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税理士ビジネスの特徴とポイント
税理士は、顧客と顧問契約を締結しやすい業種です。
顧問契約に向かない先生業もある中で、顧問契約を結び毎月の顧問料を徴収することができる税理士は、他の先生業よりもアドバンテージがあると言えるのではないでしょうか。
そして、顧問契約を結ぶことができれば、事業が安定していきます。
顧客から見た税理士の存在とは
しかし、顧客から見れば、顧問料は固定費ですから、それに見合う仕事を求めるのは当然のことです。インターネット上には、多くの税理士に関する情報があふれています。必然的に競争は激しくなり、以前よりも比較的簡単に、税理士を変えるということが可能となっています。
「何をしなくても顧問料をいただけるおいしい仕事」という甘い考えを持つ方は、淘汰されていくことになるでしょう。顧客に満足してもらえるだけの、高いサービスクオリティを維持していくことが求められます。
そして、これは、既存顧客に対してだけでなく、将来的にクライアントになってもらう見込み客に対しても、同じことが言えます。
今ある仕事をこなしていれば、自然とクライアントが増えていくわけではありません。税理士として能力が高くても、そのことを世間に知ってもらうことが必要なのです。
税理士の顧客獲得で気を付けるべきこと
税理士が集客するためのツールとして、Webは有効な手段の一つです。成功している会計事務所は、Web集客においても成果を出しているケースが多いです。つまり、仕事を受注するためには税理士としての能力だけでなく、他の税理士と差別化し、自身の存在価値を高めるために集客にも注力する必要があるということです。
このような状況をピンチと捉えるかチャンスと捉えるかは 税理士次第です。
志師塾では、税理士が成果を出すための大きな機会がWebにあると考え、その機会を活かすためのWeb集客ノウハウをご紹介しています。
税理士のWeb集客のメリット
1. 格安で雇える優秀な営業マン
インターネット上であなたに関する情報を多く積み上げれば、 それに触れた人全てがあなたを知ることになります。
インターネット上であなたの情報を目にしたユーザーがあなたに関心を持つかどうかはさておき、少なくともあなたとの接点をつくることができます。
これは、営業マンがあなたについて営業をしているのと 同じことです。
しかも、インターネットであれば、 営業スタッフを実際に雇い入れるよりも安い費用で済みます。
ブログやFacebookは無料で利用することができますし、ホームページを設置する場合にも、固定費としては数千円単位のサーバー費用ですみます。
さらに、あなたがWeb集客を行っている限りにおいて、積み上げられた情報は消えることはありません。半永久的にあなたに関する情報がインターネット上に公開され、あなたを営業し続けてくれるのです。
このことは、顧客との接点作りという機能が、半永久的に続くことを意味します。
2. 世界中に無数の営業マンがいる
集客の仕組みをインターネット上に構築してしまえば、あとはそれを利用するだけになります。
たとえば、ブログサービスに登録してしまえばあとは記事を投稿すれば良いでしょう。
もちろん記事内容を吟味する必要はありますが、ブログを開設することとその後の運営にかかる労力は、後者の方が格段に低くなります。
運営をしていけば慣れも出てきますから、運営すればするほどコストが下がります。
そして、それらの記事ひとつひとつが 顧客との接点となっていきます。
つまり、あなたと顧客との接点を無数につくることができるのです。
あなたとの接点を増やすということは、 あなたの営業マンを増やすことと同じだということです。
一人で顧客ひとりひとりに対して営業をかけていく労力とは 比較にならないことがおわかりいただけると思います。
3. 価格での勝負を避けることができる
インターネット上に構築されたあなたとの接点に価値を感じたユーザーは、自然とあなたに信頼を寄せてくれます。この「信頼感を持っている状態」こそ、税理士という仕事には重要になります。
このことは、受注への第一歩となります。信頼を感じてもらうことができれば、あなたは唯一無二の存在として認識されるでしょう。
そうなることで、不毛な価格競争に 巻き込まれることはなくなります。
競争が激化してくると顧問料を安くすることを考えがちですが、 それは得策ではありません。
際限のない価格競争に 巻き込まれる恐れがあります。モノを販売するわけではありませんから、下げようと思えば価格はいくらでも下げることができるからです。
