先生業の顧客獲得法

あなたは、顧客獲得に苦労していませんか?

これまで年間500名以上の先生を支援してきて分かったのが、多くの先生が、「顧客獲得で困っている」という事実。

顧客獲得が難しい

顧客獲得に苦労しているのは、決してあなただけではありません。
そのことを恥ずかしがる必要は全くないということです。

ここでは、先生業の顧客獲得を成功させる秘訣について見ていきましょう。

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顧客獲得のために乗り越えるべき、先生業の3つの前提

実は、先生が顧客獲得に苦しむのは、普通に考えると、“当たり前“なんです。

そもそも、士業やコンサルタント、講師、コーチといったお客様から「先生」と呼ばれる仕事は、とても「売りにくい商品サービス」と言われます。

その理由は、物販や一般的なサービス業とは違った「先生業特有の難しさ」があるからなんですね。

まず、あなたに知っておいていただきたいのは、こうした先生業の特徴です。

この特徴を前提として考えることで、具体的にどのように集客をしていけばよいかが考えられるようになります。

それでは、先生業の特徴とは何か?

この特徴を踏まえておかなければ、例えば、いくらホームページなどを駆使して広告費をかけても、成果が上がりません。

顧客獲得における先生業の特徴としては、以下の3つに整理できます。

(1)高額である
(2)分かりにくい
(3)営業しにくい

3つのポイント

こうした3つの特徴を前提として、顧客獲得を実践しなければなりません。
もう少し詳しく見ていきましょう。

高額である

先生業の商品サービスは、1人で対応できる人数が限られています。

そのため、ある程度、高額でなければ商売として成り立たないことも多く、どうしても高単価になってしまいがちです。

このような高単価のサービスは、簡単には売れません。

したがって、高額のサービスを販売するために、戦略を立てていく必要があるわけです。

分かりにくい

先生業の提供するサービスは、目に見えないサービスです。

また、仕事の専門性が高いため、お客様にとっては、良し悪しの判断が付きにくいものです。

例えば、「行政書士をやっています」と言われても、具体的にどのようなことをしているのか多くのお客様は分かりません。

こういった「分かりにくさ」を理解した上で、顧客獲得のプロセスを組み立てる意識が重要です。

営業しにくい

先生業は、お客様に「サービスを使ってください」とお願いしにくい職種です。

もし、あなたがお客様にお願いしたらどうなるでしょうか。

おそらく、お客様から

「この先生、仕事が無いんじゃないのかな。こんな先生に頼むのは不安だな…」

と思われてしまうのがオチだと思います。

また、先生の方から「お願い」した瞬間に、お客様との立場が逆転してしまい、価格交渉をされてしまうこともあるでしょう。

・仕事をしても全く儲からない
・いくら頑張っても感謝されない
・どんどん値下げを要求される

あなたは、こんな経験がありませんか?

このような状況から抜け出すために、お客様の方から「先生、お願いします!」と言われるような状況を作り込むことが、とても大切になってくるわけです。

いかがでしょうか?

先生業には、上記のような3つの特徴あります。
これらが、顧客獲得を難しくする理由になります。

まずは

「先生業は、一般的に、顧客獲得しにくい職種なんだ。」

という前提を置いておいてください。

つまり、通常の物販などとは違う、先生業ならではの顧客獲得の仕組みが必要なんだ、ということです。

「え!?そう言われても、どうすれば良いんだ?」

と思われたかもしれません。

安心してください!

