Last Updated on 更新日2019.5.13 by 44@jyuku
「稼げる社労士を増やすことで、社労士のステータスを高めたいです」
社会保険労務士（以下、社労士）として、18人のスタッフを抱える社労士事務所を経営し、助成金総合コンサルタントとして活躍する、志師塾卒業生の伊藤泰人さん（社会保険労務士法人アンブレラ・東京助成金相談センター 代表）は、静かながら強い意志を込めて語ります。
独立開業しても成功する割合は高くないと言われている社労士が、稼げるようになり、ステータスを高めるためには何が必要でしょうか。
独立開業後の成功の軌跡や、社労士のステータスを高めたいとの考えに至った経緯、志師塾で学んだこと・得られたことについて、伊藤さんに伺いました。
この記事の目次
“助成金総合コンサルタント”として、養成講座・開業塾を開講
現在のお仕事について、教えてください。
現在は社会保険労務士事務所（社会保険労務士法人アンブレラ）で行っている助成金コンサルティングがメインです。次に株式会社東京中央人事で行っている研修や保険代理店・書籍出版、あとは一般社団法人東京助成金相談センターで「助成金総合コンサルタント養成講座」や「社労士開業塾」も行っています。
仕事のウエイトとしては、各事業を等しくやられている形でしょうか。
一番大きなウエイトを占めているのは、「助成金総合コンサルタント養成講座」ですね。講座を実施するだけでなく、講座修了後の継続プランも月額1万円から5万円までの4コース行っており、継続プラン受講生向けのオプション講座や質問への準備や対応があるので、一番多くの時間を掛けています。また、最近社労士向けの開業塾を始めました。
書籍も今まで2冊出されていますが、読者の反応はいかがでしょうか。
今までに紙の書籍を1冊、電子書籍を1冊出しています。特に大きいのは、紙の書籍（「5年で売上1億円を達成した社労士が助成金で顧客をどんどん増やす方法を教えます」、日本法令）です。僕の本を買った方がメールマガジンに登録してくださったり、セミナーに来てくださったりするので、やはり書籍を出すのは大きいですね。2019年8月に紙の書籍の改訂版を出す予定ですので、更に興味・関心を持つ方が増えることを期待しています。
お酒を飲めなくても、代理店営業として結果を残し続ける
前職では、どのようなお仕事をされていたのでしょうか。
大手損害保険会社で代理店営業（代理店の新設・育成）を24年間やっていました。僕は酒が飲めず、ゴルフ・カラオケ・麻雀もできませんが、特に30～200名規模の中小企業を代理店にすることが得意でしたね。その結果、お客様や社内との夜の付き合いが苦手でも、良い営業成績を残し続けられました。
中小企業との付き合いが得意だったことが、社労士としての新規開拓等の活動にも活きています。
営業成績を残し続けるためにされていた工夫はありますか。
銀行をはじめとした金融機関から中小企業を紹介してもらうようにしていました。金融機関の支店長から紹介されて行くことで、中小企業に話を聞いていただきやすくなるんです。そこで損害保険の代理店の説明をして、代理店になっていただく流れです。前年売上ゼロのお客様を新規で獲得するので、営業の殊勲賞を多く受賞することができました。また、お客様との夜の付き合いをしなくても成績が良かったため、休暇を取ったりして、効率的に働けていました。
社労士資格を損害保険会社勤務中に取得されたと伺いました。
社労士は2000年12月に合格しました。当時、僕は宅建士やCFP等、資格オタクだったんです。毎年何かの資格を取得しないと、「その年に何かやれた気がしない」感じだったので、会社の昼休みにも勉強していました。社労士は資格の一つとして、自己啓発の一環で勉強を始めた形ですね。
独立開業～“助成金”で道を切り拓く
社労士として、独立開業された経緯を教えてください。
資格取得は2000年で、実は2001年に独立したかったのですが、当時は家族や収入のことを考えて、踏み切れませんでした。そこから9年間営業で成績を残し続け、2010年4月に開業しました。
2010年2月に退職届を出しましたが、実はその時点では何の開業準備もできていませんでした。社労士事務所にも勤務したことがありませんでしたので、当初は顧問契約を取れたら何をするのかも知りませんでした。
現在のメイン業務の助成金にはどのように辿り着いたのでしょうか？
損害保険会社勤務時代に確定拠出年金を売る仕事をしていたので、当初は退職金業務をメインにするつもりでした。ただ、開業後に社労士の先輩と話した際に「退職金は今から始めても稼げない」と言われてしまったんですね。
そこで先輩に「何が良いですか？」と伺ったところ、「助成金が良い」との助言を頂いたのがきっかけです。僕は助言を聞くとすぐに方向転換できる性格なので、助成金業務をやることにしました。今では助成金が柱になっていますので、助言に従って判断をしたことは正しかったと思います。
開業翌月（2010年5月）に早速セミナーを開催されたと伺いました。
社労士も含め、「100％理解しないと仕事できない」という方も多いですが、それではいつまでも仕事にならないため、まずは5月にセミナーをやったんですね。その頃は助成金の手続すらしたことがありませんでしたが、7人に参加いただき、3人にお客様になっていただけました。更にそのうちの1人のお客様から、3人紹介いただき、最初のセミナーで計6人のお客様を得ることができました。出だしが良かったことが、助成金業務を柱として続けていくきっかけになりました。
集客はどのようにされていたのでしょうか。
FAX-DMを毎週送っていました。FAX-DMには資料請求型とセミナー型の2種類があり、資料請求型は上に助成金の説明、下に住所とFAX番号を書いておく形です。「無料で助成金の資料を差し上げます」とも書いておき、「資料だけだとわかりにくいので、説明に伺ってもよろしいでしょうか？」とお話しして訪問することもあります。
