Last Updated on 更新日2020.1.20 by kitagawa
多くの会計事務所では、新規顧客の集客が重要課題になってきます。しかし、税理士は営業に苦手意識を持っている先生が多く、会計事務所として営業にどのように取り組めばよいか悩んでいる先生も多いのではないでしょうか。紹介頼みではなく、ホームページや営業など、集客方法が多様化する中で、どのように顧客獲得していけばよいか、その集客方法について以前よりも考えるべきことは多くなっています。
「何をしなくても顧問料をいただけるおいしい仕事」という甘い考えを持つ方は、淘汰されていくことになるでしょう。顧客に満足してもらえるだけの、高いサービスクオリティを維持していくことが求められます。ここでは、税理士がどのように集客していけばよいかについて、お伝えしていきます。
この記事の目次
税理士のビジネス上の特徴
一般的に、税理士は経営者や資産家と顧問契約を結び、毎月の顧問料を頂くことが主なビジネスです。そうした土台の収入に、相続税の業務など、スポットとしての収入が加わっていきます。まずは、顧問料を安定的に集客することが、多くの税理士にとって大切なポイントになってきます。
しかし、顧客から見れば、顧問料は固定費ですから、それに見合う仕事を求めるのは当然のことです。インターネット上には、多くの税理士に関する情報があふれています。必然的に競争は激しくなり、以前よりも比較的簡単に、税理士を変えるということが可能となっています。
そして、これは、既存顧客に対してだけでなく、将来的にクライアントになってもらう見込み客に対しても、同じことが言えます。今ある仕事をこなしていれば、自然とクライアントが増えていくわけではありません。税理士として能力が高くても、そのことを世間に知ってもらうことが必要な時代になってきています。
税理士の5つの集客方法
税理士が新規顧客を集客するためには、様々な行動が必要になってきます。事務所でじっと待っているだけでは、当然、顧客を獲得することはできません。そのため、具体的な活動の内容を知っておく必要があります。税理士が顧問を探すための行動として、以下のような集客方法があります。
- 紹介
- ホームページ集客
- ソーシャルメディア集客
- セミナー集客
- 営業
ここでは、それぞれの集客方法について、見ていきましょう。
紹介を獲得する方法
税理士の顧客獲得法として、最も多くて一般的なのは紹介ではないでしょうか。顧客は、会社・個人の重要なことを税理士に任せることになるので、やはり、信用・信頼できる先生を探すために、紹介をお願いするケースが多いのです。とはいえ、税理士の数が７万人以上いる中で、他の税理士ではなく、自身を紹介してもらうことが重要になってきます。他の先生ではなく、自身を紹介してもらうためには、どのような工夫をすればよいか。それを明確にすることが、紹介を獲得するための第一歩です。
また、紹介を増やすために重要なのが、「紹介をお願いする」という行為。特に、売れ始めた先生は忙しそうに見えるので、「忙しそうだから、紹介しても迷惑かもしれない」と、紹介をしてもらえないケースも散見されます。
そのため、紹介を増やすためには、「紹介してもらうと嬉しい」ということを、しっかり伝えることがポイントになってきます。特に、紹介者として多いのが、既存顧客。顧問先などに「紹介をお願いするトーク」を作っておきましょう。
優良顧客を見つける税理士のWeb集客
「紹介を獲得するのが基本だ」と書きましたが、開業直後など、まだ既存顧客がいない場合には、紹介は急激には増えません。また、紹介頼みになってしまうと、どうしても「待ち」の営業になってしまうため、顧客獲得やの不安や集客の悩みは消えない先生も多いです。
そこで、紹介以外の顧客獲得方法を増やしていく必要があります。その中で、非常に有効なのが、会計事務所としてのWeb集客です。
「え？Webなんかで会計事務所が集客できるの？」と思われた先生もいるかもしれません。しかし、実際には、Web集客に成功させている税理士もたくさんいます。重要なことは、税理士としてのWeb集客方法を実践できるかどうか。その点について、見ていきましょう。
税理士のWeb集客のメリット
ホームページやブログなどの具体的なWeb集客の方法を見る前に、会計事務所としてWeb集客に取り組むメリットについてお伝えしておきます。
格安で雇える優秀な営業マン