しかしそれは、税理士として持続可能な経営をするにあたっては 避けるべきことです。
Web集客において、あなたの価値を伝え、その価値に対して報酬を支払ってもらうことができれば「高くてもいいからあなたにお願いしたい」と顧客に言ってもらうことができます。
指名してもらえるだけの価値を伝えるため、Webを利用していきましょう。
税理士としてのビジョンをWebに表現する
ビジョンとは、あなたの税理士としてのキャラクターや選ばれる理由といった概念にも言い換えることができます。
「あなたは、どんな税理士ですか？」
まずは、この質問に対する答えを明確にしてください。それをWebで表現することによって、あなたの価値を伝え、集客を実現するのです。
成功する税理士は明確な目的を持ってセミナーを開催する
セミナー開催に、目的はありますか？
あなたがセミナーを開催したことがあるならば、セミナーを開催する目的や理由をはっきりと説明することができるでしょうか。
実は、この質問に対して明確に答えることができる方は そう多くありません。
多くの方がセミナー開催の目的について次のように答えます。
「人前で話すことはあまり得意ではないけれど、 主催者の依頼があったから開催した」
「少しでも自分の顧客獲得につながれば良いと思ったから とりあえず開催した」
「セミナーは営業だと考えているので宣伝が目的」
もちろんこのどれもが間違っているわけではありません。セミナー開催の目的は人それぞれです。
しかし、セミナーについてもっと明確な目的を持つことができれば、
税理士として実現すべきゴールを描き、その道筋にセミナーを位置づけるイメージです。
決して、セミナーをその場限りのセミナーとして考えないように留意すべきでしょう。
集客を実現するためのセミナーとしてどのように活かすのかが重要なのです。
成功する方は、明確な目的を持ってセミナーを開催しています。ただ漠然とセミナーを実施しているわけではありません。ここで大きく２つの目的を紹介します。
１：税理士としての自分を知ってもらう
税理士の看板を掲げれば集客ができる時代は終わっています。 自らが動き、自らの手で顧客を獲得しなければならないのです。
そのためにセミナーがあるのだと考えてください。 すると、セミナーで実現すべきことが見えてくるはずです。
まずは、税理士としてのあなたを知ってもらうことが第一です。
つまり、セミナーはあなたを売りこむ場なのです。
人は、実際に会った人に対して親近感を覚えます。 たとえば、テレビでしか見ることのなかった歌手の ライブやコンサートに行けば、その歌手が身近に感じられるでしょう。
また、選挙の立候補者が一生懸命、有権者に対して握手をして回るのはそのことが背景にあります。
つまり、フェイストゥフェイスでのコミュニケーションを行うことによって、 互いの関係が構築され、さらにはそれが深まっていくのです。
あなたでも同じことです。
税理士だからと言ってふんぞり返って顧客から発注が来るのを待つのではなく、自分の仕事を知ってもらうことが必要です。
それがセミナーの目的なのです。
２：認知から信頼への移行
税理士として活動していることを知ってもらったあとは、 信頼のフェーズへと移行させることが求められます。
セミナーでは、認知と信頼獲得を同時に行うことができます。
セミナーのお客様の頭の中では、あなたを知り、 さらにあなたを信頼していくという流れができあがります。
その流れをつくるためにセミナーを活用してください。
セミナー参加者は、あなたの力量を計っています。 信頼に足るのか否かをあらゆる方面から探っています。
そのことを認識した上で、どのようにセミナーを実施すれば良いのか。
セミナー開催があなたの集客についてのブレークスルーをもたらしてくれることでしょう。
無料で購読することができるメールセミナーでは、セミナーの「開催方法」について解説しています。興味を持たれた方はお気軽にご登録ください。
税理士のFacebook集客
Facebookで顧客とつながる税理士が成功する
いまや、Facebookと言えば最も勢いのある ソーシャルメディアとなりました。
情報を収集するツールとしてとどまるのではなく、 人々がつながる社会基盤であると言っても過言ではありません。
言いかえれば、多くの人々の生活に かなり深く浸透してきているということです。
ズバリ、Facebookを利用すれば 「税理士としてのあなたを社会に組み込む」ことが可能です。
なくてはならない存在として あなたを認識してもらうためのツールとしてFacebookを活用するのです。
