社労士が集客に失敗しない、5つの営業術

社会保険労務士の独立開業に失敗しない

社会保険労務士ビジネスの特徴とポイント

現在、社労士の登録人数は増え続け、価格競争に巻き込まれる時代となっています。それに伴って、年収も下がってしまいます。
それでは、一体、どのように社会保険労務士の中で、生き残るのでしょうか?

世の中で労働に関する問題が数多く起こっています。常識的な「働き方」に対するズレが個人間で生じてきており、外部の専門家の手を借りないと解決できない局面も今後ますます増えていくでしょう。

とはいえ、労働問題全般に対する関心の高まりが、社労士に対するニーズにつながっているかどうかは定かではありません。

社労士は、どんなサービスを提供しているかということを、自分自身の手で顧客に伝え、顧客を獲得しなければなりません。

単にモノを売るのとは、やはり話が違います。社会保険労務士に必要な営業・集客・顧客獲得法を考える必要があります。

社会保険労務士の競争と、独立開業

社会保険労務士は、資格がなければ仕事ができない、業務独占資格です。とはいえ、資格だけで食える時代ではなくなってきています。
また、労働問題で相談に行く場合には社労士だけではなく弁護士も対象となるため、元々それほど豊かではない市場に、所狭しとプレイヤーがうごめいている状態です。

こういった時代に資格だけで食べていけると独立開業をしてしまうのは、危険です。

労働問題のスペシャリストとして独立開業しても、顧客獲得できなければ、実際の案件に携わることができません。持ち前の専門知識を活かすチャンスはなくなり、収入もなくなってきます。

専門家が仕事の腕を磨くチャンスは実際の仕事しかないため、うまく集客できなければ、才能ある方も腕を鈍らせかねません。

社労士の顧客獲得・営業戦略の全体像

社会保険労務士が顧客獲得・営業を進める上では、全体の流れを押さえておかなければいけません。例えば、独立開業したら、顧問先獲得のために、真っ先に何をしなければいけないでしょうか。

多くの社労士の方が、「開業案内を出す」「名刺を作る」「事務所案内を作る」といったことに目を向けがちです。しかし、それよりも前に、必ずやらなければならないことがあります。

それは「社労士事務所の特徴を決めること」です。

社労士事務所は、数多くあります。特に、都市圏であれば、ライバルがたくさんいるのではないでしょうか。その中で、お客様があなたの事務所を選ぶ理由を明確にしておかないと、どうなるのか。

多くのケースは、「価格競争」に巻き込まれてしまいます。

実は、社労士の顧問単価は、税理士と比べると安いのが現状です。顧問報酬が月間1万円、といった話も聞くくらいです。そうなっている事務所に聞くと、多くのケースで、事務所の特徴が弱い。そうすると、単価で比較されがちです。

例えば、「障害年金に強い」「建設業に強い」「助成金ならお任せ」など、社労士事務所としての特徴を出しておくこと。これが非常に重要になってきます。

あなたの事務所のウリは何でしょうか。それを、先に決めてみましょう。

事務所の特徴が決まったとしましょう。すると、次にやるべきは、その事務所の強み・特徴・ウリを、見込み客に伝えていく仕組みを作ることです。

社労士としての特徴を、見込み客に伝えることができなければ、仕事に繋がりません。顧客獲得するためにも、伝える場を創ることが重要になってきます。

見込み客に価値を伝えるために営業することはもちろんですが、近年では、インターネットを使ったWeb集客も、効果を発揮しています。

ここからは、まずWeb集客について見ていきましょう。

社会保険労務士がWebを活用する3つの理由

改めて考えたいのは、社労士が「なぜWebを活用するのか」ということです。

ここでは、その理由を3つご紹介します。

1.Webで、営業効率を高められる

社会保険労務士の仕事を、社会保険労務士自体がこと細やかに話して営業していては、効率が悪くなります。
そこで、集客をWebに任せることで、見込み客発掘からクロージング(契約締結)までの一連の流れを、効率化することができます。

2.Web集客は、顧客を育てる仕組みである

いくら営業力があっても、「はじめまして」という見込み客といきなり契約というのは、難しいと思います。しかし、Web集客の仕組みを通じて、見込み客に情報提供することで、顧客を育てることが可能になります。