インターネット上で、税理士・会計に関する情報を多く積み上げれば、 それに触れた人が、会計事務所を知ることになります。これは、営業マンが会計事務所について営業をしているのと同じことです。しかも、インターネットであれば、 営業スタッフを実際に雇い入れるよりも安い費用ですみます。
ブログやFacebookは無料で利用することができますし、ホームページを設置する場合にも、数千円単位のサーバー費用（固定費）程度しか掛かりません。もちろん、記事内容を吟味する必要はありますが、ブログを開設することとその後の運営にかかる労力は、後者の方が格段に低くなります。
さらに、税理士がWeb集客を行っている限りにおいて、積み上げられた情報は消えることはありません。半永久的に会計事務所に関する情報がインターネット上に公開され、営業し続けてくれるでしょう。このことは、顧客との接点作りという機能が、半永久的に続くことを意味します。
価格での勝負を避けることができる
「ホームページからのお客様は、質が低い」という税理士が、います。しかし、果たしてそうなのでしょうか。実際には、Web集客でも、優良顧客を獲得することは十分可能です。
インターネット上に構築された会計事務所との接点に価値を感じたユーザーは、信頼を寄せてくれやすくなります。この「信頼感を持っている状態」こそ、会計事務所というビジネスでは、重要になります。信頼を感じてもらうことができれば、唯一無二の存在として認識されるでしょう。もちろん、このことは、受注への第一歩となります。
そうなることで、不毛な価格競争に巻き込まれることはなくなります。競争が激化してくると顧問料を安くすることを考えがちですが、それは得策ではありません。際限のない価格競争に巻き込まれる恐れがあります。モノを販売するわけではありませんから、下げようと思えば価格はいくらでも下げることができるからです。しかしそれは、会計事務所として持続可能な経営をするにあたっては避けるべきことではないでしょうか。
Web集客において、税理士の価値を伝え、その価値に対して報酬を支払ってもらうことができれば「高くてもいいから税理士にお願いしたい」と顧客に言ってもらうことができます。指名してもらえるだけの価値を伝えるため、Webを利用していきましょう。
その発想法として、税理士としてのビジョンをWebに表現することが挙げられます。ビジョンとは、会計事務所として目指している姿や世界観に表されます。また、税理士としての個性や「選ばれる理由」などの概念にも通じるものです。
「あなたは、どんな特徴を持った税理士ですか？」
という質問に、まずは答えを持つようにしていきます。その答えをWebで表現することによって、税理士の価値を伝え、価格に競争に巻き込まれずに、集客を実現していきます。
税理士のホームページ集客
会計事務所のホームページには「名刺」としての役割があります。名前や所属先、連絡先などが明記されている名刺を渡すことによって、自身に対する信頼を高めることができます。ホームページは、この名刺の役割をWeb上で果たしてくれます。税理士のビジネス上の信頼を高めるために ホームページ集客という手段の活用を考えてみましょう。
とはいえ、こうした名刺機能だけで顧客を獲得できるわけではありません。信頼感を醸成するために、会計事務所自身のことを記載するだけではなく、見込み客に役立つ情報を提供することがポイントになります。重要なポイントは、見込み客にとって、何らか「問題を解決できそうだ」と思ってもらえること。こうした問題解決型のホームページが、税理士の集客には求められています。
また、「ホームページは綺麗であることが重要」という妄信には留意する必要がります。もちろん、見栄えも見過ごせない要素です。しかし、美しいデザインを施すことを優先しても、顧客獲得や集客には直接つながりません。ホームページの見た目が優れていても、発注するに足る信頼を感じてもらうことができなければ受注にはつながらないということを忘れないでください。
ホームページはただつくればいいというものではありません。作り方が重要になってきます。税理士がホームページを作成する際の、３つのポイントを記載します。
わかりやすい言葉で表現する
税理士は税務に関する専門家です。そのため、自身の仕事について専門的な用語を使って難しく説明しがちになります。専門家であればあるほど、その領域外の人たちに向けた言葉の使い方を意識してみましょう。税務について、前提知識を持っている人に対する説明ではなく、新規顧客の集客をするためには、税理士のことについて何も知らない人に向けて説明するつもりでホームページをつくってください。