それは人のつながりを生むソーシャルメディアだからこそ、 可能になります。
Facebookでコミュニティをつくる
コミュニティとは、「人々の集まり」を意味します。
Facebookによって、インターネット上に あなたを中心とした「人々の集まり」をつくることができます。
あなたを中心として同心円状に人々が 集まってくることをイメージしてください。 あなたのファンクラブと言い換えることもできます。
こうしたコミュニティの中では、 あなたに関する情報をスムーズに発信することができます。
あなたが発信する情報を心待ちにして積極的に情報を受信してくれるのです。
それがコミュニティの強さでもあります。
税理士の集客に置き換えて考えてみましょう。
あなたのファンとなった人たちにあなたから 情報を発信することによって、あなたの 存在価値が高まっていきます。
あなたの価値が高まれば、 仕事を獲得しやすい環境になっていくことは明らかです。
Facebookでの宣伝は難しい？
ソーシャルメディアを自身のプロモーションに 利用している士業の先生方は少なくありません。
Facebookが一般的になればなるほど、 プロモーションツールとしての利用価値があります。
人が多く集まる場所で情報を発信すれば、 多くの人の目に触れやすくなるという単純な理屈です。
そのため、Facebookの認知度上昇と共に 多くの士業の先生方が利用するようになっています。
でも「Facebookユーザー」って・・・？
しかし、Facebookはあくまでも ソーシャルメディアであることを忘れてはいけません。
一般ユーザーは自身の日記などを投稿しています。
そのような中にあっては、あからさまな宣伝に関する投稿は 敬遠されてしまいます。
しかしそうは言ってもFacebookの利用は 集客が目的ですから、その目的から外れない投稿を しなければなりません。
この宣伝の雰囲気を醸し出さずに うまく宣伝するというバランスが重要です。
具体的に、どうしたらいいのか
これは広告の考え方を使って解決することができます。
たとえば、テレビコマーシャルは商品を宣伝するために 多様な演出が施されています。 シリーズのドラマ仕立てでサービスを紹介したり、 商品のターゲットに共感を呼びそうなキャラクターや タレントを起用して商品イメージを発信したりします。 単純に商品を露出しているわけではないことがわかります。
テレビコマーシャルの演出は、あからさまな宣伝に対する嫌悪感を 和らげてくれる効果があります。
Facebookでの投稿も同じように考えてください。
「ぜひ私におまかせください！今ならお安くします！」 などという投稿が続いてしまっては見る側はうんざりしてしまいます。
それよりも、あなたが大切にしている仕事観を 記事にして投稿し共感を促したり、 税制改正についてのアドバイスを行って あなたが「使える税理士」であることをアピールするのです。
これらの投稿は直接的な宣伝ではありませんが、 間接的にあなたの宣伝として機能します。
あなたのFacebookにいつも役立つ税務情報が掲載されていれば、 ユーザーはあなたを「使える税理士」として認識してくれるでしょう。
こうして、あなたはFacebook上のコミュニティの中心となるのです。
税理士のブログ集客
税理士がブログでの集客を行うために必要なマインドセットとは
ブログを利用することで気軽に情報を発信することができます。
ツイッターのような文字数制限はありませんから、 どんなに長い記事でも投稿することができます。
投稿方法も非常に簡単で、ブログサービスに登録し、 画面上で文章を入力しさえすれば それがあなたのブログ記事としてWeb上に公開されます。
しかし簡単がゆえに、士業の集客に利用するにあたっては 「なにをするのか」がとても重要になります。
「なんでもいいからとりあえず投稿する」と考えて 始めたブログは長続きしませんし、そのようなブログが 士業の集客として機能するのかはとても疑問です。
まず集客を目的としたブログ運営であれば、 最初に「なにをするのか」をはっきりとさせておく必要があります。
「とりあえずブログで宣伝しよう」 という単純な発想を持っているとしたら危険です。
ブログに対するマインドを改めてください。 それがWeb集客の第一歩となります。
集客ツールとしてのブログ
逆の立場になって考えてみてください。
あなたは税理士ではなく、 依頼をしたいと考えている顧客です。
税理士のブログにどのような情報を求めますか？
また、どのようなブログを書いている方であれば 依頼をしたいと思いますか？
