Last Updated on 更新日2018.3.30 by
先生業のお客様の中には、インターネットを見ない人もいるのではないでしょうか。そういった方からもお仕事を頂くためには、リアルの世界での集客方法が重要になります。そして、このリアル集客の考え方は、Webでの集客術でも重要になってきますよ。
※先生業とは士業・コンサルタント・コーチ・講師などのことです。
まず、あなたが人を紹介するのは、どんな時ですか？少し考えてみてください。色々と出てくるのではないでしょうか。それ、全部正解です。
大切なことは、紹介するシーンを意識することなんです。
紹介は感情から生まれます。そうした感情にはどのようなものがあるでしょうか。また、感情を生むためにはどのように自分を売り込めばいいのでしょうか。売り込む際に一番、手軽なツールとして、【自己紹介】があります。
自己紹介を、なんとなく自分の経歴やできることを並べるだけのものと勘違いしていませんか？たった1分の自己紹介の中にも感情を生むための施策が盛り込めるんです。
この記事では
- 紹介がなぜ生まれるのか
- 紹介の増やす自己紹介
- 紹介のきっかけ
をお伝えしていきます。紹介が生まれることで安定的に集客ができるようになります。集客にお困りの方や、価格競争に陥っている方は是非一度ご覧になってみてください。
この記事の目次
紹介を生み出す３つの感情
先ほどお伝えした通り紹介は感情から生まれます。人には色々な感情があるのですが、多くの人は、以下の感情を感じた時に紹介をしているようです。
- 感動した時
- 自慢したい時
- 感謝されたい時
感動した時とは、例えば映画を見た時がイメージしやすいですね。感動的な映画を見た時、他の人に「あの映画は感動的だよ、見た方がいいよ」
といった感じで紹介しませんか？ こうした感動というのは、紹介を生む大きな力の一つですよね。自慢したい時とは、こんなイメージです。「俺の知り合いに、こんなすごいやつがいるんだよ。」こうして人を紹介したことありませんか？
感謝された時というのは、紹介することで”感謝”という心の報酬をもらえる時です。「紹介してくれて本当にありがとう」といってくれるので、もっと紹介したくなる。そんな心理を活用したものです。こうした紹介の生まれる感情を上手く作りだすことが、リアルでの紹介をもらうための重要な方法になるんですよ。
感情を生み出すスイッチ
こうした感情を生み出す「スイッチ」は、どこにあるでしょう？先生業の場合、それは「事前期待」を超える「事後満足」を提供した時です。
つまり、「事前期待＜事後満足」という方程式を満たしたときです。こうした方程式を生み出すために、先生業は知恵を絞らないといけません。ただ、先生業の通常業務の中で、事前期待を超える事後満足を与えるのは、相当難しく、通常業務は、クライアントにとっては「事前期待」の範疇なんです。
だから、事前期待を大きく超えるには、通常業務以外のところで価値を与えなければいけません。といっても、大がかりなことは必要ないです。
お客様の「えっ！」という驚きをどこかで生み出すことです。
先生業の仕事において、クライアントと接するタイミングは、たくさんあると思います。これを「顧客接点」と呼びます。たくさんある顧客接点の中で、通常業務以外の接点もたくさんあるでしょう。
その接点のどこかで「えっ！」を生み出すこと。そのためには、あなたはどうすれば良いですか？例えば、「事務所に来てもらった時に、事前に聞いていたクライアントの好きな音楽を流しておく」とか、「毎年、クライアントの期末に手紙を送る」とか、色々と考えられるんじゃないでしょうか。
「仕事が出来、成果が出て、かつ○○なんですよ。」という時に、○○という部分で紹介されているんですよ。
こうした○○の部分は、誰でもできることでＯＫです。ただし、誰にもできないレベルでやることです。例えば、「毎年、クライアントの期末に手紙を送る」というのを、１年だけやることは誰でも出来ます。でも、これを５年、１０年、３０年続けることって、大変ですよね。こうした「誰にでもできる内容を誰にもできないレベルでやり続けること」が、事前期待を上回る事後満足を生み出します。こうして紹介されやすい先生業となった後は、紹介を明確にお願いするんです。
紹介をお願いする
「○○さんのようなお客様を紹介してください」この、「紹介を明確にお願いする」というのが苦手な先生業が多いように感じます。プライドが邪魔をするのかもしれません。ただ、紹介は、明確にお願いしないといけないということを覚えておいてください。明確にお願いしない場合にこんなことが起こり得ます。「あなたは忙しそうだから、紹介なんてしなくても良いと思ってた」