わかりやすい言葉を用いることを意識しても、独りよがりな表現になりがちです。ですから、まずは高校生くらいの年代が読んでもわかるような表現を心がけてみることが重要です。自分では簡単に表現しすぎたと感じるくらいでちょうど良い読みやすさになるのです。
瞬時に伝えるための工夫
見込み客は、ホームページを閲覧する時に、全てのページに目を通しているでしょうか？実は、ホームページを隅から隅まで読んでもらえることは、稀です。中には、３秒間だけで見ることをやめてしまう場合もあったりします。『自分のホームページだけは全てを読んでもらうと考えることは間違っている。』そういった認識でホームページを制作することで、集客につながってきます。
そのため、情報はなるべく簡潔にすることが重要です。「ホームページで一番言いたいコト」が見た瞬間に伝わる工夫を施すことも必要でしょう。その工夫の一つとして、「見込み客に対して短いキャッチコピーで表すこと」などが挙げられます。ご自身の特徴を一言で表すと、どうなるでしょうか。そういった表現を磨くことが重要になってきます。
公開してからが本当の勝負
ホームページ集客では、公開するだけで満足するのではなく、効果をきちんと検証することが重要です。インターネットに公開してからが勝負。むしろ、成否を判断するためのデータを集めるためのスタートラインに立ったと考えてください。
Googleなどの検索エンジンからのアクセスが多いのか少ないのかを検証したり、どのような言葉・単語で検索されているかを探ることも可能です。ホームページは、ブラッシュアップさせていくことで完成形に近づけていくというスタンスが重要だと考えてみてください。
税理士のFacebook集客
ソーシャルメディアの代表例として、Facebookが挙げられます。いまや、Facebookと言えば最も勢いのあるソーシャルメディアとなりました。情報を収集するツールとしてとどまるのではなく、人々がつながる社会基盤であると言っても過言ではありません。
こうしたFacebookを活用して、税理士を認知してもらうことが集客につながっていきます。Facebookは、一種のコミュニティと考えてみると、活用の発想法が広がります。Facebookによって、インターネット上に税理士を中心とした「人々の集まり」をつくること。これは、税理士のファンクラブと言い換えることもできます。こうしたコミュニティの中では、税理士に関する情報をスムーズに発信することができます。税理士が発信する情報を心待ちにして積極的に情報を受信してくれるのです。それがコミュニティの強さでもあります。
また、Facebookは情報交換する頻度が高いツールでもあります。接触頻度を高めることで、信頼関係を構築しやすくなります。その結果、集客につながる関係性を築けるようになるでしょう。
使える税理士だということをアピールする
このような特性を踏まえて、ソーシャルメディアを自身のプロモーションに利用している税理士の先生は少なくありません。Facebookが広がるほど、 集客ツールとしての利用価値が高まります。人が多く集まる場所で情報を発信すれば、多くの人の目に触れやすくなるという単純な理屈です。そのため、Facebookの認知度上昇と共に多くの税理士の先生が集客ツールとして利用するようになっています。
しかし、Facebookはあくまでもソーシャルメディアであることを忘れてはいけません。普通のFacebookユーザーは、自身の日記などを投稿しています。そのような中で、あからさまな宣伝に関する投稿は敬遠されてしまいます。宣伝の雰囲気を醸し出さずにうまく価値を伝えるというバランスが重要になってきます。
「ぜひ私におまかせください！今なら顧問料をお安くします！」などという投稿が続いてしまっては見る側はうんざりしてしまうのではないでしょうか。これが原因で、集客に悪い影響を与えかねません。それよりも、会計事務所として大切にしている仕事観を投稿して共感してもらったり、税制改正についてのアドバイスを行って「使える税理士」であることをアピールしていきます。
これらの投稿は、直接的な宣伝ではありませんが、関係性の構築によって、間接的に税理士の宣伝として機能します。Facebookに、いつも役立つ税務情報が掲載されていれば、ユーザーは税理士を「使える税理士」として認識してくれるでしょう。こうして、税理士はFacebook上のコミュニティの中心となり、結果として、新規顧客の集客につながるのです。
