『目から鱗の体験セミナー 〜先生業の悩みを解決する「関係性」の構築とは?』

今回、志師塾が運営する「先生業のためのWeb集客セミナー」に参加するため、知恵の場オフィス本館(東京都新宿区西新宿7-2-5 THビル5F)へお邪魔してきました。セミナー講師は『最短90日で新規顧客を2倍にする、先生ビジネスプロデューサー』浪間 亮(なみま りょう)さんです。

「先生業のためのWeb集客セミナー」の約3時間に及ぶセミナーは、いったいどのような内容なのか、そこから何が得られたのか、自身の体験と気付きを基に共有させていただきます。

「Web集客セミナー」とは

志師塾が運営する「Web集客セミナー」とは、顧客獲得に悩む士業やコーチなどの先生に対して、予算0円・見込み客0人からでも「高単価で」「継続的に」顧客を獲得するノウハウを、約3時間にギュッと濃縮してお伝えしてくれるセミナーです。

今回講師をしていただいた浪間さんも、こちらのセミナー受講後に志師塾に入塾し、卒業した方の一人です。冒頭に浪間さんが「関係性を抜きにしては高単価を語ることはできない」と言い切られていましたが、セミナーを通じていかに先生業にとって「関係性」が重要なのかを教えてくれました。

 

「Web集客セミナー」に参加した理由

私がなぜこの講座に参加したかというと、もちろん、私自身がWeb集客に関して悩みがあったからです。というのも、こちらの「Web集客セミナー」に来る前に参加した別の勉強会で、私は人生を変える衝撃的な1枚のスライドに出会っていたのです。

 

そのスライドは非常にシンプルなもので、左にF1用のエンジンとF1用タイヤ、右にゴルフカートが載っているというものでした。そのスライドを投影しながら発表者が参加者に尋ねました。

「どちらが速いですか?」と。

F1用エンジンと、F1用タイヤは、単体で転がっています。つまり、クラッチやシャフトでつながれていませんので前に走るはずがありません。

答えはゴルフカートです。

この1枚のスライドで、その時点での自分の問題が明らかになりました。私の場合は、「先生」部分は中小企業診断士にあたります。その年の4月に難関資格の中小企業診断士と同時にMBAまで取得したのですが、資格を取得する以前はカメラマンとして仕事をしていました。

資格取得後は世にも珍しい『プロカメラマン診断士』を名乗ることが可能になったのですが、私には中小企業診断士の資格やカメラマンという独自性がキャッシュ(現金)に直結している実感がまったくありませんでした。

要は、中小企業診断士とカメラマンという相乗効果の力を顧客に伝えきれず、受注に結び付いていなかったのです。「なんだろう、この違和感は?」、そう思いながら手元で高速回転する『中小企業診断士』というエンジンを眺めているだけでした。

そんな時に、ゴルフカートを掲載した1枚のスライドが、私の問題点を明らかにしてくれました。そうか、私に足りなかったのは『中小企業診断士』というエンジンと『カメラマン』というタイヤをつなぐためのクラッチやシャフトだったのか、と。

こうして、その時点での問題が明らかになったのはありがたかったのですが、今度は何がクラッチなのかがわかりませんでした。その答えが「Web集客セミナー」にありました。

 

エンジンが音を立てた瞬間

この日もまた、私の課題を解決してくれたものは、たった1枚のスライドでした。

『先生業の成功に重要な7つの能力』と題されたそのスライドには、「独自力」「伝達力」「商品力」「集客力」「高額力」「決定力」「計数力」という7つの能力、そしてそれらをSNSやメルマガを使ってどのように繋ぐのかが説明されていました。

このスライドを見た時、私は「あ、クラッチだ」と思いました。

7つの能力が繋がれている矢印を眺めながら私のエンジンとタイヤが、ガキガキと繋がっていく絵が見えました。

ドルン!

初めてエンジンが音を立てた瞬間でした。

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Web集客に立ちはだかる壁

セミナーでは、はじめにWeb訪問時に起こる「3秒の壁」の克服方法について教えてくれます。「3秒の壁」とは、人がページを開いて興味がない場合、別のページに移動するまでにかかる時間は平均3秒以内であると言われることから、まずこの壁を超えなくてはならないということです。

この「3秒」の間にWebページに興味を持ってもらい先に進んでもらう、そうでなければいくらWebページの内容を充実させても意味がないと教えていただきました。

そのための方法として『インパクトを出すための3原則』を教えていただき、さらに、それらをグループでシェアし、第三者のアドバイスをもらうことでさらにブラッシュアップしていきます。

そして、この「3秒の壁」を無事に超えると、Webには次なる試練が待っています。それは、「読んでもらえるかどうか」、つまり「比較の壁」です。

この壁を克服するためには

「なぜ、買うのか?」

「なぜ、あなたから買うのか?」

この2点の質問に対してWeb来訪者に説明できなくてはなりません。

もし、その説明ができない、あるいは説明ができていても理解してもらえない場合はどうなるか?価格で判断されます。つまり、サービス単価がどんどん下がるということです。

それを避けるための最善の方法こそが「関係性の構築」なのです。

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先生業が持つ特徴

関係性を重視する理由は、先生業には大きな2つの特徴があるからです。

それは、

①サービスが高単価である点

先生業が提供するサービス、特に士業の方々が提供するサービスは数千円で終わるサービスというものはほとんどありません。数千円のサービスであれば関係性を感じてないお店でも消費することはありますが、数十万円、場合によっては数百万円という額を関係性のない方に対して支払うはずがないのです。

