Last Updated on 更新日2018.7.3 by
今の時代は、専属の営業マンを募集する弁護士事務所もあるほど、弁護士にとって営業活動が必要とされています。とはいえ、多くの弁護士の先生にとって、経験もなく本来やりたかったわけでもない営業職のような仕事をするのはやや抵抗を感じられることかもしれません。
そこで、集客方法の一つとして注目したいのが人脈形成による集客です。ご自身にあったやり方で人脈を形成していくことで、無理なく仕事の幅を広げていける可能性があります。今回の記事では、人脈形成の方法とそれぞれのメリットやデメリットを紹介します。そして、人脈作りの秘訣について案内いたします。
弁護士が人脈を広げるメリットとは
弁護士の先生が人脈を広げる最大のメリットは、無理なく仕事の幅が広げられることです。
「人脈」とは
「人脈」は、大辞泉に「ある集団・組織の中などで、主義・主張や利害などによる、人と人とのつながり。」と記述されています。平たく言い換えると、「Win-Win関係にあるビジネスでの人と人とのつながり」といえるでしょう。弁護士の先生に限ったことではないですが、人脈を広げるということを強く意識しすぎるあまり、「知り合い」を増やそうとする方がいます。しかし、やみくもに人脈を広げるには大きな労力もかかりますし、合わない相手と人間関係を構築、継続していくのは精神的にも疲れます。
将来的な見込みも含めて考えなければならないので判断の難しいところではありますが、人脈作りにおいてまず重要なことは互いに利益が見込めることと無理をしないことです。
人脈によって得られる3つのメリット
よい人脈を形成できた場合には、大きく3つのメリットが考えられます。
＜受注につながる＞
築いた人脈から仕事の受注が舞い込むことほど嬉しいことはありません。重要なことは受注を得る前に相手との信頼関係を築くことです。
＜知識の幅が広げられる＞
特に相手が異業種の方の場合は、雑談を通じて知識の幅を広げられます。生の声をたくさんインプットすると、仕事の際に会話の引き出しが多くなり、言葉に説得力が増します。
＜モチベーションアップにつながる＞
勉強会や交流会には意欲の高い方がよく参加されています。朝6時からセミナーを主催している経営者の方、会話の引き出しが多くて独自の世界観を持っている方など、エネルギッシュな方と会うことでモチベーションのアップにつながります。
コミュニティを広げられる場所
人脈のコミュニティを広げられる場所を4つ紹介いたします。
同窓会
中学、高校、大学時代の仲間と同窓会を行い、情報交換を行い、ビジネスに活かすことも有効です。それぞれ、どのような利点があるでしょうか。
＜中学や高校の同窓生の利点＞
- 同じ地元の友人という郷土意識が働く
- 十代の頃の友人なので性格の本質を分かりあえていて、話がスムーズに進むことが多い
＜大学やロースクールの同窓生の利点＞
- 一緒に司法試験を目指した同業者とは、刺激しあえる関係が築けます。また、専門分野が異なる場合は協業できる可能性もあるでしょう。
- 法律関連企業や一般企業に勤めている同窓生からは、仕事を受注できるチャンスがあります（同窓生が法律関連職や法務部の場合は、他の業種に比べて一緒に仕事ができる可能性が高いでしょう）。
同窓会に参加すること自体にデメリットはありませんが、同窓会は本来人脈作りの場所ではありませんので節度を守らなければなりません。周囲から煙たがられてしまわないよう注意しましょう。
セミナー・勉強会
弁護士の先生向けのセミナーや勉強会が数多く開催されていて、勉強熱心な先生が多く集まっています。
・キャリアの近い同年代の参加者から刺激を受けられること
＜メリット＞
- セミナーや勉強会を通して専門知識を得られること
- キャリアの近い同年代の参加者から刺激を受けられること
＜デメリット＞
- 平日の営業時間中に開催されることが多いため、業務を休まなければならないこと
異業種交流会
異業種の方々と知り合う機会も大事にしたいものです。
朝活、ランチ交流会、会食しながらの夜の交流会などがあり、単発開催のもの、会員制の定期開催のものがあります。
＜メリット＞
- 営業活動や顧客紹介を前提として設けられた場所なので、気兼ねなく営業活動ができること
- 他の参加者（経営者や保険の営業マンなど）の営業手法・社会人としての立ち振る舞いを見て学ぶことができること
- 営業時間に影響しない時間で参加できること
＜デメリット＞
- 独特のノリがあり、ハイテンションが苦手な方には不向きであること
- 早朝や夜間などの開催となるため、睡眠時間が削られること
- 士業の方々の参加者が多いため、バッティングしやすいこと
SNSの活用
