司法書士をはじめとする士業、先生業の方々と多く関わる中で、一番多いお悩みが『集客』です。
みなさんは、どのように集客しているでしょうか？セミナーを開催したり、SNSでイベントを立ち上げてみたりなど、さまざまな集客ツールを活用し、いろいろと試されていることと思います。しかし、「どれも挑戦してみたけど、上手くいかない」そんな声がどこからか聞こえてくるような気がしてなりません。
上手くいかない方に共通して不足している能力があります。それは、『受注力』です。これからご紹介する司法書士の5つの集客ツールには、Webを活用した集客を多くお伝えしています。しかし、司法書士の集客ツールはあくまでも手段にしかすぎません。『受注力』を高めるためには、どのようなことが必要なのか、何をしなければいけないのか、を意識して読んでいただければと思います。
この記事の目次
司法書士の集客1：セミナーの集客
司法書士が扱う仕事は、不動産登記、商業登記、成年被後見人制度、過払い金訴訟など、多岐にわたります。しかし、実際に司法書士がどのような仕事をしているのかについて、あまり知られていないのが現状です。不動産登記や商業登記など、身近な問題ではありながらもその実態に触れる機会はなかなか少ないないというのが一般的ではないでしょうか。実際、司法書士に不動産登記を依頼するのは、仲介に入る不動産業者であることが一般的です。そのため、一般の人が司法書士への依頼をすぐに思いつくかと言えばそうではないのです。そこで、司法書士の活動を知ってもらうためにもセミナーを開催することはとても重要なのです。セミナーを開催するメリットを2つご紹介します。
個別相談へのハードルを下げる
司法書士をはじめとする士業や先生業の場合、『無料個別相談』を実施している方は多くいます。『無料個別相談』をする側にとっては、これ以上にないサービスだと考えがちです。ですが、それは実施する側の思いこみに他なりません。お客様にとって相談をするということは、プライバシーに関わる問題について話すことになります。ましてや、見ず知らずの司法書士に相談することに抵抗を覚えることも当然のことです。
いくら無料とは言っても、個別に相談をすることに躊躇してしまうケースが少なくないのです。また、個別相談をきっかけにして有料相談へ持ちこまれるのではないかという不安もつきまといます。このような理由から『無料個別相談』はハードルが高いのですが、セミナーは通常、講義形式を取りますので参加者は一人ではありません。そのため、比較的気軽に参加することができます。セミナーをきっかけにして、潜在顧客との接点をつくることができるのです。
先生ポジションがハッキリする！
セミナーでは、お客様は講師から教えてもらう立場となります。そのため、講師は『先生』として振る舞うこととなります。このことが、セミナー開催の大きなメリットです。講師が『先生というポジション』を獲得しやすいということなのです。セミナー開催前は参加者と一介の司法書士に過ぎなかった関係が、一気に『お客様と先生』の関係に変わります。
この関係変化により、セミナーに感銘を受けたお客様は先生を頼りにするという構図が生まれます。頼りにしてくれるということは、仕事を依頼するということに他なりません。こうして、個別相談への申し込みを躊躇していたお客様も自然な形で個別相談をすることができるようになります。これがセミナーを活用するメリットなのです。
司法書士の集客2：Webの集客
先ほどご紹介した集客ツールはセミナー集客でした。司法書士をはじめとする士業や先生業の方々にとっては、セミナー集客は一般的な方法であったかもしれません。しかし、それだけでは新規顧客の獲得が厳しくなってきているのが現状です。その状況を受け、Web集客という手段にシフトしているように感じます。もしかすると、Web集客が今後の『普通』になる可能性もあるでしょう。
司法書士が成功するためのWeb集客
司法書士をはじめとする士業や先生業の方々の中には、このようなWeb集客ツールを使い新規の顧客を獲得している方が増えてきました。Web集客に関する書籍やセミナーに出席するなど、努力を続けている人は多くいます。しかしながら、そのような努力の一方でITスキルに限界を感じて挫折してしまうケースが多々見受けられます。そのような流れにあって、Web集客を専門家に依頼をしようと考えるのは自然なことなのかもしれません。Web集客コンサルタントの多くは、以下の内容を提案してきます。
- ホームページの作成が第一歩です。
- 次にSEO対策をしましょう。
- さらに、メルマガを発行しましょう。
