Last Updated on 更新日2021.11.2 by 川口 翔平
小さい頃から建築士として活躍する母親に憧れて育った川崎涼子さん。
専業主婦から税理士となり、15年間、大手外資系税理士法人などで、個人事業主から上場企業まで幅広い税務申告書の作成をサポートしてきました。
出産後は、ワークライフバランスを重視し、東京都港区の税理士法人にて、主に中小企業の税務顧問を担当。2020年４月には、「女性でも子供がいても、一生涯社会に貢献したい！」という思いで独立開業されました。
独立開業後は、志師塾で学んだ「共感を得られるストーリーの作り方」、「人柄と志を情報発信してファンを増やす方法」を実践。独立開業から６ヶ月で１人の仕事量が限界になる顧問契約を獲得されました。
現在は、新しい支部を立ち上げて、チームとして起業家のサポートをする仕組みの構築に励んでいます。
「コロナ下に新規顧客開拓を成功させるには、何をすればいいのか？」「志師塾のノウハウと成果は何か？」具体的かつ分かりやすくまとめましたので、是非、参考にしてくださいね。
この記事の目次
コロナ下で売上を倍増させた3つの打ち手
「Web集客には、時間とお金がかけなければならない…」そう思い込んでいませんか？
実は、短期間で無料のWebを使い「集客の基盤」を築くことは可能です。川崎さんも、2020年４月というコロナ真っただ中、対面営業に行けない状況でした。
家事と育児をこなしながら、お金をかけずに、たった６ヶ月で顧客獲得の仕組みを作るには、何をしたらいいのか？
川崎さんの実例を中心にお伝えします。
ー理想の顧客が求めるものを理解する
あなたは、理想の顧客が「何に悩んでいるか？」「どうなりたいか？」を聞いていますか？集客で失敗する大きな原因は、「求めていないもの」を提案することです。
川崎さんは、独立開業当初、女性起業家向けに資金繰りや補助金サポートを打ち出していました。講座の特典にある「売れるチラシテンプレート」を使い、簡易的なチラシも作成されました。
コロナの影響で、資金繰りや補助金申請に悩む起業家が増えたため、マンツーマンでサポートをしようと考えたからです。
ですが、結果は惨敗。いくら提案しても、全然興味を持ってもらえなかったとのこと。そこで、女性起業家の方に詳しくお話を伺ったところ、「理想の顧客が求めるもの」がハッキリしたそうです。
このように、「顧客が求めていること」とあなたの提案にずれがあると、どんなにいい提案をしても新規顧客獲得につなげることはできません。
「理想の顧客は何を求めているのか」を聞くことで、「選ばれる提案は何か」が明確になります。
－情報発信を集客に繋げる「TPO」とは？
理想の顧客が求めている情報を発信をしても、顧客獲得につながらないことがあります。この場合、あなたの「TPO」がズレている可能性が高いです。
TPOは、ご存知の通り、Time（時間）、Place（場所）、Occasion（場面）の頭文字を取った略語です。情報発信を集客に繋げるには、TPOの活用して、「見てもらう工夫」をすることが大切です。
まず、理想の顧客はどの媒体（場所）の情報を見ているのかを考えてみましょう。例えば、川崎さんは、30代前後の女性起業家が理想の顧客です。なので、理想の顧客がよく見る媒体で情報発信をされていました。
実際、川崎さんは、「インスタグラム、LINE、note」の３つを選びました。今後、動画を撮影・編集してYouTubeでも情報発信をしていくそうです。
このように、「理想の顧客がたくさんいる場所はどこか？」という視点は、対面でもWebでも考え方は同じです。情報発信する媒体によって、集客の成果は大きく変わりますので、理想の顧客の見ている媒体は、入念にリサーチしてくださいね。
次に重要なのは、時間と場面です。理想の顧客が、いつ、どんな時にあなたの情報を見るでしょうか？「出社中、送り迎え、昼休憩、帰宅中、夕食後」など、様々な時間と場面が思い当たると思います。
