これで成功!セミナー集客ノウハウ

セミナー風景

先生業とセミナー

この記事を読まれている方には、士業をはじめ人に何かを伝えることを生業なりわい としている方が多いでしょう。中小企業診断士も先生業であり、その業務は、主に「診る・書く・話す」ことです。このうち、「話す」は、文字通りセミナーや研修の講師のことです。これには、自身で獲得したクライアントから直接受注するものと、研修会社などから依頼を請け負うものの2つのパターンがあります。セミナーの開催・登壇は、安定的に先生業を継続していくうえで、重要な要素の一つです。

この先、どこに収入のウエイトを置くかによって、セミナーの内容や集客方法が変わってきます。例えば、講師のプロを生業とするのであれば、優先課題は、セミナー品質を上げることとなります。楽しくてためになる・また聴きにいきたくなる構成にするには、コンテンツや話し方をブラッシュアップする必要があります。

また、集客したセミナーで見込み客と出会い、顧問契約や単発業務を請け負いたいのであれば、「個別相談をセットにする」「セミナー後の懇親会を開く」「受講生に特別なコンテンツを用意し、コンタクトの機会を得る」などの仕掛けが必要です。税理士による節税セミナーや行政書士による会社設立セミナーなどがこれに該当します。今回は、後者の顧問契約に結び付くことを意識したセミナー集客の話を進めましょう。

セミナーを開く目的が定まったら、次は、ゴールを決めましょう。セミナーの開催はあくまでも手段でありゴールではないのです。自分の顧客を見つけるための営業活動の一環です。そして息長く、ずっと続けることが、成功の秘訣の一つです。これが顧問契約につなげる第一歩です。これを見誤ると次のような負のスパイラルに陥ってしまうので、注意しましょう。
見込み客が枯渇する→コンテンツが陳腐化する→セミナー集客につながらない→案内が営業的で執拗になる→参加費が内容に見合わない→悪評が立つ→セミナー集客が困難となる

セミナー集客の誤解

自分なりのゴールが決まったら、セミナーコンテンツを決めます。セミナー集客において、見込み客をより多く集めるために、一つのカテゴリーで用意するコンテンツは、①多種類②1種類のどちらがよいでしょうか?

これは、品ぞろえの多い①だと思われがちですが、②が正解です。なぜでしょうか?①の場合、同じ見込み客が複数回参加する可能性があるからです。あくまでもゴールは顧客の獲得ですので、ここではひとつのコンテンツで充分であり、そのコンテンツの磨きをかけ、セミナー集客段階から顧客獲得の精度を高めていくことに注力するようにしましょう。ひとつのコンテンツを作りあげるのは大変な労力ですが、中身のあるものがひとつあると、次回以降はそのブラッシュアップで済むので、準備の時間が少なくて済みます。

また、「セミナー」というと何十人といった人数を集めないといけないかと思われがちですが、そのようなことはありません。よりよいのは、少人数のほうです。一人ひとりとの関係性の構築がされやすく、むしろ、顧問契約を目指すには少なければ少ないほどよいのです。最初であれば、5名程度を目標にセミナー集客してみましょう。
2.

セミナー集客に有効な、人との出会い

さて、コンテンツと集客目標が定まったら、次はだれに告知・宣伝するかを考えます。このセミナー集客ターゲットは、日頃の自分の動きそのものであり、どのように人と出会い、人間関係を築いていくかの過程そのものです。ほかにもネット検索や商工会議所のデータベース(例:企業情報サイト ザ・ビジネスモールhttps://www.b-mall.ne.jp/index.aspx)など使うことも考えられますが、少人数のセミナー開催であれば、ご自分の日頃の活動に重点を置きましょう。

異業種交流会交流会や勉強会に参加するのは、こうした出会いの機会として大変有効です。集まってくる人びとも出会いを求めているわけですから、積極的に行動しましょう。ただ、名刺交換しただけで終わってしまうことが多くあるのも事実です。そこで、名刺交換後翌日ぐらいまでには、メールやフェイスブック(交換の際に申請すること話しておく方がベター)などでコンタクトを取りましょう。その際、相手に有意義な情報を伝えてあげられると、覚えてもらいやすくなります。

セミナー集客告知の方法

まず、自分にとってやりやすいところから始めてみましょう。会合の主催者などがいればその立場に配慮し、節度をもったうえで果敢に堂々と行うことです。独りよがりの行動でこうした関係性を壊さないようにしましょう。セミナー集客にはつぎの告知方法などがあります。

  1. 異業種交流会や勉強会、取引などで名刺交換した人々に、メール・郵便・FAXでDMや相対して直接伝達。
  2. 自身のフェイスブックなどSNSに投稿。
  3. 自身のブログにテーマに沿った文章を投稿。
  4. セミナーのポータルサイトに掲載。「セミナー ポータルサイト」で検索すると無料・有料、一般向け・ビジネス向けなどあり。
  5. 関連する参加している勉強会などのメーリングリストを活用。
  6. メールの署名にセミナー情報を記載。
  7. セミナーをしている知人と相互に紹介。まず自分から相手のセミナーを紹介して集客に協力してあげることが大切です。
名刺交換

次のセミナー集客につなげるアンケートの活用

セミナーでは参加者に書いてもらうアンケートも、当日の感想や講師の評価を聞いて終わりにするのではなく、次のような項目をいれて、最大限に活用しましょう。

  1. セミナーを知った媒体。今後、セミナー集客を進めていくうえでどのチャネルの効果があるのが測れます。次回以降は、効果のあった媒体を強化していきます。
  2. 申込までの時間や日数。すぐに申し込んだ理由や迷った理由から、その原因を把握し、開催場所や時間、キャッチコピーなどを改良に活かします。
  3. 受講者の悩み事。セミナーで解決すべき問題を明らかにして、コンテンツのブラッシュアップの参考にします。
  4. 当日の感想と講師の評価。数値のほかに定性的なコメント欄を必ず設け、受講者の心理を読み解きましょう。
  5. 氏名とメールアドレスの記入欄。記入者には、後日、スライドで使用した表のエクセルフォームなどを特典で送信し、ご自身のメルマガなど次回以降セミナー集客に向けて関係性を作りましょう。

チェックリスト
このように、セミナー集客は、その目的を定め、ゴールを確認し、適切な集客方法を用いて、次につなげる対応も怠らないようにしましょう。セミナーを始めたばかり、これから始める方は、まずは5名の自主セミナーを一つのコンテンツで行うことから始めましょう!

文:屋代 勝幸(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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