メールで新規取引を獲得する時に気を付けたいこと

先生業は継続的な新規開拓が重要

独立している士業など、いわゆる先生業において、顧客の新規開拓は非常に重要です。顧客を見つけた上で独立する方もいますが、多くの先生業は独立後に一生懸命新規開拓を行って、生計を立てます。各々積極的にWebサイトを作って集客したり、無料セミナーを実施するなどで、何とかして潜在顧客と接点を持ち、新規開拓につなげようと努力をします。

しかし、その営業活動で得た潜在顧客との接点を新規開拓につなげられなければ、時間とお金の浪費で赤字が膨らみます。そして営業活動をしても新規開拓ができないと、自信が無くなって消極的になり、ますます新規開拓ができないという負のスパイラルに陥るおそれがあります。そのため継続した新規開拓に向けて、一度潜在顧客と接点を持ったら、それを逃さず受注につなげていくことが重要です。

潜在顧客への営業活動はメールを活用

ではどうすれば潜在顧客を新規開拓できるのでしょうか。それは潜在顧客との接点を「メールを使って継続的に持つ」ことです。
メール活用
メールを活用するメリットは、効率良く多くの潜在顧客と接点を持てることです。

潜在顧客である個人や企業と、初回の面談で受注が決まり新規開拓できることはありません。なぜなら、一回の面談で相手を知ることは難しいからです。そのため多く場合は、別の機会に商談したり、継続的なフォローしながら、日々のコミュニケーションをしていく中で、潜在顧客との関係性を深めて新規開拓につなげていきます。しかし、先生業の直接面談は専門性が高いために、長時間行われる場合が多くなります。また、特定の潜在顧客と直接面談をしている間に、他の潜在顧客との接点が薄くなってしまいます。

しかし、メールを使うことで、コミュニケーションが取れていない潜在顧客との接点を持ち続けることができ、さらに、信頼感を高めて新規開拓につなげられます。特に、法人の新規開拓を目指す場合、売り込む相手もビジネスマンです。一日の仕事の中で一度も直接面談や電話を使用しないビジネスマンはいますが、メールはほぼ100%のビジネスマンが使用します。全ての潜在顧客が確実にメールを使用しているのであれば使わない手はありません。

直接面談や電話よりも何度も接点を持てるので、たとえメールであっても好印象を持ってもらえれば、それは先生に対する好印象となります。好印象を持ってもらえるほど、新規開拓はしやすくなります。

これだけ間違わなければ潜在顧客の反応が変わる

メールを使った営業活動と言っても、ただメールを送っても潜在顧客との関係性は深められず、新規開拓につなげられません。
ただ以下のことを実施すれば潜在顧客の反応も変わってくるでしょう。

  1. 必ず相手先の名前を宛名にする
  2. メルマガ形式や、BCCを使った一斉送信ではなく、個人に宛名をつけてメールを送りましょう。
    【悪い例】
    ――――――――――――――――――――――
    ご参加いただいた皆様へ

    お世話になっております。
    △△士の〇〇です。
    セミナーのご参加ありがとうございました。
    ~中略~
    つきましては面談の機会をいただきたく存じます。
    ――――――――――――――――――――――
    【良い例】
    ――――――――――――――――――――――
    株式会社ビジネス百科
    ☆☆様

    お世話になっております。
    △△士の〇〇です。
    セミナーのご参加ありがとうございました。
    ☆☆様の~~のような課題を聞き是非お役に立ちたいと思いました。
    ~中略~
    つきましては面談の機会をいただきたく存じます。
    ――――――――――――――――――――――
    いかがでしょうか。後者の方が、「自分に対して送ってくれている」、「ちゃんと私の話を聞いてもらっている」という好印象を持ってもらえます。そのため、メールの宛名には必ず個人名・法人名の宛名をつけましょう。一度「これはメルマガだ」と認識されると、即ゴミ箱行きの可能性が高くなります。

  3. 役に立つ情報発信を行う
  4. 定期的なメールでは、セミナーの案内や面談の御礼だけではなく、潜在顧客にとって役に立つ情報を送りましょう。そして内容はその先生の得意分野+αとしましょう。例えば補助金に強い中小企業診断士であれば、潜在顧客で活用できそうな最新の補助金の案内をメールで情報提供することが効果的です。それに加えて社会保険労務士の分野である助成金の情報提供もしてみましょう。それによって「この先生は定期的に役立つ情報をくれる」、「他士業の分野にも精通している」という好印象を持ってもらえます。

  5. 開いてもらえるタイトルをつける
  6. 相手のメールボックスは多くのメールであふれています。そのメール中で、開いて読んでもらうためには、まず開きたくなるタイトルをつけることが重要です。

    【悪い例】
    「セミナーの案内」
    「新しい補助金について」

    【良い例】
    「(無料)12/25 補助金活用セミナーのお誘い」
    「☆☆様向け 最新補助金をお知らせします(2018/2月〆)」
    後者の方が興味をそそられますよね。

    【タイトルのコツ】
    ・20文字~30文字程度
    ・敢えて日時を盛り込む
    ・相手が知っているキーワードや興味を持ちそうな固有名詞を前方に盛り込む

    タイトルを意識するだけで開封率は変わります。そのことを理解してメールをしてみましょう。

    握手する
  7. 返信が来なくても定期的に送る
  8. 新規開拓に向けて潜在顧客と関係性を深めるためには、たとえ返信が来なくとも定期的にメールをすることが、最も重要です。返信が来ないと「意味があるのか?」という気持ちになり止めたくなります。しかし、半年間続けてみてください。相手は先生業のアナタと接点を持つだけの関心はあるのです。その先生が宛名・タイトルを意識して役立つ内容のメールを送ってくれていれば、間違いなく開きます。

    半年後に電話や面談をした際に「いつもメールくれてありがとう」、「いつも良い情報をもらってばかりで申し訳ない」のような言葉をもらえたら、こっちのものです。先生に対する信頼は高まっています。そして、相手と面談できる確率、成約率は大幅に向上し、積極的に新規開拓をしていくことができるようになるでしょう。ただし、メールを嫌がる相手もいるため、うまく見極めて、メール以外のコミュニケーション手段を検討しましょう。

文:水本 大樹(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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