弁護士の方と多く関わる中で、『集客』への悩みを一番多く聞きます。異業種交流会へ参加してみたり、ブログをコツコツ書いてみたり、HPを作成してみたりなど、さまざまな集客方法を活用し、試されていることと思います。しかし、『集客』に関しては、上手くいっている人と、残念ながら上手くいっていない人に分かれてしまっているのが現状です。
『集客』に関して、弁護士をはじめ士業や先生業の方と関わる中で、上手くいっていない人に共通して不足している能力を発見しました。それは、『受注力』です。ご自身の集客できていない現状は、自分の『腕』に問題があると感じ、そこを伸ばそうとしている弁護士の方が非常に多いです。しかし、『腕』と『受注力』は別の能力であることを知っておかなければいけません。
本記事を読むことで、『受注力』について知ることができるでしょう。弁護士をはじめとする士業や先生業の方がその能力を身につけ、さまざまな集客ツールに活かしていただけると幸いです。
この記事の目次
弁護士の集客1：セミナーの集客
弁護士と言えば、法律に関することならなんでも相談できるイメージを持っている人が多くいます。実際、法律家として最も幅広い仕事をすることができます。しかしながら、仕事を依頼するケースは何らかの争いごとが生じていることが多く、一般的な人はなるべく弁護士のお世話にはなりたくないと考えています。
たとえば、一般的な人が弁護士に依頼するケースは、企業法務などを除いて刑事事件や民事事件に巻き込まれている場合がほとんどだからです。つまり、トラブルの解決を依頼するのです。裏を返せば、全ての人が潜在的な顧客と言うことができます。誰でも法的なトラブルに巻き込まれる可能性はゼロではないからです。
また、トラブルの当事者間での解決が困難になった後に依頼するケースが多くなります。それだけこじれた問題を扱うことが多いということです。それはプライバシーに関わる問題です。ですから、顧客はあなたに対して信頼を得ることができるかどうかを重視します。言いかえれば、プライバシーに関わる問題を話すことができるかどうかを顧客は判断しているのです。あなたが成功するためには、潜在顧客から信頼を得る必要があります。そのために、対面的なセミナーを開催するのです。
弁護士がセミナーを開催する2つのメリット
Webでの集客は『関係性を構築する仕組み』が大切だとされていますが、弁護士であれば顧客との関係性は特に重要となります。そのリアルの場での接点のひとつが 『セミナー』であり、このセミナーを利用して潜在顧客との関係性をつくる必要があります。それでは、セミナーには具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。
潜在顧客との接点をつくることができる
さきほど述べたように、最終的なトラブル解決としてあなたに依頼をすることが多くなります。そのため、気軽に相談をするという人は多くありません。困りに困って相談する、というケースが多いのです。
そこで、弁護士サイドとしては『無料個別相談』を企画します。「無料であれば気軽に相談をしてくれるだろう」という考えです。しかし、「無料ほど高いものはない」という格言があるように、個別相談後に「しつこく営業されるのでは？」という不安がつきまとい、なかなか個別相談に訪れる潜在顧客は増えないというのが実態です。この「無料ほど高いものはない」という考えに加えて、相談するというハードルを超えてもらわなければなりません。気軽に相談することができないという先入観を壊す必要があるのです。
そのためにセミナーを利用することができます。無料相談は原則としてマンツーマンでの対面となりますが、セミナーは複数の参加者がいます。このことが大きなポイントとなります。複数の参加者が周囲にいるということは、参加者の安心感につながります。また、セミナーでは必ずしも具体的な相談をする必要はないために、個別相談よりも気軽に参加することができます。潜在顧客との接点をつくれる点が、まずひとつめのメリットなのです。
登壇者が『先生』として認識される
セミナーに参加するお客様は、登壇者を『先生』という目で見るようになります。つまり、弁護士が主催するセミナーではあなたこそが『先生』になるわけです。
セミナーの参加者は、登壇者との面識は全くないことが通常です。そのため、どのような人が登壇するのかということについて、期待と不安のふたつの感情を持っています。この心理的な距離をなくすために、セミナーにおいてあなたはお客様にメリットのある話をする必要があります。メリットを提示することによって、お客様は登壇者を『先生』として認識することになるのです。お客様が自発的に「この先生にお願いしよう！」という気持ちになれば、営業をしなくとも、お客様から依頼をしてくる状況ができます。