FAX-DMは、今でも僕が自分で作って送っています。「助成金総合コンサルタント養成講座」で受講生にフォーマットを提供しており、そのためには「今活用している」ものが重宝されることも理由の一つです。
「助成金総合コンサルタント養成講座」はどのようなカリキュラムですか。
4年前に開講しました。現在は5ヶ月で計5回の講義を行っています。開業している社労士の年収が高くないこともあり、助成金業務を行うスキルを付けることで、稼げる社労士を増やすことが目的です。現在では280人の卒業生がいます。
講座が終わった後も、継続プランが用意されており、最新のノウハウを提供しています。講義受講者のうち、約7割の社労士が継続プランに加入しており、稼げる社労士を増やすという目的を達成できていると考えています。
社労士として、心掛けていることは何ですか。
まずは、社会人としての第一印象を大切にすることです。実は社労士は身だしなみを気にしない人が多いんです。今はクールビズが当たり前になっていますが、僕は夏でもスーツにネクタイをするようにしています。
次に心掛けているのは、お願い営業や値引き販売をしないことです。僕は「販売」と「営業」を分けて定義していますが、「販売」はお客様が「買いたい」と言ってから商品を説明して売ることだと考えています。よって、当事務所ではお客様への対応は心掛けつつも、定価販売の原則を変えることはありません。定価販売を実現させられるのは、助成金の獲得実績が高いからでもあります。
最後に、危険性が高いと思われる業務を一切行わないことです。僕は損害保険会社時代にアンダーライティング（保険の引受にあたって、危険の選択・引受条件・料率等を決定すること）をしていたこともあり、リスクマネジメントには気を付けています。
志師塾との出会い
社労士として順調な中で、志師塾に通ったきっかけは何ですか。
社労士の開業塾を開始するに当たって、受講者の募集を単独でできるようにしたかったことがきっかけですね。それで福島美穂さんのWeb集客講座を2017年10月開始で受講しました。
また、僕の養成講座や開業塾では、書類の書き方だけでなく、営業方法も教えるので、田中健一郎さんの「先生業のためのリアル営業講座」にも2018年3月開始で通いました。僕も損害保険会社時代に営業でしたが、僕の方法（伊藤式助成金販売法）だけでなく、様々な営業方法を教えたかったからです。
お二人の講座ともに、学ぶことが多くて面白かったので、非常に参考になりました。
通われた中で、志師塾の良さはどのような点だと思われますか。
志師塾の良いところ、懐の深いところは「自分の講座で覚えたものをいくらでも使っても良いよ」というスタンスですね。
志師塾は、これから開業する士業の方が参加するにはうってつけの学びの場だと思います。
お忙しい中で、自己投資を行うエネルギーは何ですか。
僕には損害保険会社での24年間で培った営業方法があり、それには汎用性があるので伝え続けていますが、毎年同じことだけをやっているとワンパターンになってしまいます。他のパターンを知り、僕自身の引き出しを増やすために、年間一定の金額を目安として、色々な講座を受講するようにしています。
稼げる社労士を増やしたい
開業塾や養成講座を行う上での想いをお聞かせください。
まずは、お客様（受講生）本位でいなければならないとの想いがあります。「何とかして受講生の売上を上げたい」との想いがあるので、養成講座と修了後の継続プランのサービスは良いと自負しています。
もう一つは、養成講座や起業塾での儲けももちろん考えないわけではないですが、社労士の地位を上げたいという思いがあるんです。社労士をやっている以上、「社労士は儲かりますよね」と言われたいんですね。社労士の地位を上げるためには、少なくともお金がある状態にならないといけないと考えています。
開業塾や養成講座以外に今後やりたい事業はありますか。
今やりたいのは、社労士になりたい人向けの合格塾です。現在は開業塾や助成金総合コンサルタント養成講座をやっているのですが、その前に資格取得の支援を行うことで受験者に希望を与えたいと考えています。例えば主婦や50代の方が仕事をしたいと思ったときに、やはり資格が必要になると思うんですよ。社労士試験も難しくなってきましたけど、弁護士や税理士と比較すれば、まだ合格できる可能性は高いですし、助成金もあるので稼ぐ手段はあります。そのために志師塾で得たノウハウを使いたいと思っています。
そして「社労士は合格できたけど、次に何をすれば良いかわからない」という人には開業塾、「開業塾に行ったけど、次に何をすれば良いかがわからない」人には養成講座を紹介し、学んでいただくことで、社労士として開業する上でのメンターの役割を果たしたいと考えています。
最後に、これから独立開業を考えている士業へのメッセージをお願いします。
3つあります。1つ目は完璧を求め過ぎず、30％の準備でも独立開業に踏み切れるかどうかだと思います。100％になるまで待っていては独立開業できません。そして実際にやりながら考え、修正していけば良いと思います。
2つ目は、独立開業のための資金を金融機関からの借入も含めて準備した方が良いです。収入が少なくても、2年程度は食べられる貯金がないと無理です。資金がないと余裕がなくなり、目先の売上ばかりを追いかけるようになってしまいます。
3つ目は、現職在職中に「会社の名刺」がなくなっても付き合ってくれる人を増やすことが大切です。
独立開業すると、本当に苦しい時期もありますけど、それを乗り切れるかどうか、上記の3点を意識しておくと良いと思います。
文：水戸脩平（中小企業診断士）／編集：志師塾「先生ビジネス百科」編集部