このような内容をアドバイスされるケースがほとんどなのです。しかし、このような手法は費用に見合った成果が出るとは言いがいのです。Web集客コンサルタントの言うことは安易に鵜呑みにすることはできないということが分かってきたのです。Web集客コンサルタントのアドバイスはあくまで『一般的な方法』であって、先生業のWeb集客にはあてはまりません。
たとえば、通販サイトではモノを売りますが、司法書士をはじめとする士業や先生業の方々は、目に見えないサービスが商品となります。しかも、依頼料は高額になりがちです。気軽にクリックして申し込み、というわけにはいかないのです。ほとんどの場合、実際にリアルの場で先生に会ってから受注に至るケースが大半だということです。ですから、Web集客コンサルタントがアドバイスする『一般的な方法』は先生業のビジネスモデルには合わないのです。
競争激化する司法書士！
独立開業をしても必ずしも成功できるとは限りません。開業後の顧客獲得が重要なのです。このことは全ての事務所にあてはまると言えます。つまり、全てライバル同士なのです。開業後、数年が経過したとしても、安定的な需要を得るためには営業が欠かせません。冒頭でもお伝えしたように、常に『顧客獲得』が悩みの種になるのです。しかし、成功を収めている事務所が存在していることも事実です。業務能力ばかりを高めている方は危険です。では、顧客獲得に成功する方とそうではない方の差はどこにあるのでしょうか。
その違いは、『受注力』にあります。『受注力』は、スキルそのものではありません。たとえば、不動産登記業務が得意だからと言って、不動産登記についてだけスキルアップをしても受注力は高まりません。まずは受注力を上げて仕事を取らなければ、司法書士としてのスキルは活かされません。では、顧客を獲得するためには具体的に何をしなければならないのでしょうか。
先ほどご紹介したセミナー集客の他にも、リアルでの集客方法はいくつかあります。たとえば、異業種交流会やチラシなどです。しかし、これらはさまざまな集客方法の中でも、費用対効果の高い方法となります。そのため、成功している多くの司法書士の方は、Web集客を活用しています。
司法書士がWebを活用する3つの理由
司法書士が集客にWebを活用すべき3つの理由をご紹介します。
Web活用により時間効率を高める
司法書士が持っている経営資源の中で『時間』が最も大切なものとなります。しかし、集客や顧客獲得の観点から言えば、時間を有効活用できていない場合が多いのです。それはどういうことでしょうか。例えば、「異業種交流会には参加したけど、成果が得られなかった」という場合です。
異業種交流会に参加していた時間を４時間だとします。司法書士としての報酬が時給4,000円だと仮定すると、20,000円の投資をしたことになります。異業種交流会の参加費が無料であったとしても時給換算にして20,000円もの投資をしていることと同じことになります。つまり、異業種交流会での集客が失敗したとすれば20,000円もの大金を捨てていることになるのです。このように時間を軸にして考えると、Web集客の時間に対する費用対効果が優れていることがわかります。異業種交流会へ足を運ばずとも、Web上での営業活動が可能となるからです。
受注の安定性を上げることができる
仕事は、毎月一定量の受注があるとは限りません。売上に上下があるのです。Webを活用することによって、毎月の受注変動をある程度平準化することが可能になります。例年、仕事が少なかった時期に仕事を受注する自分の姿を想いうかべてください。Webを集客に活用することで、それが実現できるのです。
高額受注ができるようになる
一般的にはWeb経由でのお客様は比較的「品質が低い」とされています。その理由としては
- 価格の問い合わせだけで終わってしまう
- 一方的に聞きたいことだけを聞いてそれ以降は音沙汰なし
このようなお客様が多いために、Web経由での受注はしないと決めている場合もあります。しかし、それはもったいないことです。やり方を改めればWebの活用によって高額受注することが可能になるのです。
司法書士のWeb集客5つのポイント
それでは、Web集客に成功するためにはどうすれば良いのでしょうか。以下に重要となる5つのポイントを挙げます。
- 独自のポジショニングを創ること
- 集客できる言葉創りができていること
- 先生業に適したWeb活用ノウハウで集客できていること
- Webでは完結しない先生業、リアルに持ってくるためのノウハウがあること
- 最終的にクロージングまで一貫した流れが仕組み化されていること
