Last Updated on 更新日2019.4.28 by 44@jyuku
先生業はお客様一人一人との関わりがとても深い仕事です。そのため先生業でお客様を獲得するためには、見込み客に「この先生なら信頼できる」と感じて頂けるよう、コミュニケーションをしっかり取ることが重要です。またコミュニケーションを通してお互いの価値観や相性を知る事ができれば、長いお付き合いを続けられるかどうかイメージすることもできます。
まだあなたのことを知らない未知のお客様に対して、どのような営業方法やコミュニケーションを取れば、信頼関係を築くことができ、さらには長いお付き合いにつなげられるのでしょうか。
本記事では、先生業での営業活動におけるコミュニケーション術のコツをお伝えします。
まず「どんな方」にお客様となってもらいたいかを明確にする
漠然と営業をしてもお客様は見つからない
「お客様になってくれるなら誰でもいい」。そのように考えている方はいらっしゃいませんか？先生方の中には、「お客様を選ぶ」ということに罪悪感や不安を感じる方もいらっしゃるかもしれません。
しかしターゲットを曖昧にしたままで営業活動を進めてしまうと、情報の発信内容や、発信する相手が散漫になってしまい、本当にあなたのサービスを欲しがっている方にあなたの存在が届かない可能性が出てきます。
自分の先生業の想い、誰に価値を届けたいかを再確認する
ターゲットがはっきりと定まっていない方は、そもそもあなた自身がどのような価値を提供したくて先生になられたのか、改めて想いを明確にしてみてください。そして「理想のお客様」の姿をしっかりイメージしてください。
あなたの提供価値が、まさにお客様が必要としていたもので、それを受け取って喜んでくださる…。そのような方と出会えるよう営業活動を進めていきましょう。
理想のお客様との「接点」を作り、継続的にコミュニケーションを取る
理想のお客様をイメージできたら、次は理想のお客様と接触できる場所を探します。そして色々な方法で接触する機会を創出しましょう。そこで重要なのは、あなたの価値や人柄などを情報発信し、「あなた自身のことを知ってもらう」ことです。まだ関係がゼロの見込み客との関係を作るためには、自分から発信することが第1歩になります。
理想のお客様との「接点の場所」を探す
理想のお客様と接触できそうな場所を探すために、そのお客様の行動をイメージしましょう。お客様はどのような生活をされていて、どのような職業、どのような趣味、どのような情報収集を行っているでしょうか。
場所を決めたら、そこで理想のお客様にあなたのことを見つけてもらえるように、あなたの提供価値やお客様の課題をテーマとしたセミナーやSNSでの情報発信を行います。特にセミナーなどで実際に会ってお話しをしたり、サービスを体験してもらえると、お客様にいっそう安心感を抱いていただくことができます。
仲間と協力した集客イベントなども検討する
セミナーやイベントを企画しても、見込み客にとってよく知らない人との交流はハードルが高いことから、参加者がなかなか集まらないかもしれません。また似たような情報もたくさんあるため、そもそも見つけてもらうこと自体が難しいかもしれません。
そのため、こうした集客イベントは「ターゲットとするお客様」が自分と近い先生と一緒に試みることも有効と考えられます。
ターゲットとするお客様は、あなたの提供価値以外にも求めているものがあるかもしれません。その際、仲間の先生と協力して提供価値の幅を広げることで、セミナーやイベントの魅力度を高めることができます。
またお互いにお客様を紹介できれば、たとえ初対面でもあなたに対する信頼度はぐっと高まります。営業活動は、仲間と一緒にネットワークを活かして行うことも成功の大きなカギとなります。
伝えることはあなたの「専門性」と「人間性」
見込み客との接点の場では、具体的には『専門性』と『人間性』という2つの情報を発信することをお勧めします。
1つ目の『専門性』とは、あなたが「誰に対して」「どのような価値を」「どのように提供しているか」という提供価値の内容や、見込み客にとって有益な情報などです。あなたの提供価値と見込み客のニーズをマッチングさせるために必要で、「この人からは何か有益な情報を教えてもらえそうだ」と感じてもらうことが狙いです。
2つ目の『人間性』とは、「なぜ先生を始めたのか」「あなたの価値観」「信念」といったあなた自身についての情報です。あなたに対して親近感や共感してもらうために必要です。特によく知らない人に対する気持ちのハードルは、この『人間性』を知ることで下げることができると言います。
この両方について情報配信することで、お客様により選ばれやすくなります。
継続的にコミュニケーションを取ることが大事
たとえセミナーやイベントなどで直接会うことができたとしても、その後SNSなどを交換し、情報配信を継続的に行うことがとても重要です。
その理由として、人の記憶はどんどん薄れていくからです。また人は何度も接触機会があると自然と好意を持つ特性があります。SNSやメルマガなどで継続的に情報を発信することで、より興味関心のある方はあなたに対して共感を抱いてくれるようになります。
1対1のコミュニケーションでより深い信頼関係を築く
継続的なコミュニケーションを通して、あなたに共感や興味を持った見込み客は、あなたの提供するサービスの購入を検討します。そのような方にお客様になっていただくためにはどうしたらいいでしょうか。
見込み客がよりあなたのサービスを知り体験できる場を用意する
ホームページなどであなたのサービスの詳細の紹介と、あなたへの問い合わせ方法をきちんと掲載しておきましょう。そして見込み客がより深く購入を検討できる場として、少人数制のセミナーや個別相談などのサービスを用意しましょう。
1対1のコミュニケーションを行い、信頼関係を構築する
個別相談に来ていただいた方とどのようなコミュニケーションが取れたかで、実際にサービスを購入するかどうかの判断は大きく影響を受けると考えられます。
焦らずに「お客様の話をよく聞く」「なぜここに来たのか、悩みをしっかり聞く」ことを大事にしましょう。人は「自分の話をしたい、分かってほしい」という想いが根底にあります。その想いを聞き、共感を示すことで距離をぐっと縮めることができるでしょう。
そしてあなたが本当に自分の課題を解決してくれるスキルを持っているのか、「この先生に相談したい」と感じるかを評価してもらいます。
契約するかどうかは見込み客に決めてもらう
そして最後に、見込み客の持つ課題の解決を、お客様が自ら行うのか、それともあなたと契約して進めていくのか、選択肢を提示しましょう。この選択肢を見込み客自身に主体的に決めていただくことが大事です。こうすることで、本当にあなたのことを必要としているお客様とお付き合いをしていくことができます。
自分自身もお客様との信頼関係を築けるかイメージする
そして同時に、あなた自身もしっかり見込み客と向き合う中で、お客様とどう歩んでいくかイメージをしてみましょう。あなた自身も相手のために努力して提案し、そして喜んでくださる姿がイメージできれば、きっと良い関係を築いていけるのではないかと思います。
いかがでしたでしょうか。先生業はお客様との距離がとても近いことから、営業活動も恋愛を成就させる過程と似ているかもしれません。お客様だけでなく、あなたにとってもよい出会いとなるよう、コミュニケーションを大事に営業をして頂ければと思います。
文：木村敏子（中小企業診断士）／編集：志師塾「先生ビジネス百科」編集部