紹介を普段から明確にお願いしておくと、こういった事態も避けられますよね。紹介されやすい先生業になり、紹介を明確にお願いすること。こうしたことで、紹介の連鎖が生まれてくるかもしれません。あなたにできることは何か考えてみてください。
1分自己紹介
紹介を生み出す感情は理解できたかと思います。では、次にこの感情を引き出すための自己紹介の作り方をお伝えしていきます。リアル集客の中で大切なこと、それは自己紹介。それも、1分という短い時間で自分の良さを伝える。【1分自己紹介】です。
あなたは、異業種交流会などに行って、１分程度で自己紹介をする機会、ありませんか？その時に、どのように話すのかで、成果は大きく変わってくるんです。あなたは、もしかすると、「単なる自己紹介なんだから、自分の思ったことを話せばイイのでは？」と思ったかもしれません。
この考えがビジネスチャンスを逃すことになっています。
自己紹介では、あなたの思ったことでは無く、相手に力点を置いたことを話すべきです。もう少し言うと、１分自己紹介は、最強のプレゼンツール。あなたの価値を１分に凝縮し、相手に影響を与えることができれば、仕事って獲得できるんです。
1分自己紹介の3つのコツ
自己紹介にコツはたくさんあるのですが、その中でも特に大切なポイントを今日は３つ、お伝えしましょう。
それが、こちら。
- 興味付け（冒頭では興味づけのワードが入っているか。）
- 何をやっているか（自分が何屋さんかを、”超簡潔”に伝えているか。）
- 選ばれる理由（あなたがなぜ選ばれるのかの理由が入っているか。）
順番に説明しましょう。
興味付け
冒頭では興味づけのワードが入っているか。人は、基本的に興味の無い人の話を聞きません。あなたも、聞いているふりをして、実は聞いていない、ということがありませんか？この前提で考えると、最初に何を話すかはとても大切です。最初だけは聞いて貰えることが多いので、そこで興味付けを行い、話を聞いてもらうようにすることがポイント。
- ・キャッチコピーを冒頭に盛り込む
- ・質問を入れてみる
など、いくつかのテクニックがあります。あなたも、冒頭の10秒で何を話すか、考えてみて下さい。
何をやっているのか
自分が何屋さんかを、”超簡潔”に伝えているか。ビジネスシーンで自己紹介を聞いていて、よく感じるのが、「で、この人って、何で食っている人なの？」なんです。たぶん、話している本人は、自分の仕事が何なのかは相手は分かっていて当然だ、と思っているんでしょう。なので、当たり前すぎて、それを言い忘れる人が多いです。
先生業は、分かりにくい職業です。だからこそ、自分が何の仕事をやっているのか「短い言葉」で伝える工夫をしてみて下さい。
選ばれる理由
選ばれる理由が入っているか。よく、自分の仕事内容を詳しく説明している人がいますが、ほとんどの人は、残念ながら聞いていません。
１分しか時間がないので、そこで惹きつけ、詳しい話はその後にすればＯＫです。それよりも、なぜあなたに依頼すべきなのか、が伝わるようなトークを作りましょう。メリットの根拠を語る、ビジョンを語る、などあなたの選ばれる理由を作り込み、伝えていきましょうね。
その際には、できるだけ興味を惹きつけ続けられるよう、ストーリーで話せればGoodです。あなたの１分自己紹介に、選ばれる理由を魅力的に盛り込んでみて下さい。
以上、１分自己紹介の３つのポイントをお伝えさせて貰いました。あなたにとって、最強のプレゼンツール、１分自己紹介を作り込めそうですか？
紹介されやすい人になる
最後に紹介されやすい人になるための３つの条件があります。
その条件は
- 仕事の紹介が発生しそうな先生業仲間を持つこと
- その仲間同士の理解を深めること
- 紹介して貰うための言葉を作り込んでおくこと
上の3つになります。
よく紹介される士業の方をよく観察してみてください。上記の３つのコツ（条件）が揃っている方なのではないでしょうか。
・あなたは、先生業の仲間を持っていますか？
・その仲間との理解を深めていますか？
・そして、紹介されるための言葉を持っていますか？
もしも、そういった工夫をしていなければ、是非とも積極的に取り組んでみて下さい。なお、もしも、先生業との出会いが欲しければ、懇親会などに積極的に参加してみてください。以上、紹介におけるノウハウをお伝えしました。紹介を生むためにはたくさんのポイントがありますので、試しながら改善を繰り返してみましょう。