 

②サービスが事前に見えない点

これは、先生業に限らず無形財(サービス)の持つ特性でもあります。経営学では、無形財には「無形性」「品質の非均一性」「不可分性」「消滅性」「需要の変動性」の5つの特性があると言われています。

  1. 「無形性」:形がなく見て触ることができない
  2. 「品質の非均一性」:提供者により品質が異なる
  3. 「不可分性」:生産と消費が同時に行われる
  4. 「消滅性」:サービスは在庫としてストックすることができない
  5. 「需要の変動性」:需要量が一定でないため、需要管理と供給管理を行う必要がある。
    例えば、税理士であれば決算の時期に極端に仕事が忙しくなることを指します。

 

これらのうちほぼすべての先生業に共通する特性は「無形成」です。無形成のデメリットは顧客に価値を伝えにくいということ、つまり、自身に腕はあっても契約後でないと腕があるかどうか顧客にはわかってもらえない点です。

 

それでは、腕があるかどうかわかってもらえない場合、顧客の判断基準はどこになるかというと「価格」になります。選ぶ側である顧客も、提供するサービスが目に見えないがために、一番目につく価格で比較するしかないわけです。多くの先生業が単価の低下に悩んでいる原因はここです。

サービスが無形であり、未来の顧客に事前にサービスを見せることができない以上、関係性を構築し、自身の腕や人柄を知ってもらう必要があります。関係性が構築され、自身の価値がしっかり顧客に伝わったのならば、顧客の判断基準はもう価格ではありませんので、単価を高く設定できます。

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「関係性」の構築の仕方

それでは、どうすれば「関係性」を構築できるのでしょうか。SNSやブログなど、その手段は数限りなくありますが、セミナーで教えてくれるのは「発想法」です。

まず、新規顧客獲得のための「関係性構築」の発想法として、セミナーでは縦軸に「関係性なし、関係性あり」、横軸に「そのうち買ってくれるお客さん、今すぐ買ってくれるお客さん」という2軸を書いたマトリックスを使って説明があります。

普通に考えれば「関係性があって、今すぐ買ってくれるお客さん」に売るのがベストと考えがちですが、浪間さんが教えてくれた方法は違いました。先生業がターゲットにするべきは「関係性がなくて、そのうち買ってくれるお客さん」だというのです。

経営学の知識とはほぼ真逆の発想となります。

なぜ関係性がないお客さんを狙うのか

常識とは逆の発想で攻める理由は、こちらも「価格」への考え方が根底にあります。

つまり、「今すぐ」ほしいお客さんは、すぐに目につく指標である価格で考えます。しかし、「そのうち」のお客さんに対して少しずつ少しずつ関係性を構築していくと、「価格」ではなく「人」として認識されていきます。

お客さんが、まだサービスを購入する気がないときから関係性を構築しておけば、いざそのサービスが必要になっときも「価格」による比較ではなく「人」で比較することになります。つまり「高単価であってもあなたがよい」ということになるのです。

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関係性を構築するルール

「Web集客セミナー」では、いきなりfacebookを使った集客方法を解説したりはしませんでした。あくまで「発想法」を明確にし、そのための具体的な構築方法を解説した後、はじめてブログ、Twitter、facebookという「手段」に対する解説が始まります。

ブログ、Twitter、facebookの3媒体をメインに、各々の特徴を理解し、使いこなすための図が用意されており、さらにそれらの中で設定するプロフィールの書き方まで教えて下さいました。

それらを再度グループワークでシェアしてみると、明日からでもすぐに使えるフレーズやプロフィールが完成していることに気が付きます。

わずか3時間という短い時間で、実践的なキラーフレーズやプロフィールが完成することも驚きましたが、何より大きな収穫だったのがWeb集客のための発想法が180度変わった点です。

実際の具体的な運営方法は3時間で知ることはできませんでしたが、詳しい内容については志師塾で学ぶことができるらしく、本格的に学びたい方はそちらに進めるようになっていることも好感が持てました。

さいごに

あっという間の3時間でしたが、頭をフル回転させたため心地よい疲れを感じていました。しかし、浪間さんが最後に話してくれたご自身のプロフィールを聞いて目が覚めました。

27歳の頃に遭った交通事故と半身不随になった経験、そしてそれらの逆境の中で出会ったセミナーの話は、涙なしに聞けない話でした。

他の参加者の方々も心を震わせており、セミナー終了後には浪間さんの前には列ができていました。

Web集客に対する思考のパラダイムシフトを与えてくださったこと、そしてWeb集客は夢の実現のための「手段」にすぎないことなど、多くの学びを与えてくれる素晴らしいセミナーでした。

文:石田紀彦(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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