ここで大切なのは、理想の顧客が情報を見る時間に情報発信すること。理想の顧客が見ていない時間に情報発信すると、SNSの性質上、あなたの投稿は見えないところに埋もれてしまいます。これでは、どんなに動画や文章を工夫して配信せても意味がありません。
また、送る時間に応じて情報の伝え方も工夫しましょう。例えば、サラリーマンの昼休憩に見てもらう情報発信が、「20分動画」などの重いコンテンツでは、最後まで見てもらうのは困難です。
川崎さんは、「いつ、どんな情報発信をすると理想の顧客が見てくれるのか？」を考えて、何度もテストし、理想の顧客の反応率が高い時間と、場面に合わせた情報発信を行えるようになりました。その結果、１ヶ月に２件の顧問契約を安定して獲得することができています。
ー出来事をプラス受信する
成功ノウハウを追い求める人が、陥りがちな落とし穴があります。それは、起業家に必要なマインドセットを持たずに起業すること。川崎さんも、志師塾への入塾前は、このマインドセットは持っていなかったとのこと。
そして、数あるマインドセットの中で、特に重要なのが、「プラス受信」という考え方です。「プラス受信」とは、物事を以下の３つの視点で受け止めることを言います。
・客観的（心を冷静にして出来事を受け止める）
・好意的（相手の発言や行動を前向きに受け止める）
・機会的（どんな出来事も、改善・成長のチャンスと受け止める）
たとえば、川崎さんは、講座期間中にかなり時間をかけて、補助金や資金繰りサポートのチラシを作成しました。ですが、理想の顧客には魅力を感じてもらえず、提案資料は作り直し。こんな時、「プラス受信」ができる人は、
・チラシを作る練習になった
・チラシに必要な写真やプロフィールを作成できた
・次は、もっと早くチラシを作れるようになる
といった考え方が浮かびます。
けれど、意識しなければ、ほとんどの人はプラス受信はできません。
すると、
・不要なチラシに無駄に時間をかけてしまった
・チラシ作成の時間がなきゃ、他の作業を進められたのに…
・次のチラシに使えるのは、一部分だけかぁ…
といったネガティブな考えが浮かんでしまいます。
他にも、睡眠時間を削って取り組んだメルマガ配信も、集客には役立ちませんでしたが、仲間から色々な意見を聞くことができ、その後の情報発信にも役立てています。
全ての出来事は前向きに捉えればチャンスとなり、後ろ向きに考えればネガティブに感じます。「プラス受信」を習慣にするコツは、何かが起きるたびに「チャンス」と叫ぶこと。（声が出せない場面では、心の中で叫んでください）
私たちは、問題や困難に直面すると、ネガティブな感情に支配されてしまいます。ですが、「チャンス」と声に出して「プラス受信」の考え方ができれば、ポジティブな感情で対応でき、成長することができます。
プラス受信は、考え方のクセなので、１週間や２週間では変わらないかもしれません。ですが、１ヶ月、２ヶ月と意識すれば、習慣として身に付いてきます。すると、プラス受信は、あなたの人生の心強い味方となり、問題や困難を乗り越える力になります。
志師塾との関わりについて
－志師塾の受講を決めた理由は何ですか？
志師塾を初めて知ったのは、志師塾卒業生の上田洋平さん（税理士）の知り合いに「Web集客セミナー」を薦めて頂いたことがきっかけです。
上田さんは、志師塾の「先生業に特化したWeb集客の仕組み」を使い、Web集客を開始して、わずか３ヶ月で17件の顧問契約を獲得していました。そこで、起業塾に一切縁がなかった私は、話を聞いてみようとWeb集客セミナーに参加しました。
セミナーに参加して感じたのは、自己紹介や相手の話をまとめて話すワークが全然できなかったこと。特に、自己紹介のワークでは、自分の仕事の魅力を伝えるスキルがないことを痛感しました。Web集客で成功する方法や、卒業生の成果事例とその考察を分かりやすく説明して頂き、「こんな方法があるんだ」と驚いたことも印象に残っています。