こうして育てたお客様であれば、契約に至る道のりは、比較的簡単になってきます。また、助成金などのスポットのお客様であっても、その後、Webを通じて情報提供することで、労務顧問などの継続的な仕事につながっていくことも多くなります。

Webベースでの集客の仕組みは、数多くの人に対するメッセージの伝達によって、多くの顧客の関心を深めていきます。

3.価格勝負に陥らない

Webマーケティングを適切に実施することで、ブランディングも可能となります。実は、ここが個別営業がWeb集客に適わない大きな点なのです。有効なブランディングは、社労士を特別な存在にするため、価格勝負に陥らずにすみます。

以上の3点が、社労士がWeb集客に取り組む主な理由です。それでは、Web集客の中でも、特に重要なホームページについて、見ていきましょう。

社労士が、ホームページで集客するためには?

ホームページは、リアルビジネスで言うところの店舗です。SEO対策がバッチリで、デザインに優れるWebページは、立地が良く、人が来やすいデザインの店舗のようなものです。

取り扱う商品が、どこにでもあるような一般的な商品であれば、どこで買っても同じようなものなので、人を呼び込める店舗でよく売れます。小売りや外食においてもっとも重要なのは立地です。

しかし、社労士が扱うサービスは一品ものであり、コモデティではなく、形がありません。SEOを工夫し、デザインに優れたホームページを持っている、、、つまり立地に優れた店舗を持っていたからといって、それが大きな競争優位になるわけではないのです。

顧客獲得の決定打になるわけではなくても、ホームページにはしっかりと役割があります。

ホームページの役割と限界をきっちりと認識することで、集客の仕組みを強固なモノにすることができます。ホームページの位置づけは、変わらないコンテンツをいつでも同じように伝える、というところにあります。

Facebookやブログは速報性のある記事や興味や関心を惹く記事を投稿することによって、顧客との距離を詰めて、関心を惹きます。それに対して、ホームページは変わらないことで、信頼性を与えます。

ホームページを作る際に、特に重要なポイントを3つご紹介します。

1.一目でわかるメッセージ性

ホームページを訪問した顧客は、よほど変わった人でなければ、いきなりサイトを隅々までチェックすることはありません。手間もかかりますし、一般の顧客がホームページにそんなに関心を持っているわけではないのです。

基本的には、全体のデザインを一目見て、いいホームページかそうでないかについて大雑把に判断します。レイアウトが見づらく、書いている内容が明確でなければ、初見で切り捨てられます。

書き手が全力で細部にこだわった結果、顧客にとってはただ鬱陶しいだけのホームページになっている可能性があります。

分かりやすいことばで顧客の感情や直感に訴求するキャッチコピーを重視しています。一目で興味・関心をグッと引き付けられるかどうかで残りのコンテンツを読んでもらえるかどうかが大きく変わるからです。

2.読みにくい文章は信頼感を台無しにする

ホームページは、いつでも安心して読めるコンテンツを用意していなければなりません。ごちゃごちゃとしたデザインや、専門用語を羅列したクリアでない文章は、書き手の熱意はあっても、読者の信頼感を削ぎます。

本人の意思はともかくとして、わかりにくい書き方をしていることは、自信がないから、と取られかねません。サイトの見栄えが分かりづらいと、何かごまかそうとしているのではないか、と思われます。

分かりにくいことばづかいを多用したり、何が伝えたいかが分からないレイアウトは、専門家としての自信の無さの表れと、読み手に対する背信であると認識するべきでしょう。

本当に伝えたいことをポジショニングによって見極め、ポジショニングと基本情報を過不足なく配置することが基本です。

3.ホームページを作ることが目的ではない

ホームページを綺麗に作っても、集客につながらなければ意味がありません。デザインやSEOに多額の投資をしても、効果が出なければ、無駄です。
繰り返しますが、関係性の構築という面で、顧客に親近感や好奇心を持ってもらう役割を果たすのはFacebookでありブログです。ホームページは信頼を作るメディアです。

そう考えると、ホームページ単体でのマーケティング効果は費用対効果があまり良くないため、集客をする、という目的を忘れると逆にお金が逃げていくことになりかねません。ホームページを作った目的、運営した目的が集客の仕組みの中の一部であり、他のメディアとどう歩調を合わせていくかということを認識してください。

アクセスアップができて、綺麗なホームページを作り上げても、社労士のような専門サービス業にとっては顧客獲得につながりにくいという事実をしっかり認識することも重要です。

社労士が、Facebookで集客するためには?