いいね

本サイトでは、この3つの特徴を踏まえてお客様を獲得するために、戦略を練っていくポイントをお伝えしていきます。

先生業の顧客獲得で超重要な「関係性構築」プロセス

先生業の顧客獲得に際して、もう一つ知っておいていただきたい重要な発想があります。

この発想を知っているかどうかで安定的で高額で顧客獲得ができるかどうかが大きく変わってくるんですね。

その発想とは、

【先生業は、お客様との“関係性”が大切である。】

ということなんです。

ここで、関係性というのは、お客様との信頼関係だと、今の時点では捉えておいてください。

この関係性を意識した顧客獲得の仕組みを作れるかどうかで、あなたの成果は大きく変わってくるんです。

関係性を構築することができれば、分かりにくくて高額な先生サービスを、お客様から「お願いします」と言われて契約できるようになります。

逆に、関係性が無ければ、お客様から値引きを要請されたり、「また考えます」と言われて、二度と連絡が無い、といったケースが出てきてしまうんですね。

握手
こう書くと、

「関係性って、そんなの当たり前じゃないですか!」

って思われたかもしれません。

そうです、先生業の場合、お客様と関係性を築くなんて当たり前ですし、多くの先生の方は、実践していると思うんです。

しかし、

例えば、いざホームページで集客しようとなった途端に、この関係性を構築するという発想がすっぽり抜けてしまうんです。

もしかすると、あなたは、Web集客について

「ホームページへのアクセス数を増やし、問い合わせをもらうことが大切だ」

と考えているかもしれません。

もちろん、アクセス数や問い合わせをもらうことは重要なポイントではあります。

しかし、これらを増加させても、契約に結び付かなければビジネスとしては意味がありません。

契約に結び付くために重要なポイントとは、顧客との関係性の構築になってきます。

だからこそ、先生業が集客・顧客獲得を図るためには、見込み客と関係性を構築するプロセスを取り入れて、仕組みを作る必要があるのです。

あなたの顧客獲得の一連の流れの中で、お客様と関係性を構築するプロセスは組み込まれているでしょうか?

