セミナー開催する士業が選ばれる理由

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士業の集客プロセスで重要なセミナー開催

士業というサービスは、高額商品です。また、士業の能力によって、そのサービス品質が大きく異なるという特性を持っています。

こうした高額商品では、ウェブだけで受注獲得ができるかというと、なかなか難しいものがあります。最終的には、士業の能力や人間性などを総合的に判断して、クライアントは士業を選ぶためです。

そうした際に、士業が顧客獲得していくためには「人と人とのコンタクトプレー」が重要になります。
しかし、営業を経験したことのない士業の場合、こうしたコンタクトプレーが苦手なことも多いでしょう。

それでは、こうした士業でも顧客獲得をする方法は無いものでしょうか?

ご安心ください。もちろんあります。

それは、ウェブで関係性を作った見込み客に対してセミナーを開催し、そこから個別相談に導くという流れをつくることです。

見込み客と関係性を築き、受注に導くと言うプロセスはウェブで行います。
ウェブと同様にリアルの場面でもポイントとなる考え方は同じです。

関係性については、「売る・売られる」と言う関係性ではなく、「教える・教えられる」という関係性を構築することが重要です。

こうした観点から、セミナーというものは、非常に有用な方法です。というのも、セミナーに出席する受講生は、セミナーで登壇する人を自動的に「先生」と認識してくれるためです。

見込み客と1対1で話をするよりも、「大勢の前で話をしている姿」をセミナーで見せることにより、「先生」というポジショニングを獲得することができるのです。

しかし、セミナーを開催するというと、
「いやいや、人前で話すのなんて苦手で、できませんよ。そもそも人が集められません。」
という方もいらっしゃいます。

もちろん、100人の前でいきなり話をしましょう、というと、かなりハードルが高いですよね。
実は、顧客を獲得するためには、5人の前で話をするだけで良いのです。逆に、100人もの前で話をしても、最終的に成約に繋がる確率は低くなります。
なぜでしょうか?

それは、セミナーは「関係性」を築く場であると考えると、理解しやすいのではないかと思います。
100人の前で話をすると、もしかすると満足度の高いアンケート結果をたくさん得られるかもしれません。

しかし、受講生1人ずつとの関係は、どうしても弱くなってしまいます。それは、人数が多いため、1人当たりに関われる(目を見て話す、問いかける、など)回数が、減ってしまうためです。
その一方で、例えば5人の受講生に対してあなたがセミナーを開催することができれば、その方たちとの関係性は、おそらく高まりますよね?
こうした少人数制のセミナーであれば、集客にもそこまで苦労することは無いですし、セミナー講師経験の少ない士業の方でも、比較的ハードルが低く始められると思います。

セミナーのゴールは個別相談

セミナーで儲けようと考えているのであれば、人数を如何にたくさん集めるかが勝負になりますが、セミナーを集客プロセスの一つと捉えれば、人数は少なくても良いわけです。

ここで、セミナーのゴールは受注ではありませんので注意してください。あくまでも個別相談に導くことがゴールです。
ここを勘違いしてしまい、セミナーの中でウリウリ感満載のトークをしてしまったが最後、二度とセミナーにも個別相談にも来てくれないでしょう。

あくまでも「先生」として振る舞うことが大切です。
関係性を構築し、個別相談にお導きすること。そうすることで、通常の営業活動による個別相談よりも、「教える・教えられる」という関係性を事前に作った上で、個別相談へと繋げることができるのです。

繰り返しになりますが、士業のような高単価サービスでは、見込み客との「教える・教えられる」という関係性が何よりも重要です。そして、こうした関係を作りやすくする方法として、少人数制のセミナーは適しているのです。

あなたも、セミナー開催に挑戦してみては如何でしょうか。

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