士業が知っておきたい「集客」の心得

はじめに

士業で独立して間もない先生にとって、最も関心がある話題のひとつが「どのように集客したら良いか?」ということではないでしょうか。実際に、士業で独立したものの、「集客」の仕方が良くわからず、新規顧客がなかなか開拓できないという悩みはよく聞きます。士業で長期的に安定した経営を続けていくには、より多くの新規顧客を獲得し、その中から出来るだけ多くの顧客と継続的な関係を維持していくことが理想です。しかし、士業で独立開業された先生の中でそれまで営業の経験が全くない場合には、新規顧客の開拓に苦手意識を持つ人が多いのも事実です。そこで、本稿では、士業が新規顧客を開拓するために欠かせない「集客」の心得について見ていきたいと思います。

資格があるだけでは仕事は得られない

士業で独立を目指す人が陥りやすいのは、「国家資格を持っていれば誰でも独立開業して仕事が得られる」という勘違いです。確かに、多くの士業には、国家資格を有する者しか業務にあたることができないことが法律で定められた独占業務があります。しかし、それは有資格者だけがその独占業務に従事できるということを意味するだけで、士業で仕事を獲得できるかどうかは全く別の問題です。そして、同じ国家資格を持つ士業の先生は数多く存在し
ますので、順調に顧客を獲得して事業を成長させたケースもあれば、新規顧客の開拓がうまく行かずに経営に行き詰まるケースも出てきます。

マーケットについて分析する

士業も他の商売と同じように、顧客を獲得できなければ経営が成り立ちません。しかし、何もしないで待っているだけでは顧客は来てくれませんから、新規顧客を獲得するためには「集客」が必要になります。しかし、「集客」をするには、まずは自分が提供する士業サービスを必要とする顧客が存在するのか、どれくらいの需要が見込めるのかを見極めなければなりません。
そこで、自分が提供しようとする士業サービスのマーケットを知ることが「集客」の最初のステップとなります。そのためには、自分が提供する士業サービスについての市場分析が必要となります。

ターゲットとなる顧客を絞り込む

市場分析をするにあたり、最低でも次の4項目は調査しておかなければなりません。
*商圏となるエリアにいる潜在顧客の人数・属性
*自分の専門分野で需要が多いサービス
*商圏となるエリアにある士業の競合先の数
*サービスの価格帯

潜在顧客についての情報を収集・分析したら、次は、どの顧客層をターゲットにするかを考える必要があります。「集客」には時間とコストがかかるため、顧客ターゲットがあいまいなままで潜在顧客にアプローチしていたのでは、費用対効果の高い「集客」はできないからです。

見込み客を見つける

「集客」のねらいは、潜在顧客の中から、自分が提供する士業サービスに興味を持ってくれる人、そして将来的にそのサービスを購入してくれそうな人を見つけることです。自分が提供する専門的サービスに関心を持ってくれて、将来的に購入してくれる可能性がある人のことを「見込み客」と呼びます。つまり、将来の新規顧客の獲得を見越して、その一歩手前の見込み客に出来るだけ多く接触することが「集客」の目的なのです。
しかし、モノを売るビジネスとは異なり、士業が顧客に販売するのは目に見えない専門的サービスです。そのため、目に見えないサービスを顧客に購入してもらうためには、目に見えないサービスを可視化して顧客に知ってもらう必要があります。更に、数多くある同様の士業の先生方の中から、顧客に自分を選択してもらわなければなりません。

サービスの差別化を図る

同様の専門的サービスを提供する士業の先生が数多くいる中で、自分が提供するサービスを顧客に選んでもらうためには、「差別化」を意識する必要があります。そして、自分の「得意分野」や「強み」を明確にし、顧客に伝わるようにアピールすることが、士業で差別化を図る第一歩となります。更に、他とは違ったサービスの特色を打ち出して差別化することも有効です。具体例をいくつか挙げてみましょう。

* 他の士業があまり取り扱っていないニッチな分野に特化する
* 利用しやすい価格でサービスを提供する
* 地域に密着した手厚いサービスを提供する
* 複数分野の専門性を繋げてワンストップ・サービスを提供する