一般の消費者は、労働者でもありえます。一般人が集まって賑わっているFacebookは、その人たちに自分の存在をアピールして見込み客になってもらいたいと考える私たちにとって、垂涎もののマーケティングツールなのです。

ではFacebookをどう使えばよいのでしょうか? また、Web集客の仕組み全体の中で、Facebookにはどんな特徴があるのでしょうか?

ある人がFacebookに参加したとしましょう。まず、自分のアカウントを作ってリアルの友達を登録します。次にFacebook側から知人の可能性があるかもしれない人たちがどんどん紹介されるので、追加して行きましょう。

友達は徐々に増えていくため(減ることもないわけではないですが)、見込み客という資産として考えることができます。その見込み客との長期的な関係こそが、Web集客の仕組みで重要となる営業基盤の一つです。

Facebookは、実際に参加している人なら具体的なイメージを持っているかもしれません。

Web上で知人同士がお互いのプライベートなところを見せ合って(今日、こんなところに行ってきました、誰誰とレストランに行きました)、他愛のないコメント(「おいしそうですね」「今度は私も誘ってくださいね」)や「いいね!」ボタンを飛ばし合って、お互いの距離を詰めてみたり、確認し合っています。

ですが、それはあくまでも社交の場です。営業丸出しの社労士が入ってきたら、少し表現が悪いかもしれませんが、もうゴキブリのように嫌われると思った方が良いでしょう。

実際、知りうる範囲でも、お金やビジネスの話でしつこく勧誘してくる人は友達から外されてブロックされているようです。まあ、マナー違反ですから当然でしょう。

前面から仕事をください、と言いに行くばかりが営業ではありませんし、マーケティングでもありません。焦る気持ちがあっても、焦ってはことをし損じます。
Facebookのポイントは、誰かが書いた記事に「いいね!」をもらえると、直接の知人でなくても「知人の知人」まで紹介してもらえるところにあります。社労士という良く知られていない仕事の中身と、自身の考えや仕事の風景が「広がる」だけでも大きな価値があるとは思いませんか? 親しみを持って、それを見てくれるわけですから。

仕事の光景や、社労士個人に対して親しみを感じてもらい、関係性を構築するところにFacebookの醍醐味があります。そうして、少しずつ情報を開示して行きながら、社労士事務所のFacebookページを作成したいところです。これはいわばファンクラブのようなものです。

普通のホームページが、安定的な真面目なコンテンツを載せるのとは対照的に、事務所の面白い情報や小ネタを乗せていくのです。関心や親しみを持ってもらうことがあくまでも目的なのです。Facebookを使って、愛される存在になることがWeb集客の最短距離なのです。

社会保険労務士がブログで集客するには?

今やブログは、アレンジの幅も広がり、ホームページを持たず、ブログだけで集客をしている社労士さえいます。

ホームページとブログの特徴をそれぞれまとめてみましょう。

【ホームページの特徴】
・公式の顔として、信頼性がある。
・更新をするのが大変である。
・基本的に「待ち」のスタイル。

【ブログ】
・個人の顔として、ブランディングできる。
・更新が簡単である。
・「攻め」のアプローチが可能である。

このような特徴の違いがあります。

ポイントは、どちらが良いということではなく良いところを上手く活用するということ。つまり結論から先にお伝えすると、ブログでの多頻度の情報発信によって関係性を作り、信頼性のあるホームページでビジネスに導くことが望ましくなります。

志師塾で一貫してお伝えしているのは「関係性を構築するWeb集客の仕組み作り」です。お気付きだと思いますが、社会保険労務士のような先生業は目に見えないサービスを高額で提供するため、顧客との『関係性』が非常に重要になってくるわけです。

そのため、物販と同じようなWeb集客術を活用しても先生業ではほとんど効果が出ません。

そして、ホームページとブログを活用するために大事なポイントが3つあります。

1.個人の関係性構築を目的とするブログでは、ビジネス色を出しづらい。

関係性を作る際、ビジネス(セールス)の面が前面に出ていては顧客がそのブログを積極的に読もうとは思いません。なぜなら、人は本質的にセールスされることを嫌うという特性を持っているからです。

