Last Updated on 更新日2020.2.16 by 44@jyuku
働き方改革が叫ばれる昨今,従来,受注に向けた種まきや新規開拓を大事にし,必ずしも効率的ではなかった営業活動も変革を求められています。
営業ムダとりコンサルタントの世古誠さんは自身のキャリアを通じ,効率的に活動して成功体験を積み重ねる人や，活動が成果につながらず「自分には合わない」と諦めてしまう人など,様々な営業マンを見てきました。
多数の成功体験と失敗事例を見る中で,効率のいい営業手法とは何かを常に考えてきた世古さんのエッセンスをまとめたものが「営業ムダとり」です。それができれば,営業マンの成績は改善し,ワクワクしながら働くようになります。営業マンのワクワクはお客様の満足につながり，ひいては会社の利益につながるのです。
近江の国・滋賀県出身の世古さんが,三方よしの営業改善手法を基に,いかにして独立し,様々な企業に求められるようになったのか,その軌跡を伺いました。
この記事の目次
営業ムダとりコンサルタントとは
営業ムダとりコンサルタント,世古誠さんは滋賀県大津市に政治家・行政書士として活躍したお父さんから引き継いだ,歴史を感じる事務所を構えます。キャリアを通じて営業畑を生きてきた世古さんは,営業活動の無駄に着目し,「営業ムダとりコンサルタント」としてそのノウハウを数多くの企業に伝授する活動を行っています。
世古さんは数多くの部下を育成する中,「優秀な営業マン」と「そうではない営業マン」の違いに目を付けました。「優秀な営業マン」が,メリハリをつけて活動して成果を出す一方,「そうでない営業マン」は見込みの薄い客先にも訪問し,成果を出せずにやる気を失うということがよくありました。
「このままではまずい」と,世古さんは「優秀な営業マン」のやり方から共通事項を見つけ,部下に営業先の選別を提案します。当初は猛反発した部下も,世古さんが営業に待ったをかけた案件がうまくいかず,ＧＯをかけた案件がうまくいくケースが続くと,受け入れるようになりました。こうした「プチ成功体験」を積んだ部下たちは,ワクワクした表情を浮かべるようになっていきました。
「こんな思いや成功体験を世の中に広げたい」という思いを強くした世古さんは，いまや会社の枠を飛び越え,世の中にそのノウハウを伝え始めています。営業ムダとりを実践する企業から，明るい表情を浮かべる営業マンが増加し,営業現場全体の雰囲気が変わりつつあるのです。
営業ムダとりコンサルタントに至るまで
まず,世古さんとはどのようなキャリアを積んでこられたのか。その歴史を少しさかのぼってみます。
三方よしの異動
地元愛の強い世古さんは小学校から大学まで滋賀県で生まれ育ち,就職も地元の半導体を手掛ける大手電機メーカーを選びます。就職先での新人研修での出来事が世古さんの運命を決定づけます。講師から「君は営業向きだから営業に行った方がいい」という言葉をかけられたことがきっかけで,営業機能のある子会社に出向することになったのです。しかし、この決定は世古さん,電機メーカー,子会社にとって,三方よしの結果となりました。世古さんは当時200名程度の規模だった子会社でめきめきと頭角を現し,トップ営業マンとして輝きだします。
営業マンとして働きだした世古さんは,世界を飛び回る営業マンからの情報収集に悩みます。変化の激しい半導体業界では情報の鮮度が命。しかし,情報を得る手段は半月に一回の営業会議のみでした。「これでは戦略を立てても,実行までに陳腐化し,有効な戦略が打てない」と感じた世古さんは,営業マンの情報を瞬時に共有する仕組み作りを行います。
大学時代からパソコンに詳しかった世古さんは,LANケーブルを買ってきて地面を這わせ,自らネットワークを構築。メールやインターネットのエチケットの指導も買って出ます。こうしてできた手作りのインフラに,コンサル会社の営業支援ツールである,SFA（Sales Force Automation）を組み合わせ,世界中の情報をいつでも共有できる仕組みを完成させました。
その効果は絶大。営業会議以外でも鮮度の高い情報を瞬時に共有が出来るようになり,戦略の精度が高まったのです。世古さんは今でいう,「働き方改革」を20年以上前に実践していたことになります。「若くてもいろいろなことをやらせてもらえた」と世古さんは当時を振り返ります。
転機
しかし,2000年問題を凌いだ後に襲ったＩＴ不況が全ての人の努力を飲み込みます。急激な業績の悪化に,会社側は賞与の一部を大手電機メーカーの製品で支給したのです。その理不尽さに苦しんだ世古さんは,新たな業界で自分の実力を試したいという思いを強めていきます。
そんなときに手を差し伸べたのが,ＳＦＡ導入時にお世話になったコンサルティング会社。当時,東京と広島にしか拠点がなかったこの会社が、新たな拠点を関西に作るというのです。彼らは,システム導入時の世古さんの姿をみて,「当社のやり方も熟知している世古さんならば」と強く誘ってくれました。この頃に上級システムアドミニストレーター（今のＩＴストラテジストに相当）を取得した世古さんは、新たな仕事に魅力を感じ,転職を決意しました。
営業ムダとりの原点
コンサルティング本部長として新たなキャリアを歩み始めた世古さんは,オフィス立上げから販売チャネル・代理店の開拓,営業活動,販売後のコンサルティング,そして管理職としての部下育成など２足,３足の草鞋を常に履いていました。怒涛のように仕事をこなしていく世古さんは,営業先の成否の見極め精度が向上していることに気づき始めます。この時の経験が「営業ムダとり」のベースとなりました。