ブログを書いていない人と ブログを書いていて人柄を感じることができる人。 最初に依頼を検討する税理士はどちらですか？
いかがでしょうか。
顧客として考えると、先ほどと考えが変わったかもしれません。
「とりあえず何かを投稿しよう」と考えていた人であっても 顧客の立場で考えれば、そのようなブログを見たいとは思わないはずです。
「どのような税理士なのか」が伝わるブログを読むことができれば、 連絡をしてみたいと考えるのではないでしょうか。
少なくともそのようなブログであれば、顧客と税理士との距離が 近くなることは想像していただけると思います。
ブログを集客に利用するためには、あなた自身の考え方や人となりを 知ってもらえる投稿をするべきなのです。
集客につなげるためのブログ
「人となりを知ってもらっただけで受注できるわけがない」
そのように考えた方はいらっしゃるでしょうか。 それは正しい考え方です。
いくらあなたの人柄がにじみでるブログを書いたところで、 ビジネスに関する情報がなければなりません。
志師塾メソッドでは、ブログにビジネスに関する情報を 掲載することはおすすめしていません。 これは役割分担の違いによるものです。
ブログは集客のとっかかりとしての役割を持っており、 ビジネスに関する情報を掲載するホームページに誘導するための 導線として機能させることが重要となります。
このように、ブログだけでWeb集客が実現するのではありません。 ツールごとに異なる役割を与えて、有機的につなげることで 集客を実現させていきます。
税理士のホームページ集客
税理士のホームページには「名刺」としての役割がある
ビジネスにおける初対面の相手には名刺を渡して挨拶をするのが慣例です。
名前や所属先、連絡先などが明記されている名刺を渡すことによって、 自身に対する信頼を高めることができます。
あなたのことを知らない初対面の相手にいきなり名乗ったところで ビジネスが成功する確率は低いのです。 特に先生業のような個人事業主が、口だけで自身の仕事を説明しても すぐに信頼されるまでには至らないでしょう。
それよりも名刺を一枚渡すことで、 あなたは少なくとも税理士として認識されるはずです。
ホームページは、この名刺の役割をWeb上で果たしてくれます。
あなたのビジネス上の信頼を高めるために ホームページを活用するべきだと考えています。
ホームページは美しければいい？
美しい名刺は見栄えが良いものですし、自身のイメージを伝えるツールとしても役立ちます。 たとえば、堅いイメージを訴求したいのであれば、 フォントの選択からデザインに至るまでシックな印象で統一することで その目的を達することができます。
逆に、エンターテイメントを扱う企業であれば、 取り扱っているキャラクターを掲載したり、カラフルなデザインにするなどして 楽しいイメージを訴求することが可能です。
このことは実際の名刺デザインだけでなく、 ホームページにもあてはめることができます。
税理士は顧客からの信頼で成立する職業ですから、 楽しさよりも堅実に仕事ができることを伝えるホームページであることが望まれます。
見栄えも見過ごせない重要な要素ですが、美しいデザインを施すことを 優先するのではなく、きっちりとあなたのビジネス情報を伝えることが大切です。
ホームページの見た目が優れていても発注するに足る信頼を感じてもらうことができなければ受注にはつながらないということを忘れないでください。
ホームページはただつくればいいというものではありません。
つくりかたが重要なのです。
1. わかりやすい言葉で表現する
税理士は税務管理に関する専門家です。
そのため、自身の仕事について専門的な用語を使って難しく説明しがちになります。
専門家であればあるほど、その領域外の人たちに向けた言葉の使い方を意識してください。
税理士について前提知識を持っている人に対する説明ではなく、 仕事やあなたのことについて何も知らない人に向けて説明するつもりで ホームページをつくってください。
わかりやすい言葉を用いることを意識しても、独りよがりな表現になりがちです。
ですから、まずは高校生くらいの年代が読んでもわかるような表現を心がけてください。
自分では高校生くらいに向けてわかりやすくしているつもりでも 表現が幼くなることはありません。
自分では簡単に表現しすぎたと感じるくらいでちょうど良い読みやすさになるのです。
2. 瞬時に伝えるための工夫
ホームページを隅から隅まで読んでもらえるとは思わないでください。
あなたはホームページを閲覧する時に、全てのページに目を通しているでしょうか。
自身の経験に照らし合わせて考えてみてください。