中でも最重要ポイントは、ポジショニングです。ポジショニングさえしっかりしていれば成果が出やすくなります。上記の5つのポイントを押さえればWeb集客の基盤を整えることができるのです。
司法書士の集客3：HPの集客
Webの集客ツールの必要性をお伝えしてきました。ここからは、具体的にどのようなWebツールを使って集客していくのかをご紹介したいと思います。
司法書士が成功するためのHP集客
Web集客の中でもホームページを利用したものが一般的だと考える人は多いかもしれません。ホームページ制作会社などからの営業電話で「ホームページを作れば顧客を獲得することができますよ！」と言われた経験がある人は多いのです。しかしながら、95％以上のホームページ制作会社はデザイン力に優れていても顧客を獲得するということについてはあまり関心がありません。つまり、きれいで見栄えの良いホームページを作ることはできてもマーケティングはできないのです。
また、司法書士をはじめとする先生業におけるWeb集客は、特殊なマーケティングが必要となります。そのため、先生業の特殊なマーケティングを知らずにホームページを制作しても顧客獲得に結びつく可能性は少ないのです。
「きれいなホームページを作ってくれたけれど顧客獲得にはつながらない」
という司法書士の先生方からの相談を受けることがあります。ホームページでは先生業の仕事の紹介をするために専門用語を掲載することが多々あります。しかし、そもそもその専門用語をホームページ制作会社が知らないケースもあるのです。こういったことからも、ホームページ制作会社をあてにするのではなく司法書士に適したWeb集客ノウハウが求められるのです。
HP作成に重要な3つのポイント
司法書士をはじめとする先生業の方々が、ホームページを作る際に特に重要となるポイントが3つあります。
キャッチコピーで顧客の心を掴め！
ホームページに訪問したお客様は約3秒で『自分にとって有益な情報か』を判断すると言われています。これを『3秒の壁』と呼んでいます。3秒間に必要なメッセージをお客様に届ける必要があります。
そのために活用したいのがキャッチコピーです。キャッチコピーでは見込み客へ訴求したい内容を短い言葉にして伝えます。短い言葉に伝えたいメッセージを凝縮させることで『3秒の壁』を突破することができるのです。このキャッチコピーをつくるために重要なのが、次のポジショニングです。
誰に向けてメッセージを送るのか？
司法書士は、不動産登記から成年被後見人制度まで幅広く仕事を行います。そのため、顧客層が全体として幅広くなる傾向にあります。何らかの悩みや問題を抱えているお客様に対してホームページで訴求することが必要となるのです。したがって、ホームページには『どのような悩みを抱えるお客様をターゲットにするのか』また、それに付随した『問題の解決方法』をわかりやすく明示することが重要です。そうすれば、ホームページを閲覧したお客様は「自分の悩みや問題を解決してくれそうだ」と感じてくれるはずです。
ゴールを明確にする
ホームページを制作することは、決してゴールではありません。ホームページを通じて、お客様にアクションを起こしてもらうことがゴールなのです。たとえば、ホームページを通じた依頼もゴールのひとつとなります。資料請求もゴールになり得ます。いずれにせよ、ゴールを明確に決めてからホームページを設計しなければなりません。まずは、どのようなアクションをお客様にとってもらいたいのかを決定してください。
司法書士の集客4：ブログの集客
ブログは今や、ホームページに匹敵する集客力を有するメディアとなりました。ブログだけで集客を行っている司法書士もいるくらいなのです。一般的に知られているブログサービスのひとつに「アメブロ」があります。アメブロとはAmebaブログの略で、有名芸能人を起用したテレビコマーシャルが放映されるなど、ブログサービスの代表格の地位を獲得しています。
HPとブログの良いとこ取りをする
ここで、ホームページとブログの違いをまとめてみます。
＜ホームページの特徴＞
・公式の顔として、信頼性がある。
・更新をするのが大変である。
・基本的に「待ち」のスタイル。
＜ブログ＞
・個人の顔として、ブランディングできる。
・更新が簡単である。
・「攻め」のアプローチが可能である。
このように、ホームページとブログにはそれぞれにメリットとデメリットがあるので、その違いを把握することが重要です。