あなたもできる!半自動的に集客ができる仕組み

関係性を構築して顧客獲得に繋げると言っても、具体的にイメージが沸かないという方もいると思います。

一つずつ説明していきましょう。

まずは全体像から。

先生業が顧客から選ばれ、関係性を構築していくためには、次の2つの手順で考えていく必要があります。

(1)差別化のコンセプトを決める
(2)コンセプトを関係性構築の仕組みに落とし込む

詳しい説明よりも前に、まずは概要をお伝えしておきます。

コンセプト

第一に、差別化のコンセプトについて。

差別化のコンセプトを決めるとは、星の数ほどいる先生業の中で、“あなたの選ばれる理由を作り込む”ということですね。

このコンセプトをしっかりと作り込まなければ、いくらホームページやブログをやっても成果が出ません。

「ホームページを作ったけど、全く成果が出ないんです」

という相談をよく受けるのですが、その8割以上の原因はこの部分にあります。

第二に、「コンセプトを関係性構築の仕組みに落とし込む」ということについて。

関係性を構築し、お客様から「お願いします」と言われて顧客獲得するための半自動の仕組みになります。

お客様に知ってもらい、関係性を構築し、実際に目の前に連れてくるという流れ。

この流れをリアルやWeb上で構築することが求められます。

特に、Webというツールは、一度仕組みを作ってしまえば、その効果が蓄積されていきます。

チラシのように配布後に一定期間の効果しかないものではありません。

時間に限りのある先生業だからこそ、仕組みをWeb上に作ることで効率的に顧客獲得を進めることができるようになります。

もしかすると、

「何か大変そう」

と思われたかもしれません。

大丈夫です、そんなに難しくありませんし、この仕組みを一度作ってしまえば、半自動的に、集客できるようになってきます。

この半自動で集客するための具体的なノウハウも、このサイトでお伝えしていきますので、楽しみにしていてくださいね。

差別化のコンセプトを決める

ここまででお伝えした通り、先生業が顧客から選ばれるためには、次の2つの手順で考えていく必要があります。

(1)差別化のコンセプトを決める
(2)コンセプトを仕組みに落とし込む

まずは、この差別化のコンセプトについて詳しく見ていきましょう。

差別化のコンセプトは、顧客獲得のために、最も重要だと言っても、過言ではありません。

この部分を固めないうちにWebの仕組みに落とし込んでも成果が出ないんです。

コンセプトが変われば、Webツールの仕組みも変更になります。まずは徹底的にコンセプトを固めていきましょう。

といっても、そんなに難しくありません。安心してください。

順番に見ていきましょう。

差別化のコンセプトを決めるとは、星の数ほどいる先生業の中で、あなたの選ばれる理由を作り込むということです。

具体的には、次の事項を決めていきます。

(1)対象とするお客様を決める
(2)お客様から選ばれるポジショニングを確立する
(3)ポジショニングを、ぱっと分かるキャッチコピーに変換する

これらを決めることで、「誰に・何を」提供するのかを
「お客様の心を捉える表現」で見せることが
できるようになります。

まずは、対象のお客様を具体的に決めていきましょう。

人々ターゲット

あなたの狙うべき本当のお客様の決め方

マーケティングの第一歩は、この問いに答えることです。

「あなたは、誰向けにサービスを提供しますか?」

この問いにしっかり答えられなければ、具体的にどのようなサービスを提供していけばよいか曖昧になってしまうんですよね。

あなたのお客様となる対象が、男性なのか、女性なのか、個人向けなのか、法人向けなのか、などなど。

ターゲットとするお客様によって、サービス内容やプロモーションが大きく変わってきます。

なので、まずはお客様像を明確に決めるのが第一歩なんです。

ところが、、、

相談に来られる先生は、お客様を決め切れていない方が8割を超えています。

皆さん、悩んでいるのが現実だと感じています。

こう書くと、

「私は“個人向け”ってターゲット顧客を決めていますから、大丈夫ですよね。」

と言われることがあります。

さて、この場合に、対象となるお客様が明確と言えるでしょうか?
答えはNoです。

実は、対象となるお客様の設定で最も大切なことは、

【顧客を絞り、具体化する!!!】

ということなんです。

残念ながら、ほとんどの先生は、顧客を絞るということができていない、もしくは(少し厳しいですが)絞り方が甘いです。

お客様を絞らなければ、残念ながら、お客様の心に刺さる訴求ができません。

絞る

例えば、マナー研修講師のケースで考えてみましょう。
(自分自身に置き換えながら考えてみてください)

マナー研修講師の方が、以下の2つのケースでターゲット顧客を決めたときの違いをみていきます。

 ケース1:個人
 ケース2:30代の女性で、店舗で販売員として働いている人

この2つのケースであれば、お客様に訴求するメッセージはこのように変わってきます。

===

<ケース1の場合>
「個人の力を高めるために、マナーを学びませんか?」

<ケース2の場合>
「店舗で働く方へ、女性ならではのマナー力を身に付け、販売力を高めませんか?」

===

いかがでしょうか?

ケース1よりも、ケース2の方が、お客様の心に刺さりそうな気がしますよね。

このように、お客様を絞ることで、より具体的な訴求ができるため、結果としてお客様を獲得しやすくなってきます。

繰り返しになりますが、お客様を徹底的に絞ること!!!
これは必ず頭に叩き込んでくださいね。

このようにして、対象となるお客様を決めるのが第一歩です。

けれども、「お客様を絞り込みましょう!」と言った途端、こんな不安に駆られる方がいます。

【絞ったら、本来くるはずだったお客様が来なくなるのでは?】

と。

はい、この気持ち、よーく分かります。

しかし、この気持ちこそが、先生業が、「ついつい陥りがちな罠」なんです。

この発想は覚えておいてください。

【お客様を絞った方が、結果として売上は最大化する】

これは、年間500名以上の先生をサポートしてきて分かった大原則なんです。

成功している先生は、ほぼ間違いなくターゲットとするお客様を絞っています。

とは言え、実際に、対象となるお客様をいきなり絞り込むのは難しいかもしれません。

その時に、志師塾でお勧めしている方法は、

「これまでお付き合いしたお客様のうち、”好きなお客様”を対象顧客にしましょう」

というもの。

理想のお客様
先生業の方は、色々なお客様と接していると思います。

その中には、好きなお客様、あまり付き合いたくないお客様がいたのではないでしょうか?

目を閉じて思い返してみてください。

これまでのお客様の中で、付き合いたいと思うお客様は、どのような方ですか?

ここで重要なことは、具体的なお客様名を思い浮かべることです。

例えば、

・○○社の田中社長
・ご近所の△△さん
・1年前にセミナーを受講してくれた□□くん

など。

浮かんできましたか?

そして、次に考えて頂きたいのが、

「なぜ、その方と付き合いたいと思いますか?」

ということです。

・金払いが良い
・自由に仕事をさせてくれる
・こちらの提案を喜んで受け入れてくれる

こうして条件を考えていくと、ご自身の対象となるお客様が見えてきます。

あなたにとって望ましい顧客の条件を紙に書き出し、会社や部屋に貼ってみると、ご自身の頭の中にこの条件が刷り込まれていきます。

ぜひ、すぐに実践してみてくださいね!

いかがでしょうか、ターゲット顧客が決まりましたか?