世古さんは自身の見極めの感覚をもとに、データを活用し,部下に営業先の絞りこみを指示します。「横やりを入れられた」と反発する部下達に,時には数字を示して説得し,また時には期限や撤退基準を示して承認するなど,臨機応変に営業先の絞り込みを進めました。その結果,受注率は10％以上も上昇。営業マンの表情はどんどんワクワクしだします。
このように成果を出し続けた世古さんですが,「ＩＴを基盤とする」会社方針と,「営業スキルを活かしたい」自身の思いとの間にギャップを感じはじめます。自ら立ち上げたオフィスの移転を見届けた世古さんは,ついに自らキャリアを切り開くことを決意しました。
独立への道
では,いかにして世古さんは独立を成功させたのでしょうか。その道のりを追ってみます。
志師塾との出会い
「ノウハウに自信はあるが,どうしたら成功できるか」と独立について思い悩む世古さんの耳に,かつての部下がＷｅｂ集客で定評のある志師塾で講師をしているという話が入ってきます。「自分より先に成功している人の話を聞くのだから元部下だなんて関係ない」と,志師塾講師の清永さんに教えを乞いに入塾を決意します。昔の上下関係を気にしなかった世古さんに対し,講師の清永さんはやりにくかったそうです(笑)。
世古さんは，独立の成功要因について,志師塾で得た人脈とノウハウによるところが大きいと語ります。
尖がりポジショニング
志師塾で学んだ中で,大事なものの一つがコンセプトの絞り込みです。自分のやることを明確にする,「尖がりポジショニング」を見つけることで,Ｗｅｂ集客がやりやすくなるという考えに基づき,志師塾の同志とともにコンセプトを真剣に考え、辿り着いたのが「営業ムダとり」です。このコンセプトを後に商標登録した世古さんにとって,活動の根幹をなすものとなっています。
創業期の苦しみ
起業当初は自分のやり方が正しいかわからず,苦しくなるもの。メーカーやコンサル会社で様々な苦難を乗り越えた経験を持ち,最初の一年をコマーシャルの年と割り切った世古さんも例外ではありませんでした。なかなか受注につながらず,心が折れそうになった世古さんを支えたのも志師塾です。同志の頑張る姿,講師の清永さんにどれだけ救われたことか。当時を振り返る世古さんは,仲間の心強さに心が熱くなるものを感じます。
今や多くの顧客を抱える世古さんは,志を曲げなかったことが成功要因だと振り返ります。「世のため人のため」という思いが顧客の共感を呼び,顧客が集まりだしたのです。
営業活動
では,世古さんはどのようにお客様との接点を持つのでしょうか。
主に,Ｗｅｂ・メルマガ・セミナーなど様々な集客方法を展開している世古さんですが、集客の柱は経営層向けセミナーです。世古さんは志師塾のノウハウに習い,Ｗｅｂやメルマガを通じてファンになってくれた人に向け,定期的にセミナーを開催しています。定期的な開催を通じて,来場者をファン化し,顧客へとつなげることに成功しているのです。
セミナー終了後の商談では,「5回の訪問を１パッケージ」で提案する世古さんに対し,顧客からは,年単位の長期契約オファーを受ける。こんなことが続いています。
営業ムダとりコンサルタントの挑戦
目指す世界
世古さんが目指すのは,営業マンがワクワクしながら働くことで自分も会社もお客様も元気にし,ひいては日本を元気にする世界です。
数多くの営業マンと接してきた世古さんは,ワクワクしながら働く人が減っているように感じています。「営業マンがワクワクしていれば,お客様に喜ばれようと様々な創意工夫をする。その努力はお客様にも伝わり,売上にも繋がる。近江商人のように三方よしの考え方で仕事をすれば,自然と結果がついてくる」そう語る世古さんは,営業マンをワクワクさせるには「受注につながらない,無駄な営業をさせないこと」が必要だといいます。
業務には,会議や社内手続きのような「見えやすい無駄」と「見えにくい無駄」があります。しかし,「見えやすい無駄」はなくせても,別の形で業務が残り,改善効果は限定的。それよりも,一生懸命した仕事の結果,無駄となる,「可能性の薄いところへの営業活動を減らすこと」が大事だと世古さんは訴えます。「優秀な営業マン」と「そうでない営業マン」の違いは「効率」です。時間はすべての人に平等だからこそ,見込のある営業先をいち早く見つけ,そこに時間をかけることが重要だと説いています。
もっとも大事なことは,組織改革です。組織的に訪問先の基準を明確に定め,回るべき営業先を選別すれば営業効率が高まり,成功確率も上がります。こうしたプチ成功体験を重ねれば,営業マンの表情はどんどんワクワクしたものに変わっていきます。こうなると,営業マンはお客様のことを考えて仕事し,お客様もそれを感じて買ってくれるという循環が生まれるのです。この循環を積み重ねることで日本を元気にしたい,世古さんは夢を語ります。
営業ムダとりを広めるために
営業ムダとりを世に広め,日本を元気にする。それに向けた挑戦の一つがフランチャイズビジネスの展開です。地元愛が強く,地元にしっかりお金を落としたいと考える世古さんは,「一人も雇うことなく,５年後にある目標の数字を達成すること」を目標としています。そのためには,世古さん一人では限界があり,自分の分身を探し求めています。
20年3月には埼玉りそな銀行でセミナーを開催し,関東への進出を予定する世古さん。セミナーを足がかりに,関東地方で営業ムダとりを展開してくれる人を見つけ,塾の形でノウハウを伝授し,営業ムダとりを広める。世古さんはその目標に向け,セミナーに,コンサルに,汗をかきながら,着々と計画を進めています。
世古さんや,営業ムダとり塾で学んだプロたちが営業の世界を変え,日本を変える。そんな未来もそう遠いことではないのかもしれません。
文：五味 義也（中小企業診断士）／編集：志師塾「先生ビジネス百科」編集部