これらの他にも、差別化する方法は千差万別です。ターゲット顧客についての市場分析を参考にしながら、最も適した手段を選択していく必要があります。

士業ビジネスは「対面」が基本

士業ビジネスでは、顧客との信頼関係が特に重要になります。士業の専門分野での強みや豊富な実績は勿論ですが、信頼して仕事を依頼できる相手かどうかも顧客は見ています。
そこで、自分がどのような人間なのかを相手に知ってもらうことも大切です。自分の人柄や仕事に対する姿勢などを相手に伝えることで、相手に共感や親近感を持ってもらうことができれば、顧客との距離も近づきます。更に、先生との話しやすさや相談しやすい雰囲気も、顧客がどの先生に仕事を依頼するかを決める基準のひとつになります。士業ビジネスは、「対面」が基本となる仕事だということを忘れてはなりません。

「集客」方法を考える

これまでは、「集客」の目的や「集客」に必要な考え方について見てきました。ここからは、「集客」するためには具体的にどのような方法があるのかについて見ていきます。
現在では、士業に対する顧客ニーズが多様化していることから、「集客」方法も様々です。ここでは、数多くある「集客」方法の中から代表的なものを3つ紹介します。

* ホームページの開設
* SNSの活用
* 講演・セミナーの開催

ホームページの開設

最近は、士業がホームページを開設することは珍しくありません。ホームページを開設するメリットは、インターネットに繋がる環境があれば、いつでもどこでも誰でも閲覧することができ、潜在顧客に対して低コストで情報を発信できることです。
一方で、士業のホームページが数多く存在する中で、新たに士業のホームページを開設しただけでは、「集客」効果は思ったほど上がりません。そこで、ホームページへのアクセスを増やす方法として、「SEO対策」が使われます。「SEO対策」とは、あるキーワードがGoogleやYahoo!Japanなどの検索サイトで検索された時に、自分のホームページが検索結果の上位に表示されるようにする手法のことを指します。検索サイトのキーワード検索を経由してホームページにアクセスするケースは非常に多く、検索結果の上位に表示されることで、より大きな「集客」効果が見込めます。

SNSの活用

最近では、Facebook、LINE、Twitter、等のSNS(ソーシャル・ネットワーク・サービス)を活用して、顧客とのつながりを維持する手段が当たり前のように利用されています。例えば、Facebookは実名での登録が基本になるため、利用する側に一定の安心感を与える効果もあり、ビジネスからプライベートに至るまで幅広く利用されています。士業がSNSを通して「集客」するメリットは、SNSで繋がっている人的ネットワーク内で発信される情報(広告)ということで、受け手側に一定の信頼感や安心感が生まれるため、新規顧客の開拓や関係性を維持する方法として有効です。

講演会・セミナーの開催

講演会やセミナーを開くことのメリットは、自分の専門性に関心を持っているか、専門サービスを受けたいというニーズを持っている見込み客が参加してくれることです。セミナーを開催するには、セミナー運営会社や地域の自治体・商工会議所などが主催するセミナーを活用するケースから、自主セミナーを開くケースまで様々な方法があります。後者の場合は、セミナー内容だけでなく、セミナー会場の手配やセミナー参加者の「集客」についても検討する必要があります。
セミナー開催の目的は、将来の顧問契約や士業サービスの購入に繋がるような見込み客を「集客」し、自分の専門性やサービスについて知ってもらうということです。そして、セミナー終了後に参加者と名刺交換をし、アンケートで参加者の感想や評価を確認することで、新規顧客になりそうな人を見つけ出し、具体的な専門サービスの需要がありそうな人に対して個別にアプローチしていくことが重要です。

まとめ

士業の経営を軌道に乗せるためには顧客の獲得が必要ですが、新規顧客を獲得できるか否かに大きく影響するのが「集客」です。いくら士業の先生に優れた専門性や顧客へのサービス精神があったとしても、それがターゲットとなる顧客に上手く伝わらなければ意味がありません。「集客」の目的は、潜在顧客の中から自分の専門サービスを利用してくれそうな「見込み客」を出来るだけ多く見つけて、将来の顧客になってもらうことです。新規顧客の開拓で困っている士業の先生は、「集客」の心得を是非参考にしてみてください。

文:秋田秀美(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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