ウリウリ感満載のチラシを見ても心は簡単に動かないからなのです。ブログで関係性を築こうとすると、セールス色を押さえ、有益な情報発信を続けることが大切になってきます。

では、ビジネスを目的とする場合はどうすれば良いでしょうか。そこで、公式の顔であるホームページが役立ちます。

Webを閲覧する訪問者は、ホームページに対してサービス内容や価格、組織に関する情報を求める傾向にあります。そのため、ホームページにサービスや価格などの情報が掲載されていても特に嫌悪感を感じることはありません。むしろ、サービスや価格を丁寧に掲載していることで信用度が上がるのではないでしょうか。

1個100円のような汎用品ならともかく、独自のサービスや商品を提供する場合、信用力は欠かせないものです。そうした際、ブログだけの露出よりもブログからホームページに導くことによって、信用力をアピールすることができると思います。

2.旬なネタ情報を発信するためにはブログが適している。

旬なネタをウェブで発信することにより、タイムリーでお客様との関係性が構築でき、信用を得ることができるのです。

旬なネタを提供することで、「この人は最新動向を踏まえてサポートしてくれるんだな」と感じてもらうことができるのです。こうした点を実現しようとすると、ブログは適しているツールです。ホームページを改変しようとすると、ホームページツールを活用するか、委託業者にお願いするかのいずれかになると思います。そうした手間を考えると、ブログで簡単に情報発信できるのでブログ活用の方が良いのではないでしょうか。

3.アクセスを集めるには、ブログが適している。

ホームページでアクセスを上げることももちろん可能ですが、そのためにはSEO(検索エンジンで検索結果を上位に表示する技術)など多額の費用が必要になってくることが多いです。

基本的に、ホームページは待ちのツールです。その一方で、ブログ(特にアメブロ)であれば、読者登録やペタ(ブログを見た形跡を残す機能)、コメントなどアクセスを無料で集めることができます。

これらの理由から、「ブログでの多頻度情報発信によってアクセスを集めて関係性を作り、信用あるホームページでビジネスに導くことが望ましい」という考え方で、Web戦略を構築していけば良いでしょう。

以上、社労士のWeb集客について、ポイントを見てきました。

Webは上手に活用することで、非常に強力なツールになり得ます。是非、しっかりとした集客の仕組みを構築していってください。

さて、ここからは、Webではなく、リアル集客について見ていきたいと思います。やはり、直接見込み客と接するリアル営業は、社会保険労務士の収入アップには欠かせません。

社労士が活用すべき、セミナー営業

社会保険労務士として独立開業する上で、直面する大問題は二つあります。

第一に、仕事内容を理解してもらったうえで、その仕事内容と顧客個人のニーズを結びつけていく必要があります。
社労士というと、労働問題を専門にすると何となく理解されていますが、具体的にどんなサービスを提供するのかと言うところになると一般の人にはあまり知られていません。

第二に、実際に案件にまで持ち込まなければなりません。
仕事内容を知ってもらったうえで関係性を築き、親しくなった顧客を案件……つまり、キャッシュにしなければなりません。

あなたが、セミナーを活用するべきなのは、とりわけこの2点目に関わります。

1.無料個別相談の温度差

社会保険労務士が顧客獲得をするために、無料の個別相談を実施している場合があります。なぜ社労士が個別相談を実施したいかというと、そこにはいくつかのステップが隠れています。

まず、仕事内容を知ってもらうことに成功したとしましょう。しかし、具体的に、見込み客の人たちが仕事を依頼すると何が得なのかということを良く理解しているわけではありません。そこで、個別の顧客の話を聞いて、ニーズを掘り起こす必要性が出てきます。

しかし、ここには顧客の視点が一切ありません。つまり、マーケティングの観点がないということです。

まず、無料の個別相談といっても、顧客からすれば個別相談に行けば執拗に仕事の勧誘を受けるのではないかという不安があります。また、これまでリアルの場で接点がなかった人と会いに行くこと自体にストレスがあります。つまり、金銭的に「無料」であることは、顧客にとってお得であることを全く意味しません。それどころか、心理的なコストは大きいのです。

セミナーは個別相談に比べると、参加者が複数、という利点があります。同じ境遇の人が一人いるだけでも全く違うものです。さらに、セミナーは営業感が出にくい、という利点もあります。呼びやすいし、顧客側からしても来やすいリアルの場と言えるのです。