セミナーでは、「この先生にお願いしよう！」と考えてもらうための信頼を獲得することが重要となります。また、セミナーによって講師との距離が縮まり、個別相談に申し込みやすくなるという効果も生まれます。
弁護士の集客2：Webの集客
先ほどご紹介した集客方法は、リアルの集客方法でしたね。もしかすると、すでに取り入れられている方の方が多く、セミナー集客は一般的な方法であったかもしれません。しかし、リアルだけの集客方法では、新規顧客の獲得が厳しくなってきているのが現状です。その状況を受け、Web集客という手段にシフトしているように感じています。今後、Web集客が今後の『普通』になるかもしれませんね。ここでは、弁護士をはじめとする士業や先生業の方のWeb集客方法についてご紹介させていただきます。
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弁護士をとりまく環境の変化
現在、弁護士業界をとりまく状況が日々刻々と変化しています。なかでも、司法制度改革などの影響により弁護士の数が増加していることは大きなトピックとなっています。案件の受注に至るためには独立開業をした競合との競争に勝つ必要が出てきたのです。成功するためには、スキルアップだけでは足りません。これまで以上に『集客』が重要となっているのです。ですが、顧客を獲得するために多大な苦労をされている方が少なくありません。
『腕』を磨く前に、『受注力』をアップさせる
集客に苦労している方がいる一方で、成功を手中に収めている方がいます。この両者の差はどこにあるのでしょうか。端的に言えば、それは、『受注力』の差です。多くの弁護士の方が、業務能力を上げることで顧客獲得につながると考えがちですが、それは受注力と言うことはできません。腕と受注力は区別して考えておかなければいけません。
仕事を勝ち取るための受注力があってこそ、業務能力を発揮する機会が与えられるのです。いくら優秀でも顧客がいなければ、ただの人なのです。では、顧客獲得のために具体的に何をしなければならないのでしょうか。成功を収めている弁護士の方は、Web集客の重要性を認識しているという事実があります。
弁護士の集客にWebを活用すべき3つの理由
それでは、Web活用すべき3つの理由を見ていきましょう。
時間効率の最適化
飛び込み営業の例を考えてみます。3時間の飛び込み営業をしたものの一件の受注も得られない場合、それは3時間のロスということになります。その3時間を受注した案件の業務にあてられれば、報酬を得るための時間となります。つまり、3時間の間、収入を得られない時間を過ごしたことになります。このようなことが重なれば、どれだけのロスが生じるのかを考えてみて下さい。
これが時間投資の考え方のベースとなります。つまり、投資した時間に対するリターンがどれだけあったかを意識するのです。『時間＝お金』なのです。仮に、ご自身が集客施策の莫大な時間とお金をつぎこみ成果が得られないならば、お金だけでなく、時間という大切な経営資源を失っていることになります。時間を無駄にすることはお金を無駄にすることと同義なのです。短い時間で大きなリターンを得るという時間投資の考え方からすると、 Web集客は時間と効果のバランスが優れているということが言えます。
受注の安定化
Webを受注経路とすることによって、受注の安定を図ることが可能となります。 Web集客の仕組みさえつくってしまえば、そこをフックとした集客が半永久的に機能します。そうなれば、常に一定量の集客を見込むことができるのです。新たな顧客を獲得するための非効率な飛び込み営業をする必要はありません。一度つくってしまった仕組みはずっとご自身を支えてくれます。集客の仕組みを持つことの重要性を感じていただけると幸いです。
高額受注
正しいWeb活用を実践することで、高額の受注を実現することができます。ご自身の価値をWebを用いて伝えることによって、価格ではなく『価値』に対する報酬を支払ってくれるようになります。つまり、たとえ高額の報酬を請求したのだとしても、顧客がそれだけの価値を感じてくれれば、それは決して高額ではなく、『適正料金』となるのです。「安いからあなたに依頼をする」のではなく、「報酬に見合うだけの価値」を感じてもらうことが重要です。
弁護士の集客3：HPの集客
ホームページを利用して集客を行うためには、成功するためのノウハウが必要となります。戦略と戦術を持たずして、ホームページを開設したとしても集客にはつながりません。
弁護士が成功するためのホームページ集客
「ホームページを作ってプロモーションを行いましょう」
このような営業電話をWeb制作会社などから受けたことはないでしょうか。言葉巧みにWebの有用性を説く営業電話を受けると、思わず任せてしまいたいと考えてしまうのは仕方がないことかもしれません。
