【総復習】先生が顧客獲得する７つの能力

Last Updated on 更新日2021.5.12 by 川口 翔平

志師塾の五十嵐です。

今日は、先生業の顧客獲得力を高めるために重要な７つの能力を、総復習としてお伝えしますね。全体像を押さえたほうが理解しやすいと思いますので、まずは、全体の枠組みをお伝えします。

先生業の顧客獲得７つの能力の全体像

先生業が顧客獲得に成功するためには以下の７つの能力が必要になってきます。

１．独自力
２．伝達力
３．商品力
４．集客力
５．高額力
６．決定力
７．計数力

の７つ、ね。

このうち、１～３は、あなたの価値を創る、全体の土台となる部分です。

１．独自力
他のライバルではなく、「あなたが選ばれる理由」を作る力。

２．伝達力
その独自の価値を、見込み客に届ける力。

３．商品力
あなたの選ばれる理由に沿って商品に落とし込む力。

そして、４～７は、その価値を人に届けるための具体的なアクションになります。

４．集客力
見込み客を集めて関係性を構築し、目の前に連れてくる力。

５．高額力
セミナーを活用して、判断基準を教育し、自らを高額化する力。

６．決定力
最終的に契約を勝ち取る力。

７．計数力
顧客獲得の仕組みを定量化して、利益を生み出す力。

以上の７つの能力。

この全体像を図で表わすと、こんな感じですね。
冒頭にも載せましたが、大切なので再掲しておきます。

これらの能力をバランスよく高めていくことで、顧客獲得を安定的に高額で行えるようになってきます。

それでは、各能力の概要について、もう少し詳しく見ていきましょう。

選ばれる理由を創る”独自力”

先生業のサービスは高額であり、どうしても「比較」されることが多くなります。そのため、比較されてもあなたの選ばれる理由を作っておかなければなりません。

しかし、多くの先生業の方は、自分自身が「なぜ、お客様から選ばれるか？」について、明確な答えを持っていないことが多い。

「先生の代わりには、誰もいません。」

という状況と、

「他の先生でもいいや。」

という状況では、どちらが高額の仕事を獲得できるでしょうか？　もちろん、答えは前者です。

「そんなの頭で分かっている、でも、どうすれば良いか分からず困っているんじゃないですか。」

と言われそうですね^^;

確かに、この選ばれる理由を創りこむのは簡単ではありません。どのように創りこんでいくか、そのポイントが、自己棚卸と調査リサーチです。

自己棚卸しとは、自分自身の過去の経験を全て整理すること。先生業の選ばれる理由の源泉は、過去の経験にしかありません。それを全て洗い出すこと。これが非常に重要になってきます。

調査リサーチとは、ライバルや顧客を調べること。

・あなたの競合は誰なのか？
・本当のニーズは、どこに眠っているのか？

などを、徹底的に調べます。

このように、ライバルとの競争から抜け出し、お客様から選んでもらえる場所を見つけることで、あなたも高単価で顧客を獲得できるようになります。繰り返しになりますが、この独自力が、全ての根幹となり、最も重要なポイントです。

言葉で価値を伝える”伝達力”

あなたが独自の価値を作ったら、次にしなければいけないのが、その価値を「見込み客に伝える言葉」を作り込むことです。

先生業は分かりにくい商品サービスですから、その価値を分かりやすく、魅力的に見込み客に伝えていく必要があります。しかし、この言葉を作り、価値を見込み客に伝えていくことに苦手意識を持っている先生が、とても多いのではないでしょうか。

選ばれる理由を色々と考えて、「よし、これだ！」というものを見つけても、それが見込み客に伝わらなければ、顧客獲得には繋がらないですよね。

先生業の商品サービスは、期待価値で購買されるかどうかが決まります。誤解を恐れずに書くと、先生業は「実際の品質ではなく、期待する品質のイメージで契約を結ぶ」ということです。

実際にサービスを受けなければ、先生業の本当のクオリティは分かりません。そのため、見込み客は期待イメージで判断せざるを得ない。その期待イメージを、いかに良いものにするかは、とても大切なのです。

あなたの価値を魅力的に見せる言葉を作ることで、見込み客のあなたに対するイメージを形成していきましょう。具体的には、「伝達力３点セット」を作りましょう、ということです。

３点セットとは、

（１）肩書
（２）キャッチコピー
（３）プロフィール

の３つです。

この３つを作り込むことで、あなたの価値を見込み客に届けることができるようになります。

売れる商品を設計する”商品力”

伝達力と同時に検討したいのが、あなたの商品です。

例えば、「顧問サービスをやっています」とだけしか言われなければ、具体的に何を提供してくれるのか分かりません。いつ、何の内容を、どの水準で、誰が、など詳しく決めていきます。

ここで、しばしば悩むのが商品サービスの”価格”をどうするか、ということ。「お客様が喜んで支払う、一番高い価格」を見つけなければなりません。

また、価格と同時に考える必要があるのは、「商品群」を決めるということ。商品群とは、あなたの最も売りたい商品を少し安く提供する、より高単価で提供する、など売りやすい形を創っていくことが重要です。

見込み客を集める”集客力”

