聞き上手の心理学　【ビジネスに使える心理学】

Last Updated on 更新日2018.7.3 by

皆さんは聞き上手でしょうか。当たり前のことですが、仕事をするときには相手がいて、そこにはいくつもの交渉術があります。「聞き上手」も交渉術の有効な一手であることはすでに皆さんもご存知かと思います。
では、聞き方にも種類があることをご存知でしょうか。

臨床心理学者のカール・ロジャース博士は「非指示的な聴き方」を考案しました。これは、相談者（顧客）が自らの意思で問題解決の向かう方法です。

この「非指示的な聴き方」には
積極的な聴き方と受動的な聴き方を合わせて活用してください。

まず、積極的な聴き方とは前述した通り「相手の言葉を整理し伝える」ということなのですが、以下の３つを意識してください。
①キーワードを繰り返す。
これは相手の言ったことの、特に重要そうなキーワードを投げ返すのです。
「最近、集客セミナー参加してさ」
「集客セミナーですか？」
とキーワードを繰り返す。
こうすると、相手は足りない情報を補ってくれる。（ここでは集客セミナーをより詳しく話す）

②まとめる
相手の話が長くなった場合などに要約する。

この２つに、あることをプラスすることで相手はあなたをよき理解者と認めてくれます。
その要素は「相手の感情を汲み取る」ことです。

「○○で○○だから、会社でうまくいかなくてさ。」と言われたら「会社でうまくいかないのか、、、でも、相手にわかってほしくて強気な態度になるんだろ？」など、相手のわかってほしいところを言語化することでよき理解者としてあなたのことを認めてくれます。

次に「受動的な聴き方」です。
積極的な聴き方の落とし穴は、常に使い続けると会話の流れを止めてしまうことになります。
なので、話を受け止めることの技術も織り交ぜながら対応しましょう。

受動的な聴き方のポイントは、
①あいづち
「はい」「うんうん」「なるほど」など短いあいづちをすることで会話のテンポを上げることができる。

②沈黙
相手が考えているときには、沈黙してください。考えて答えを出す作業をしているので待つこと重要な話を引き出せるかもしれません。

③興味
「もう少し詳しく教えてください」など相手に興味を示すことで、会話のエンジンがかかります。

以上のように聞き上手と言っても非常に戦略的でなければいけません。サービスを売り込むより前に、なにを求めているかを知ることが大切です。求めていることを理解するにはいくつもの要素を集めるべきです。そのためには戦略的な聞き上手を目指してください。