最終的には、「自分の魅力を伝える方法を学んで、Web集客の仕組みを構築したい」「仲間と切磋琢磨することで、楽しみながら成果が出せそう」と思い、志師塾の「先生ビジネス開発講座」の受講を決めました。
－志師塾の魅力と成果を教えてください
志師塾に通って一番の成果は、「理想の見込み客から相談してもらうWebの仕組み」を構築できたことです。この仕組みでは、１ヶ月に２件ほど顧問契約を獲得できるようになりました。
私の情報発信に共感してくれる人は、好きな人が多いです。対面で会ったことがない人とも、オンラインで良好な関係構築を築けているのは、志師塾で学んだ「共感されるストーリー」で気が合う女性起業家に向けた適切な情報発信ができているからだと思います。
志師塾の卒業生限定のコミュニティ（インサイドアウト）では、たくさんの女性起業家の方と知り合うことができました。仲間のアドバイスをきっかけに、「オンラインの税務相談、港区でのセミナー、インスタライブの開催」を実現でき、安定的な顧客獲得に繋がっています。
また、講座では、どんな困難も「チャンス」と捉えて問題解決に取り組む姿勢を習慣にできたことで、私のビジネスの発展はもちろん、家庭でも笑顔が増え、以前より幸せな毎日を過ごせるようになりました。
ー今後、新しく取り組みたい事業はありますか？
現在取り組んでいるのは「女性起業家、子育て、生き方支援」の３つを軸に経営者交流会を立ち上げることです。
独立開業から６ヶ月。順調に顧問契約を獲得し、１人でできることは限界に達しました。自分の力だけでは、これ以上大きくなれないので、女性起業家を総合的にサポートするチームを作りたいと考えています。
志師塾で学んだ「顧客獲得の仕組み」と「コミュニティづくりのポイント」を参考に、より多くの女性起業家の「やりたいこと」をサポートし、充実した人生を送って頂けるよう頑張っていきます。
女性でも子供がいても、一生涯社会に貢献したい！
ー仕事をする上で、心がけていることはありますか？
女性起業家は、女性特有の出産や結婚、プライベートと複雑に絡み合って仕事をしています。
・結婚後、出産後はどう仕事を続けるのか？
・子育てと仕事はどう両立するのか？
・子供が独立した後、どんな自分になっていたいのか？
などなど。
私は、これからもサポートする方の「やりたいこと、なりたい未来」を応援することを心がけていきます。売上と節税をサポートするのは当たり前。サポートする方のお話をしっかり伺い、目標と行動計画を一緒に作成したり、結婚や子育ての中でどう時間を作るのか？などでも力になりたいと考えています。
結婚して仕事を続ける女性が乗り越えなければいけない壁は、いくつも乗り越えてきました。女性起業家サポート税理士として、女性がやりたい仕事とプライベートを両立し、幸せな人生を歩んでもらえるよう全力でサポートしていきます。
ー取材を終えて（逆境に打ち勝つ秘訣）
川崎さんがコロナ渦でも新規顧客獲得に成功したのは、失敗を恐れずに行動し、自分のビジネスに合う顧客獲得の仕組みを構築できたからだと感じました。
インタビューの中で、「インスタグラムをはじめて１ヶ月は、フォロワーは増えるけど薄いつながりなので仕事には繋がりませんでした。これでいいのかな？と思いつつも、並行してホームページも依頼していました」と話してくれた川崎さん。
メルマガ配信で全く成果がでなくても「プラス受信」ですぐに切り替えて、「今できることは何か？」「改善できることはないか？」常に前を向いて歩み続ける姿勢は、非常に心強いと感じました。
女性らしい優しい雰囲気と、「女性起業家のやりたいことを応援したい！」「女性でも子供がいても、一生涯社会に貢献したい！」という強い思いを持った川崎さんは、これからもたくさんの人を笑顔にするでしょう。