誰しもがインターネットに詳しいというわけではありません。ですから、インターネットに詳しくない方であればあるほど、このような営業電話を真に受けてしまう可能性が高くなります。しかしながら、この謳い文句は『Web集客＝ホームページ』というイメージを利用し、営業を行っているに過ぎず、依頼をしても必ずしも成功するわけではないということを知ってください。
「Web制作会社はインターネットに詳しいのだから任せてしまってもいいのではないか」
そのように考えるかもしれません。しかし、Web制作会社はホームページを制作する会社なのであって、Web集客をする会社ではないということを理解してください。Web集客の目的は、『集客』を行うことです。ですから、着地点は集客に成功することであるはずです。
Web制作会社は綺麗なホームページを制作することはできますが、集客の成功をゴールとはしていないのです。言い変えると、Web制作会社の95％以上はホームページをデザインする能力力があっても集客を着地点とするマーケティングをすることはできないということになります。「できない」というよりも、会社が行おうとするゴールが異なると言ったほうが正確かもしれません。
ホームページで集客を行う場合には、そのためのメソッドが必要となるのです。また、弁護士をはじめとする先生業における先生業は、目に見えないサービスを商品として売らなければならず、先生業に特化した集客術が求められます。弁護士の仕事は多岐にわたりますが、その多くが顧客のプライベートな問題を扱います。この商材の違いをとってみても特有の集客術が必要であることを理解していただけると思います。
先生業に特化したマーケティングを知らずしてホームページを闇雲に作ったとしても、顧客獲得にはつながらないのです。また、ホームページに掲載する弁護士業界特有の専門用語を理解しなければ、『集客できる』ホームページはつくることはできません。はたして、Web制作会社が弁護士特有の専門用語を理解しているでしょうか。
HP集客成功に必要な3つのポイント
キャッチコピーで『3秒の壁』を破れ！
ホームページには『3秒の壁』が存在します。ホームページを見たユーザーは約3秒でホームページの有益性を判断するのです。この短い時間のうちにユーザーにとって必要なホームページであることを意識させる必要があります。長い文章をダラダラと書いたところで読んでくれない可能性が高いのです。まずは短いキャッチコピーでユーザーの心をつかんでください。
キャッチコピーには、あなたが最も伝えたいメッセージを込めることが求められます。このメッセージがユーザーに伝わり共感を得ることができれば、ホームページの詳細部分も読んでくれるようになります。一瞬で読むことができるキャッチコピーでユーザーの心をつかむことが『3秒の壁』を突破するカギとなります。
メッセージを送りたい相手は誰？
ホームページのターゲットを明確にして、誰に対してメッセージを送るのかをきちんと定義してください。あなたのポジショニングをはっきりさせるのです。あなたは、どのような悩みを持っている顧客を対象としているのかを示してください。メッセージを送る相手が漠然としてしまうと、メッセージの内容そのものもどこかぼんやりとしたものになってしまいます。
ホームページに明確なゴールを持たせよう！
あなたは闇雲にホームページをつくってはいませんか？ホームページに訪れたユーザーにどのような情報を提供し、どのようなアクションを起こしてほしいのかというゴールを設定してください。ホームページを通じた依頼数をゴールにするのか、一定の資料請求件数を求めるのか、などさまざまなゴールが想定されます。ホームページにどのようなゴールを持たせるのか、はWeb集客における戦略の一環において考えてください。
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弁護士の集客4：ブログの集客
弁護士が成功するためのブログ集客
誰でも簡単に自分専用のWebページを持つことができるブログは、代表的なインターネットサービスのひとつとなりました。たとえば、ブログサービスのひとつである『アメブロ』があげられます。アメブロは、著名な有名芸能人ブログで知られています。あなたのお気に入りの芸能人もアメブロでブログを書いているかもしれません。
つまり、一般にも広く知られているインターネットサービスのひとつでもあるブログは、かなり大きな集客力を有しているのです。ですから、このブログを集客ツールとして利用することで弁護士としての飛躍を図ることができます。また、「ホームページとブログは同じじゃないか」という声を聞くことがありますが、両者には明確な違いがあります。まずはこの違いを認識することが重要です。どちらかが優位と考えるのではありません。両者の役割を知って、それぞれの役割において使い分けるのです。