ホームページのジャンルにもよりますが、多くの場合は、１ページ目でだいたいの概要をつかみ、 その後に端から端までをくまなくじっくりと読みこむことはないはずです。
中には数秒間だけで見ることをやめてしまう場合もあるでしょう。
自分のホームページだけは全てを読んでもらうと考えることは間違っているのです。
ですから、情報はなるべく簡潔にすることが重要です。
「ホームページで一番言いたいコト」が見た瞬間に伝わる工夫を施す必要があります。
その工夫とは、あなたのターゲットに向けたメッセージを短いキャッチコピーで表すことです。
志師塾のホームページもこの考え方に基づいて作成しています。
トップページの瞬時に目に入る場所に具体的な数値を入れ込んだキャッチコピーを 掲載していることがおわかりいただけると思います。
このことはホームページ集客のノウハウのひとつです。
志師塾のホームページは志師塾メソッドを十分に活かしながら作成していますので、 志師塾メソッドを体現したホームページとしてご覧いただけます。
他のホームページと比較して、その違いを探ってみてください。
3. 公開してからが本当の勝負
紙でつくり印刷してしまった名刺を再度つくりなおすことはコストがかかります。
その反面、ホームページは修正を加えることが比較的容易です。
少なくとも紙媒体よりは簡単につくりかえることができます。
ホームページを公開するだけで満足するのではなく、効果をきちんと検証することが重要です。
インターネットに公開してからが勝負なのです。
むしろ、成否を判断するためのデータを集めるためのスタートラインに立ったと考えてください。
検索エンジンからの流入が多いのか少ないのかを検証したり、 ユーザーの検索ワードからビジネスチャンスを探ることも可能です。
ホームページはあなたのインターネット上の名刺であることを自覚し、 ブラッシュアップさせていくことで完成形に近づけていくというスタンスが重要なのです。
営業トークでクロージング
税理士は営業をしたがらない
基本的に、税理士営業をしたがりません。 営業そのものが税理士の仕事の本質ではないと感じているからです。
「実直に仕事をして実績をあげれば、次第に顧客は増えていくだろう」
そのように考え、自身を売り込もうとしない方は多いものです。 しかし、黙っていても仕事が向こうからやってくるわけではありません。
顧客があなたの信頼性を感じてくれなければ受注には至らないのです。
逆を言えば、税理士としての信頼性を感じてくれたのであれば仕事を発注してくれる可能性が高まります。 その可能性を高めるためには、あなたを適切に売りこむ必要があります。
全ての対面が営業の場
あなたが営業トークが得意で飛び込み営業もいとわないとするならば、 どんどんと外回りに出かけてください。 しかし次第に、それは非効率であることに気づくでしょう。
目に見えるモノを販売するわけではなく、自身の能力を証明するためには飛び込み営業は向いていません。
「私は能力があるのでおまかせください」 と言ってみたところで相手にされる可能性は極めて低いのです。
では、営業をどのように考えれば良いでしょうか。
あなたにとっては、日常で接する全ての人があなたの潜在顧客なのですから 全ての対面が営業の場と考えることができます。 そのように考えるのであれば、人との普段の接し方、ふるまいのひとつひとつが営業なのです。
１．税理士としてのキャラクターをはっきりと伝える
日本全国に税理士はたくさんいますが、あなたは一人しかいません。 税理士がカバーする職域の中で、あなたの売りとなる分野を顧客に知ってもらうことによって、 あなたが唯一無二の存在となります。
企業税制が得意なのか、節税を得意とするのか。 はたまた企業経営とからめたアドバイスができるのか。
キャラクターをはっきりとさせ、それをアピールするのです。
それには自己分析が欠かせませんし、成功するためのマーケティング戦略の核となります。
２．キャラクターをわかりやすく表現する
まずは、あなたがどのような税理士になりたいのかというビジョンを明確にしてください。
個人事業主よりも企業をターゲットとしているのにも関わらず、 「全てお任せください」と自己紹介をしたところで、あなたのキャラクターは伝わりません。
伝えたいことをきちんと伝えるためには適切な表現をする必要があります。
「なんでもできます！」よりも、「税務管理を通じて貴社の経営課題を浮き彫りにし、解決策までご提示します」とした方があなたのキャラクターが伝わりやすいのです。
志師塾の営業ノウハウは、あなたが顧客に伝えたいキャラクターを明確にするところから始まります。