税理士のブログ集客
Facebookと同様に、重要なソーシャルメディアがブログになります。ブログを利用することで気軽に情報を発信することができます。ツイッターのような文字数制限はありませんから、どんなに長い記事でも投稿することができます。投稿方法も非常に簡単で、ブログサービスに登録し、 画面上で文章を入力しさえすれば、税理士のブログ記事としてWeb上に公開されます。
しかし、簡単がゆえに、税理士の集客に利用するにあたっては「なにをするのか」がとても重要になります。「なんでもいいからとりあえず投稿する」と考えて始めたブログは長続きしませんし、そのようなブログが 税理士の集客として機能するのかはとても疑問です。
まず、集客を目的としたブログ運営であれば、最初に「なにをするのか」をはっきりとさせておく必要があります。「とりあえずブログで宣伝しよう」という単純な発想を持っているとしたら危険です。
税理士のブログには何を書けばいいのか？
逆の立場になって考えてみると、理解しやすいです。あなたが、もしも税理士に仕事を依頼をしたいと考えている見込み客の立場であれば…
- 税理士のブログにどのような情報を求めますか？
- どのようなブログを書いている税理士であれば、依頼をしたいと思いますか？
- ブログを書いていない人とブログを書いていて人柄を感じることができる人。最初に依頼を検討する税理士はどちらですか？
いかがでしょうか。顧客の立場で考えれば、「とりあえず何かを投稿しよう」というようなブログを見たいとは思わないはずです。「どのような税理士なのか」が伝わるブログを読むことができれば、連絡をしてみたいと考えるかもしれません。つまり、ブログを集客に利用するためには、税理士自身の考え方や人間性を知ってもらえる投稿をするべきなのです。
セミナー集客して、見込み客を教育
ホームページやソーシャルメディアによって、多くの見込み客にアプローチできたとします。すると、その次のステップは、実際に会う場に見込み客をお連れするということです。そのリアルの場として、セミナーはとても有用です。なぜなら、見込み客が会計事務所に訪問するのは、実はハードルが高いためです。それよりも、セミナーであれば気軽に参加できるでしょう。
起業セミナーや相続対策セミナーなどのタイトルで集客するといいかもしれませんね。他にも、様々なセミナーのアイデアが沸いてくるのではないでしょうか。ただし、単純にセミナーを開催すればよいというわけではありません。大切なことは、セミナーを開催する目的です。
「セミナーを、なんのために開催しますか？」
実は、この質問に対して明確に答えることができる税理士は多くありません。多くの先生が、セミナー開催の目的について次のように答えます。
「人前で話すことはあまり得意ではないけれど、 主催者の依頼があったから開催した」
「少しでも自分の新規顧客の集客につながれば良いと思ったから とりあえず開催した」
「セミナーは営業だと考えているので宣伝が目的」
もちろん、このどれもが間違っているわけではありません。セミナー開催の目的は税理士それぞれです。しかし、セミナーについてもっと明確な目的を持つことが、集客の上では重要になってきます。税理士として実現すべきゴールを描き、その道筋にセミナーを位置づけるイメージです。
決して、セミナーをその場限りのセミナーとして考えないように留意すべきでしょう。集客を実現するためのセミナーとして、どのように活かすのかが重要なのです。成功する税理士は、明確な目的を持ってセミナーを開催しています。ただ漠然とセミナーを実施しているわけではありません。セミナーの目的を、ここで大きく２つご紹介します。
税理士としての自分を知ってもらう
税理士の看板を掲げれば集客ができる時代は終わっています。自らが動き、自らの手で集客しなければならないのです。そのために手段としてセミナー集客があるのだと考えてください。すると、セミナーで実現すべきことが見えてくるはずです。
まずは、税理士としての税理士を知ってもらうことが第一。つまり、セミナーは税理士を売りこむ場なのです。人は、実際に会った人に対して親近感を覚えます。たとえば、テレビでしか見ることのなかった歌手のライブやコンサートに行けば、その歌手が身近に感じられるでしょう。また、選挙の立候補者が一生懸命、有権者に対して握手をして回るのはそのことが背景にあります。つまり、フェイストゥフェイスでのコミュニケーションを行うことによって、互いの関係が構築され、さらにはそれが深まっていくのです。