ブログは顧客との信頼関係を構築する役割を果たします。弁護士は、顧客のプライベートな問題を扱う職業です。たとえば、離婚問題などはその最たる例でしょう。顧客と信頼関係を構築して「この人に相談したい！」と思わせなければならないのです。決して、物販と同じようなWeb集客術では通用しません。
先生業のブログ活用術！大事な3つのポイント
ブログで発信する内容
ブログはビジネス色を出しづらいという特徴があります。ビジネスの話よりもブログを見てくれるユーザーとの関係性を構築することを最優先しましょう。毎日セールスに関するブログではユーザーが離れていってしまいます。価格などを表記して自分を直接的に売り込むよりも、ユーザーが読んでためになる情報を発信するべきなのです。弁護士であれば、たとえば法律に関する解説記事などを書いても良いかもしれません。暮らしに役立つちょっとした法律情報であれば、読者は楽しみながらブログを訪れてくれることでしょう。
更新のしやすさ
ブログは更新がしやすいため、タイムリーなネタを瞬時に発信することができます。ブログはホームページと比べて更新するためのハードルが低く、気軽に更新することができます。一方のホームページは、ホームページツールを使う必要があるなど、更新に手間がかかってしまいます。手間をかけずに更新できるブログは『攻め』、更新に手間がかかるが詳細情報をじっくりと説明できるホームページは『守り』と言えます。
アクセスの集めやすさ
ブログには、他のユーザーとのつながりを持たせる機能がついています。たとえば、さきほど例にあげたアメブロには『ペタ』と呼ばれる足跡機能や読者登録機能があります。これらの機能は、アクセスを集めることに貢献してくれます。その一方で、独自ドメインを取ったホームページは、検索結果を上位表示させるのに時間がかかってしまいます。
この上位表示をさせる施策を代行してくれる専門業者もいるくらいなのです。しかし、検索エンジン側ではこの検索上位表示に関するルール（どうすれば上位に表示されるのか）については公表していません。ですから、専門業者が行っている施策も確実に成果が約束されているものではないのです。このことからも、ブログの方がアクセスを集めやすいということがわかります。ブログとホームページが持つそれぞれの役割を認識して、Web集客を成功させてください。
弁護士の集客5：SNSの集客
弁護士という職業は、数ある職業の中でも世間から一目置かれている職業です。司法試験という最難関資格の取得が必要であるなど、優秀な人材が就く職業だという認識があるからです。また、扱う案件は高度、かつ複雑なものが多いのです。あなたは『法律のエキスパート』であることは間違いありません。ですから、弁護士という看板を掲げるだけで仕事を受注することができた時代もありました。
しかしながら、今はそのような時代ではありません。いくら『法律のエキスパート』であったとしてもそれだけで仕事を獲得できるほど甘いものではなくなりました。Webが普及した現代では、集客のWeb活用はもはや当たり前のものとなってきています。Webを活用しない手はありませんし、どのような活用法を取るのかということが重要です。闇雲にインターネットで集客に関する施策を行っても成功しないということを意識してください。
弁護士が成功するためのSNS集客
最近では、ソーシャルメディアを利用する方が増えてきました。代表的なソーシャルメディアにFacebookがあります。インターネットに疎い人でも、一度は『フェイスブック』という言葉を耳にしたことがあると思います。近年、Facebookは一般的なサービスとして急速に広まっています。このFacebookを活用することで、弁護士としての集客成功の近道となります。
Facebookを活用するメリット
費用をかけずアクセスを集めることができる
まず、Facebookを活用することのメリットから見ていきましょう。従来の一般的な手法である広告やSEO（有償サービス）は費用がかかってしまいます。当然のことながら、広告をWebに掲載するのは無償ではありません。一方、Facebookは無償で利用することができます。費用をかけずともアクセスを集めることができます。これがFacebookの最大のメリットです。
顧客との関係構築
また、Facebookには費用面以外にも『顧客との関係性を構築できる』というメリットがあります。たとえば、インターネットサイト上に出稿した広告はユーザーがクリックしてしまえば終わりです。しかし、ソーシャルメディアでは顧客に共感を促すことができるのです。
ソーシャルメディアでは、あなたが情報を発信することが可能です。その情報に共感したユーザーはあなたのファンとなり、潜在的な顧客となります。これがFacebookの集客活用のロジックです。あなたは顧客のプライベートな問題を扱うことが多くなります。そのため、弁護士は顧客との関係性が非常に重要です。信頼のおけない人には決して依頼をしないのです。
