをあらかじめ理解する事ができます。すると、講座当日に初めて会った際に、すでに講師と顧客の距離感が縮まっている状態になります。これは顧客にとっての不安要因を軽減する事につながります。
いかがだったでしょうか。講師業で集客に悩まれていると思う方は、自分のメインターゲットはどのような人なのか。自分が提供するサービスに独自性はあるのか。競合の分析はできているのか。プロフィール文は精査されているか。SNSの活用はできているのか。これら5つのポイントを改めて見直してみてはいかがでしょうか。集客の悩みを解決するヒントになると思います。
文：坂本敦史（中小企業診断士）／編集：志師塾「先生ビジネス百科」編集部