ホームページとブログのどちらが優位かをかんがえるのではなく、使い分けるという考え方をします。その考え方の結論から先にお伝えすると、更新が比較的簡単なブログによる情報発信によって、顧客との関係性を作り、信頼性のあるホームページでビジネスに導いていくということになります。つまり、『関係性を構築するWeb集客の仕組み』が最もコアとなる考え方となります。司法書士をはじめとする先生業が売るサービスは目に見えません。そのサービスを高額で提供するのですから、顧客との関係性を無視することはできないのです。関係性こそが信頼を生む源泉となります。このことからも物販と同じようなWeb集客術は先生業では成功しないということが分かります。
ブログを上手く活用するための3つのポイント
司法書士をはじめとする先生業の方々が、ブログを上手く活用する際に特に重要となるポイントが3つあります。
ブログではビジネス色を出しづらい
ブログは、個人の関係性を構築するメディアだからという理由が背景にあります。関係性が構築される前にセールスの話が先に来てしまうと顧客は身構えてしまい、ブログに価値を見いださない可能性が高いのです。人は、積極的なセールスを嫌います。ブログでは、有益な情報発信を行うことが大切なのです。
そこで、ホームページの役割が重要になります。公式の顔であるホームページでビジネス色を出すのです。ホームページではビジネスの詳細を説明することができます。Webを閲覧するユーザーもホームページにはビジネスの詳細情報を期待していますから、嫌悪感を感じることは無いのです。むしろ、詳細情報がホームページに掲載されていることは信頼感につながります。独自のサービスを提供する先生業であれば、顧客に信頼してもらうことは欠かせません。ブログで情報発信を行い、ホームページで信頼してもらう。この流れを作ることが重要です。
ブログでは旬なネタや情報を発信できる
更新しやすいブログであるからこそ、旬なネタを提供することが可能となります。ユーザーとしても最新情報を得られるブログには価値を感じてくれることでしょう。ホームページはブログほど気軽に更新することができません。ホームページツールの活用など、更新に手間がかかってしまうのです。ブログでは手間をかけずに頻繁に更新することができます。そのため、ブログは 『攻め』、ホームページは『待ち』と言えるのです。
ブログの方がアクセスを集めやすい
ブログであれば、読者登録やペタ（アメブロでブログを見た形跡を残す機能）、コメントなど、アクセスを集めやすい機能が揃っています。ホームページはSEOと呼ばれる検索エンジンで検索結果を上位表示する技術を用いる必要があり、SEOを施すためには高額の費用がかかることもあります。つまり、ブログの方がアクセスを集めやすいのです。以上の理由から、次のような結論を導くことができます。
「更新が簡単なブログを更新し情報発信に努め、ユーザーとの関係性を構築し、
信用あるホームページでビジネスに結び付けることが望ましい」
「攻め」のブログと「待ち」のホームページの違いを念頭に置きながらWeb戦略を構築してください。
司法書士の集客5：SNSの集客
これまでのweb集客の方法としては、広告やSEO（有償サービス）が中心でした。先生業の集客についても例外ではありません。最近ではソーシャルメディアが一般に普及するに伴って、ソーシャルメディアを利用して集客を行う司法書士が増えてきました。代表的なソーシャルメディアにFacebookがあります。
司法書士が成功するためのFacebook
Facebookを利用した集客のメリットとはどういったものなのでしょうか。広告やSEO（有償サービス）は費用がかかってしまいます。広告をWebに掲載するのは無償ではないのです。一方のFacebookにおいては、一切費用がかかりません。費用をかけずにアクセスを集めることができる点がFacebookの最大のメリットとなります。広告やSEO（有償サービス）は効果が単発で終わってしまいますが、Facebookをはじめとするソーシャルメディアでは顧客に共感を促し、長期的な関係性を構築することができます。つまり、単純にアクセスを集めるだけではなく、ソーシャルメディアで発信するあなたの発言に共感してくれる見込み客を集めることができるのです。
司法書士は顧客との関係性が重要です。顧客との良好な関係を築くことこそが、司法書士としての成功の鍵を握っています。ただし、ビジネス色を出し過ぎないことに注意が必要です。ビジネス色を出し過ぎてしまうと見込み客が離れていってしまいます。なぜならば、Facebookは気軽なコミュニケーションツールであるからです。『いいね！』を気軽に押すことでコミュニケーションが広がっていくことが一般に普及した理由でもあります。