税理士でも同じことです。税理士だからと言ってふんぞり返って顧客から発注が来るのを待つのではなく、自分の仕事を知ってもらうことが必要です。それがセミナー集客の目的なのです。
認知から信頼への移行
税理士として活動していることを知ってもらったあとは、信頼のフェーズへと移行させることが求められます。セミナー集客では、認知と信頼獲得を同時に行うことができます。セミナーのお客様の頭の中では、税理士を知り、さらに税理士を信頼していくという流れができあがります。
その流れをつくるためにセミナーという集客方法を活用してください。セミナー参加者は、税理士の力量を計っています。信頼に足るのか否かをあらゆる方面から探っています。そのことを認識した上で、どのようにセミナーを実施すれば良いのか、どのように集客していけば良いのかを考えていただきたいと思います。
営業トークでクロージング
最後に、営業トークについてお伝えしていきましょう。基本的に、税理士は営業をしたがりません。営業そのものが税理士の仕事の本質ではないと感じているからです。
「実直に仕事をして実績をあげれば、次第に顧客は増えていくだろう」
そのように考え、自身を売り込もうとしない方は多いものです。しかし、黙っていても仕事が向こうからやってくるわけではありません。顧客が税理士の信頼性を感じてくれなければ受注には至らないのです。逆を言えば、税理士としての信頼性を感じてくれたのであれば仕事を発注してくれる可能性が高まります。その可能性を高めるためには、税理士を適切に売りこむ必要があります。
もしも、営業トークが得意で飛び込み営業もいとわないとするならば、どんどんと外回りに出かけてください。しかし次第に、それは非効率であることに気づくでしょう。目に見えるモノを販売するわけではなく、自身の能力を証明するためには飛び込み営業は向いていません。「私は能力があるのでおまかせください」と言ってみたところで相手にされる可能性は極めて低いのです。
では、営業をどのように考えれば良いでしょうか。税理士にとっては、日常で接する全ての人が税理士の潜在顧客なのですから 全ての対面が営業の場と考えることができます。 そのように考えるのであれば、人との普段の接し方、ふるまいのひとつひとつが営業なのです。
税理士としての専門性をはっきりと伝える
日本全国に税理士はたくさんいますが、税理士は一人しかいません。税理士がカバーする職域の中で、税理士の売りとなる分野を顧客に知ってもらうことによって、税理士が唯一無二の存在となります。
企業税制が得意なのか、節税を得意とするのか。はたまた企業経営とからめたアドバイスができるのか。キャラクターをはっきりとさせ、それをアピールするのです。それには自己分析が欠かせませんし、成功するためのマーケティング戦略の核となります。
キャラクターをわかりやすく表現する
まずは、税理士がどのような税理士になりたいのかというビジョンを明確にしてください。個人事業主よりも企業をターゲットとしているのにも関わらず、「全てお任せください」と自己紹介をしたところで、税理士のキャラクターは伝わりません。伝えたいことをきちんと伝えるためには適切な表現をする必要があります。
「なんでもできます！」よりも、「税務管理を通じて貴社の経営課題を浮き彫りにし、解決策までご提示します」とした方が税理士のキャラクターが伝わりやすいのです。志師塾の営業ノウハウは、税理士が顧客に伝えたいキャラクターを明確にするところから始まります。
税理士の未来を、顧客開拓で拡げていく
ここまでで、税理士の集客方法についてお伝えしてきました。紹介やセミナーといった従来型のやり方に加えて、ホームページやSNSなどのWeb集客を組み合わせていくこと。これらの方法については、会計事務所として狙っていくターゲット顧客などによって変わってくるでしょう。しかし、何よりも大切なのは、「顧客開拓を行っていく意思」になります。
待っていては新規顧問が増えにくい昨今だからこそ、何を目指し、そのためにどのような顧客を狙っていくのか。そして、会計事務所としての強みや選ばれる理由は何なのかを明確にしていく。こうすることで、自然と集客が進んでいくでしょう。ぜひ、税理士として、素晴らしい先生ビジネスを進めていってください。