2.社労士という肩書に「先生」の権威を上乗せする

社会保険労務士という肩書は単独で食べていくのが難しい資格になってきています。とはいっても、依然として一定の社会的ステータスを保証する資格です。

他方、セミナーで専門家として話をすることは、その人を「先生」にします。基礎的な知識や基本的な話術に基づいて、人前で「先生」として話すことそのものが、その人を偉い立場にするのです。

社労士というステータスに「先生」の権威を上乗せすることによって、ブランディングの相乗効果が期待できます。

セミナーに呼ぶまでにはWeb集客のメッセージ戦略を通して、十分に仕事の内容を理解してもらい、親しみを持ってもらっているはずです。つまり「関係性の構築」ができており、信頼感は得られている状況です。

その関係性や信頼を基礎として、社労士「先生」としてのブランディングが確立することによって、親しみがあり、顧客にとって唯一無二の存在としてのあなたが誕生します。これがセルフブランディングの効能であり、一度ユニークな存在になったものは価格競争の対象とはなりにくいのです。

セミナーの威力、わかっていただけたでしょうか。しかし、実はセミナー開催には落とし穴があります。セミナーの『開催方法』には、2つの種類があり、選び方を間違えてしまうといくらセミナーで関係性を深め、先生になったとしても、結局、営業につながらない可能性があるのです。

セミナーを、「顧客獲得」という目的で開催すること。ここが、最大のポイントになってきます。

社会保険労務士と営業

社労士は「先生」業です。先生業についているからといって、今日、それだけで顧客獲得ができるわけではありませんし、ふんぞり返っていれば尊敬どころか誰にも相手にされないでしょう。だからといって、相も変わらず先生であり専門家であるため、平身低頭で「サービスを受けてください」なんていう営業はありえません。

単なる営業マンから専門サービスとしての教えを請いたいという人はそう多くはないでしょう。営業マンが一人いれば、役割分担が可能です。しかし、コスト管理上営業のためだけに一人雇うことはありえないでしょう。

あなたにとっての「営業」は、普段の振る舞いや人と出会ったとき、顧客となりうる人から簡単な問い合わせを受けたときに、プロフェッショナルとして適切に立ち回れているか、ということにあります。

専門家として十分な知識を持っていることが雰囲気から演出できていますか?
プロフェッショナルとしての矜持を嫌みなく伝えることができていますか?

1.セルフブランディングの重要性

この営業の姿勢は、セルフブランディングの姿勢と言っても良いでしょう。

ブランド力のある社労士、というのは、人柄、仕事内容、専門知識が総合的に独特のものとなっており、アピールできている人です。そのアピールポイントが独特なものであればあるほど、他の方と区別されます。そして、そのポイントが顧客から評価されるものであれば、オンリーワンの社労士として立ち位置を確保できます。

社労士は資格によって守られていますが、独立して左うちわができるほど守られているわけではありません。魅力のない方を守ってくれるほど資格は機能しません。自分で魅力を作り出していかなければならないのです。そこで、こうしたポイントを見極めるために、ポジショニングを行います。

ポジショニングとは、市場や他の社労士を分析し、自分が顧客に最も評価されるポイントを見つけ出し、位置づける、ということです。

自己アピールの重要性

ユニークなポジションを作り出せても、アイデアのままではいけません。他の人に伝わる形に表現しなければなりません。つまり、「言葉」にするということです。
重要なポイントは、ここで作成したキーワードや表現を何度も他の場所で使う、ということです。言動の不一致―――つまり、言っていることとやっていることが大きく食い違う人は信頼されません。プロフェッショナルとしてアドバイスします、と掲げているのに、いざ問い合わせるとパニックになるような人は間違いなく尊敬されません。そして、発言と発言が食い違う人も信用されません。

大事なキーワードやアイデアがあるなら、それを貫かねばなりません。営業、という観点からは、誰かと出会ったときに自分のアピールポイントをうまく伝える必要があります。

そこで必要になるのが、自己紹介の言葉です。
自己紹介では、社労士の身分やどういう経緯で社労士になったかという履歴情報も必要でしょう。しかし、他人の経歴を見ていても、面白いものではありません。見込み客が興味を持つような自己紹介の言葉を準備しておくこと。それが、最大のポイントになってきます。

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