Facebookでビジネス色を控える方法
一点、注意してほしいことがあります。Facebookはもともと、商用利用のためのソーシャルメディアとして誕生したわけではありませんから、あくまでもコミュニケーショﾝツールトして用いてビジネス色はあまり出さない方が賢明だということです。では、コミュニケーションツールとしてFacebookを使いながら顧客を獲得するためにはどのようにしたら良いのでしょうか。
そのひとつとして、Facebookページがあります。簡単に言うと、あなたのファンクラブを作るページと考えてください。Facebookページとして作成されたテーマに興味関心のあるユーザーが『いいね！』ボタンを押します。すると、そのユーザーのページに情報発信を行うことができるのです。
さらに、『いいね！』は情報を拡散する効果ももたらします。『いいね！』を押したAさんの友達のページにもその情報が表示されます。たとえば、法律相談の記事を投稿したとします。その情報を気にいったユーザーが『いいね！』を押すことによってユーザーの友達にもその情報が伝わっていきます。このような拡散効果はソーシャルメディアならではのものです。Facebookは、信頼関係を醸成し、伝播させることができるメディアなのです。
弁護士に営業は有効なのか？
弁護士の看板を立てただけで仕事が舞い込んでくる時代は終わりを告げています。いまや、法律家の最高峰として君臨すると言えども仕事を受注するための営業活動は必須のものとなっています。
しかし、そうは言ってもなかなかうまくいかないという声を聞くことが多いのが実情です。営業をしてみたものの価格交渉に終始して価格競争に巻き込まれてしまったり、そもそも見込み顧客の獲得すら難しかったり、といった例が後を絶たないのです。弁護士のように、薄利多売ができない仕事において、価格競争をしてしまうことは何としてでも避けなければなりません。
価格で判断されないための2つのポイント
では、どのように営業をすれば良いのでしょうか。結論から言えば、「ひとりの弁護士として顧客に指名してもらう」ことを目指す営業が必要だということになります。価格競争に巻き込まれる要因として、顧客は誰でも良いと考えていることが背景にあります。弁護士としての価値がコモディティ化してしまえば、価格が安い方を選択するのは当然のことです。そうではなく、「あなたに任せたい」と思わせることが求められるのです。
そのためには、
「あなたの価値を明確にお客様に伝え、理解してもらう」ことが重要です。
次の2つのポイントを意識してください。
確固たるポジショニングを獲得する
『ポジショニング』とは、あなたの独自の場所です。『どのよう人なのか』をはっきりさせることでポジショニングが明確になります。単なる弁護士というだけでなく、『自分はどのような弁護士なのか』というビジョンと言い変えても良いでしょう。このビジョンがうまく伝われば、あなたの価値を理解してくれることにもつながっていきます。
なぜなら、そのビジョンに共感した人があなたの顧客となっていくからです。このポジショニングについて疑問がある場合には、
「自分はどのような領域を専門としていて、どのような顧客の悩みを解決できるのか」
このことを自身に問いかけてください。この問いの答えこそが、あなた固有のポジションなのです。
弁護士としての価値を伝える『伝達力』
自分が抱いている明確なビジョンを伝えるための言葉も重要となります。たとえば、「何でもできます」よりも「私はこのようなポリシーで、この専門領域に関するプロフェッショナルとして力を尽くします」と言う言葉の方が、顧客に対してあなたからのメッセージが伝わりやすくなります。
営業の場における自己紹介ひとつをとってみてもあなたの『伝達力』が試されるのです。ポジションングを明確にし、それを伝える『伝達力』を磨くことで、あなたの価値が口コミとして広がっていくことを意識してください。
まとめ
いかがでしたでしょうか？少し長くなってしまいましたが、弁護士の集客方法についてご紹介させていただきました。集客には大きく、リアルとWebに分けることができます。別物のように感じますが『自分の価値をしっかり伝える』ということは同じであることが分かります。
『受注力』とは、あらゆる集客の手段を使いこなすという能力ではなく、ご自身の独自の領域は何なのか、自分の価値を伝える言葉をしっかり準備しているか、ということです。そのためには、自分自身をしっかり見つめ直す時間を取り、自分を理解していくしかありません。さらに、同じような仲間を見つけ、フィードバックをもらうこともとても大切です。集客でお悩みの方は、この方法を実践していただけると幸いです。また、そのような講座に参加することもオススメしますよ。
