返報性の法則【ビジネスに使える心理学】

Last Updated on 更新日2018.7.3 by

人間の最も基本的な要素は、他人から与えられたものを自分も同じような方法で返そうとすることです。

男性の方なら特に理解できるかもしれませんが、女性にご馳走になった時、ついつい「今度は僕が払うから。」など言ってしまうと思います。これは本能的に一方的な行為は居心地が悪いからです。

これは組織においての人間関係や顧客との関係でも応用できます。

例えば無料でセミナーを開催して、セミナー後に「今日の内容の応用テクニックを有料で開催するので参加する方はアンケートに記入して下さい。」と加えると無料で有意義な内容を教えてくれたことも相まって有料セミナーの参加率は上がります。

この心理的テクニックは、とても力があるものなので、応用テクニックはいくつかあります。ドア・インザ・フェイスという言葉を心理学の好きな人なら聞いたことがあると思います。これにも返報性の法則が働いています。

この法則は最初に大きな要求をした後に、それよりも小さな目的（本当の要求）をすることで相手は一度断っているので断りづらくなる。というものです。

つまり、断りを応じてくれたので、それに対するお返しをするために、小さい要求を呑んでしまうというものです。例えば、「1万円貸して！」と関係性もあまりない人に言われても拒否すると思いますが、その後に「じゃあ、、、500円貸して！」といわれたらどうでしょう。

貸してしまう人はいると思います。「金額が小さいから。」と思うかもしれませんが、関係性の薄い人から最初から500円を要求されてたら貸す人は少ないでしょう。本能的に条件をのんでくれたことに対する返報性をしているのです。使い方によっては人を騙すこともできる心理テクニックですが、親切には親切で返してくれるなど人と人の結びつきを強くすることにも使えるのでこの理論を自分なりの応用してみてください。