最近では、SNSの活用も欠かせません。消費者庁のまとめた最新のデータでは、SNSの利用率は70％を超えており、約47％の方が「商品購入の情報源として参考にする」と回答しています。弁護士の依頼は、小売りなどとは異なるので同様に扱えないかもしれませんが、継続的に信頼できる情報を発信し続けることはイメージの向上につながります。SNSが重視されている傾向は、中国やアジア諸国では日本よりもさらに強く、将来的にこの傾向はさらに強くなっていくことが予想されています。
SNSはウェブページと比べると簡単に始められますし、投稿も手軽にできます。Facebook、twitter、インスタグラムの中で始めやすいものから、すぐに開設されることをおススメします。実際に知り合った方とインターネットでつながれる点も重要なポイントです。勉強会や交流会で知り合った方と、SNSのIDを交換しておくと互いの動向が見えるので、期間が開いてしまっても連絡を取りやすくなります。対面での営業活動が苦手な先生・女性の先生にとっても抵抗なく始めやすいのではないでしょうか？
デメリットとしては、見栄えの悪いページのまま放置してしまうと信用性が落ちてしまう可能性があることです。弁護士のサービスは目に見えないサービスだからこそ、プロフィールを充実させて、閲覧者してくれた方に安心感を与えられるページにしましょう。
人脈作りのコツ
人脈づくりをするうえでのコツを紹介します。
出会ったときにインパクトの残る工夫をする（ツールの使用・積極的な自己紹介）
例えば、交流会などに参加する場合には、一度に10～20名の方が集います。奇をてらう必要はないですが、相手の印象に残る工夫をしなければ、すぐに忘れられてしまう可能性が高いのです。
最も自然に相手に渡せるツールの一つは名刺です。顔写真、イラスト入りのものにしたりキャッチフレーズを入れたりするなどの工夫をしてみるとよいでしょう。また、SNSのアカウントを記載しておくと、スムーズにSNSの紹介ができると思います。また勉強会や異業種交流会では自己紹介時のインパクトも重要なポイントです。一言で他の参加者の方々の興味を大きく引くポイントを1つ持っておくと効果的です。
例としては、担当した案件や普段の仕事内容などの紹介です。担当した案件については、社会的に話題になっているニュースや面白みのある案件がいいでしょう。普段の仕事内容については、他業種の方がびっくりするようなものがあれば、印象に残りやすいです。もちろん、本業以外のことでも大丈夫なので、インパクトの残せる自己紹介の内容を考えておくことがポイントです。
ただし、ツールにしても自己紹介にしても営業色の強すぎるものは逆に警戒される可能性があります。特に一般企業の方には弁護士の先生は固いイメージがあるので、人柄や人間性が伝わる内容のものが望ましいかと思います。弁護士の仕事は、商品として目に見えるものではありません。だからこそ、インパクトや人間性によって相手によい印象を持ってもらうことが重要です。
積極的・継続的に活動を行う
勉強会や異業種交流会で親しくなれても、その場限りになってしまうことがよくあります。名刺交換をするだけなら全く難しいことではないのですが、再び会う機会を作るのは非常に難しいことです。連絡先を交換した相手に対しては、会った翌日にはお礼のメールを送りましょう。特に関係を継続したい方に限らずマナーとして、可能な限り会った方全員に送るのがベターです。SNSの場合には、コラムのような読者登録をしてもらいやすい楽しく読めるコンテンツを作成すると効果的です。
マナーをわきまえ、相手の利益についても考える
勉強会や交流会に参加する際に、身だしなみが整っていない方はそれだけで信頼を得られません。また、自分自身の営業のことしか頭になく相手の話に全く興味を示さない方も同様に信頼を得ることができません。逆に、自分のことしか考えていないような方が交流会にいた場合には、その方と人脈を作っても得られるメリットはないと思いますので、距離を置いても問題ないでしょう。
受注案件については確実な仕事をする
最も重要なことですが、せっかく仕事や紹介案件を受注しても受けた仕事の結果が顧客の満足を満たさなければ１回限りの仕事になってしまいます。それどころか、コミュニティの中で悪い評判が立ってしまい、受注のチャンスを減らしてしまうことにもなりかねません。相手の期待以上の仕事をすることで、信頼を勝ち取っていきましょう。結果的に、それが次の人脈形成につながります。
まとめ
弁護士にとっての人脈形成の場とメリット・デメリットについて紹介しました。総合すると、人脈形成を築く秘訣は２つあると思います。1点目は、積極的にコミュニケーションをとること。直接の対面であってもSNSの場合でも、まずは言葉を発することが人脈作りの第一歩です。２点目は、互いの利益について常に意識すること。相手の利益を考えないのはご法度ですが、自分の利益について全く考えないことには良い人脈は築けません。社会人としてのマナーと節度を守って、ご自身にあった人脈形成を行い、ビジネスの成功へと役立てていきましょう。