Facebookでビジネス色を控える方法
では、ビジネス色を出し過ぎずに見込み客を獲得するためにFacebookを利用するにはどうしたらよいでしょうか。そのひとつに、Facebookページがあります。これはファンクラブを作るページと考えてください。作成されたテーマに興味関心のあるユーザーが『いいね！』を押すと、そのユーザーに向けて情報発信をすることができます。さらに、『いいね！』を押したAさんの友達であるBさんやCさんにも『いいね！』を押した情報が伝わります。こうして情報伝達の輪が広がっていき、潜在的な見込み客をどんどん発掘していくことができるのです。司法書士のような先生業にとってFacebookをうまく活用しWeb集客に役立てることは最強の集客ツールになります。
司法書士に営業は有効なのか？
司法書士が成功するためには、法律の知識だけではなく営業力が欠かせないと言われています。Web集客だけでなく、リアルの営業も欠かすことはできません。しかしながら、リアルの営業について抵抗を覚える方も少なくありません。飛び込み営業をしてみたところで、顧客獲得の成功率はあまり高いとは言えないからです。サービス業である以上、物販のようなわかりやすさがないことも特徴なので、先生業は概して、売りづらい商品であると言えます。そのため、次のような経験をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
- 依頼後、提案書作成まで至ったが受注はできなかった。
- 「もっと安くできないか」と価格交渉に終始してしまう。
- 見込み客を獲得することも難しい。
- 紹介をもらおうと足を動かしたが結局紹介には至らなかった。
司法書士を選ぶ基準が価格になりがち
仕事について、お客様に認知されているとは言い難い状況にあります。そのため、お客様が司法書士を選ぶ場合にはどうしても『価格』に目がいきがちなのです。ビジネスとして成功するためには『価格』で勝負することは避けなければなりません。そのためには、『あなたの価値をお客様が理解できるように明確に伝える』ことが重要となります。
司法書士としての腕が素晴らしくても、その価値がお客様に伝わらなければ意味がありません。コストでしかあなたは評価されなくなってしまうのです。また、逆のことも言えます。あなたの価値を伝えることができれば、不毛な価格競争から脱することができます。
司法書士が営業で大切な2つのポイント
ご自身の価値を伝えるために、司法書士が営業で大事にしたいポイントが2つあります。
ポジショニングを明確にする
司法書士という看板を立てているだけではお客様から支持を得ることはできません。お客様があなたを選ぶ理由を明確にする必要があるのです。それが、ポジショニングです。ポジショニングとは、『あなたの司法書士としての独自の場所を見つけること』に他なりません。このポジショニングを明確にすれば、お客様があなたの価値を理解してくれます。そして、その理解があなたへの依頼へとつながっていくのです。司法書士は難関資格です。難関資格だけに、資格を持っているだけで成功した気分になりがちですが、それは間違っています。
価値を伝える言葉を持つ
次に大事なことは、あなたの価値をお客様に上手に伝えるということです。あなたの『伝達力』を高める必要があるのです。たとえば、『自己紹介』です。
「司法書士の●●です。私の趣味は・・・」
という自己紹介では、価値は伝わりません。顧客を獲得するためには、それに見合った『言葉』が必要なのです。自己紹介として伝えることができた情報は口コミとなり、お客様や提携先まで広がっていくほど重要なものだということを認識してください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？少し長くなってしまいましたが、司法書士の集客ツールについてお伝えさせていただきました。集客には大きく分けて、リアルとWebに分けることができます。一見別物のように感じますが『自分の価値をしっかり伝える』ということは同じであることが分かります。
『受注力』とは、あらゆる集客ツールを使いこなすという能力ではなく、ご自身の独自の領域は何なのか、自分の価値を伝える言葉をしっかり準備しているか、ということです。そのためには、自分自身をしっかり見つめ直す時間を取り、自分を理解していくしかありません。さらに、同じような仲間を見つけ、フィードバックをもらうこともとても大切です。集客でお悩みの方は、この方法を実践していただけると幸いです。また、そのような講座に参加することもオススメしますよ。