ここまでの独自力・伝達力・商品力、の３つをあわせて、キラーコンテンツと言います。これを創るのも、実際は相当タフですが、これができたからと言って、顧客獲得ができるわけではありません。

やっと基盤が固まった状態。次に考えなければならないのが、あなたの価値を見込み客に届けていくということです。見込み客に価値を届けて、最終的に顧客獲得に繋げるために、具体的なアクションの仕組みを構築していきます。

先生業の場合、「目の前に連れてくること」が大切になってきます。目の前に理想的な見込み客を連れてくることができれば、あなたも顧客を獲得できる可能性が高いですよね。

それでは、どのようにして、見込み客と「会う」場所を作ることができるでしょうか。あなたの価値を言葉にしたメッセージを、世の中に広めていく作業。具体的には、Webや紙などの媒体（メディア）を活用することです。僕はこの能力を、集客力と定義しています。

ここで大切なことは、集客の過程で、「教育」するプロセスを入れていくということ。

「なぜ、買うのか？」
「なぜ、あなたから買うのか？」

ということを、集客の過程で見込み客に教育してください。

あなたの価値を集客時に十分伝えておけば、実際に会った際に、すでに見込み客が「先生にお願いしたい」と思ってくれている状態を作ることが大切になります。

もし、あなたが集客の段階で見込み客を教育できていなければ、実際に会った時には、あなたの営業力次第になってしまいます。単純に会うための流れを作るのではなく、見込み客を教育しながら集客を行う仕組みを構築すること。これを忘れないようにしてください。

単価をアップさせる”高額力”

集客に成功し、いよいよ見込み客と会う機会ができたとしましょう。そこで考えなければならないのは、いかにして見込み客を高額契約に繋げていくか、ということです。

高額契約に繋げるために、大切なキーワードはブランディング。そのブランディングを行うのに最も簡単な方法が、「セミナー」なんですよね。

しかも、先生の言っていることを信頼してもらうための見込み客教育を行える、という優れもの。実際に、セミナーで講師をしている先生だから、コンサルティングをお願いしたいと言われた事例がたくさんあります。

もちろん、セミナー開催のスキルと個別のコンサルティングのスキルは比例するわけではありません。しかし、セミナーを開催することで、勝手に「すごい先生だ」と思ってもらえるということもあるのです。「先生業は、実際の品質ではなく期待イメージで選ばれる」ということを思い出してください。

イメージを高めるためにセミナーを開催することは、とても理にかなっていると思いませんか。セミナーを活用し、是非とも高額で受注できる仕組みを構築してください。

確実に契約を獲得する”決定力”

集客し、セミナーで教育し、個別相談に持ち込んだとしましょう。いよいよ、高額で契約を勝ち取るための準備が整いました。すべてはこの瞬間にあるといっても過言ではないでしょう。

この個別相談で失敗してしまうと、これまでやってきたことが、水の泡です。個別相談で上手く話をし、契約を勝ち取る能力が決定力です。

ところが、多くの先生業の方が、個別相談に苦手意識を持っているようです。話す内容を戦略的に組み立てておかなければ、契約に至らないことが多々あります。

特によく聞くのが、「ありがとうと感謝されたけれども、結局契約に至らなかった」というケース。これでは、何の意味もありません。繰り返しですが、大切なことは契約を取ることなのです。

教えて終わりではなく、契約したくなるように個別相談のトークを組み立てること。見込み客の心理状態を考えて、契約したくなるための話し方を作り込んでおきましょう。

ビジネスを成立させる”計数力”

先生業の顧客獲得について様々な能力をお伝えしてきました。ただ、先生”ビジネス”と書いているとおり、しっかりと利益を上げなければなりません。

ビジネスは、最終的には「数字」に落とし込まれます。売上、コスト、利益、集客コスト、出席率、成約率、など様々な数字がありますよね。大切なことは、これらを数字を適切に把握して、改善を回し続けられるようになること。

例えば、「成約率はどのくらいですか？」と聞いて、ぱっと答えられないのではビジネスとしては失格です。数字に落とし込む癖を付けてしっかりとビジネスとして構築していきましょう。

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以上、７つの能力についてお伝えさせてもらいました。如何でしょうか。あなたは、これらの能力をどのくらい、構築できているでしょうか。

これらの能力を一貫して学ぶ場所として僕は志師塾の「Web集客講座」を開催しています。Webと冠していますが、実際には、７つの能力に記載しているとおり、リアルのノウハウも含んでいるんですよね。

本来、このWeb集客講座は、講座期間中の無制限のコンサルティングと、仲間同士のブラッシュアップの場に価値があります。
また、卒業した後は、800名を超える先生業だけのコミュニティに参加する権利があります。

そのため、今では年間300名以上の先生が、このWeb集客講座に参加されています。

ただ、距離的・時間的な制約がありどうしてもリアルの場に参加できない人のためにオンライン講座やＤＶＤを提供してきました。

（オンライン講座の例）
先生業のためのWeb集客セミナー（オンライン版）

今回、このＤＶＤをリニューアルしているのですが、非常に充実した内容に仕上がりそうです。

また案内させて貰いますネ。

本日は、ここまでです。
参考になりましたか？

ではでは。

<2018/3/20追記>
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