もしも決まっていない場合には、とても重要なパートになりますので、ここを何度も復習して考えてみてください。

成功するために必須、ポジショニングという発想法

対象となるお客様が明確になった後は、「なぜ、そのお客様は、“あなた”を選ぶのですか?」ということを考えていきます。

その時に大切なのが、「ポジショニング」という考え方。

ここでは、簡易的に、ポジショニングを、「ライバルと比べた、先生としての立ち位置のこと」だと思ってください。

例えば、同じお医者さんでも、

・歯が悪くなったら○○先生
・お腹が痛くなったら△△先生
・骨折したら□□先生

って、立ち位置が違いますよね。

ここで、単に

・お医者さん

だけだと、お客様が病院に来る理由が弱いんです。

ポジショニング
あなたも、これと同じです。

ライバルとの違いを明確にターゲット顧客の頭の中に植え付けなければいけません。

「あなたを選ぶ理由」を明確にしておかなければ、ライバルとの競争には勝てないのです。

あなたは、単純に、

・税理士です
・研修講師です
・経営コンサルタントです
・コーチです

なんて言っていませんか?

それでは、残念ながら選ばれにくいと思います。

先生という職業柄、「先生を比較しています」とお客様は露骨に言われないかもしれません。

しかし、先生業はお客様に大きな影響を及ぼすため、お客様は先生を慎重に選んでいることが多いのです。

特に、インターネットが普及した昨今、お客様の入手できる情報量が増加し、お客様に比較されるケースが確実に増えています。

したがって、選ばれる理由であるポジショニングを明確にしておかなければ、特にWeb上では、比較競争に勝ち抜けないということです。

それでは、良いポジショニングを決定するためのコツは何でしょうか?

それは、以下の2つになります。

(1)一点集中
(2)ナンバーワン

一点集中とは、ご自身のウリを1つに絞って見せることです。

多くの方は、先生としてできることがたくさんあるため、それらを全て伝えようとします。

しかし、

「○○もできます、△△もできます、□□もできます」

と見せてしまうと、結局、訴求ポイントが分かりません。

もしかすると、あなたは能力が高く、何でもできるかもしれません。

しかし、何でもできることをあえて隠して、一つのことに絞ってできることをアピールすることが、ポジショニング上、大切なことなのです。

次にナンバーワンとは、分野を決めてその分野ではナンバーワンだと言うことです。

富士山は知っていますよね?
そうです、日本で一番高い山です。

でも二番目に高い山はご存知ですか?
普通の方は知らないと思います。

富士山NO.1
ビジネスでも同じです。

一番は認知されやすいですが、二番以降は認知されにくいものなのです。

そのため、ナンバーワンになることが重要なのです。

こう言うと、

「ナンバーワンと言われてもなぁ…」

と感じられるかもしれません。

しかし、ナンバーワンを作り込んでいけば良いのです。

いいですか?
大事なので、もう一度言いますよ。

「ナンバーワンは、作り込めば良い」のです。

そのためには、戦う土俵(ビジネス領域やお客様、地域など)を絞り込んでいくことが原則になります。

【絞って絞って絞りまくる!】

こうすることで、ナンバーワンの領域は見えてくるのではないでしょうか。

例えば、

「東京都品川区で、相続対策の件数No.1の、不動産コンサルタント」

といったように、複数の項目を掛け合わせることでナンバーワンを作り上げることができるかもしれませんよ。

如何でしょうか。

ポジショニングを決める大事さが少しでも伝わると嬉しいです。

キャッチコピーに落とし込む

こうしたポジショニングが決まれば、次はキャッチコピーと呼ばれる「売り文句」を決めていきます。

このキャッチコピーは、あなたの価値を伝えるために、とても重要になります。

あなたのポジショニングの価値を短い言葉であらわすと、どうなりますか?

ここでのポイントは、「短い言葉」というところ。

長い文章でダラダラ書くのは簡単にできます。
しかし、その文章はお客様に読んでもらえません。

特に、Web上では、「戻るボタン」を押されてしまいます。

短い言葉に価値を凝縮すること。
この発想で、言葉を作ることが何より重要です。

キャッチコピーの作り方にはいくつかの原則がありますが、
ここを詳しくお伝えするだけで本1冊分くらいになってしまいます。

そのため、ここではとてもシンプルなポイントだけお伝えしておきます。

そのポイントとは、こちら。

キャッチコピーでは、あなたの価値によって、“相手がどのようなメリットを得られるのか”、という点を、具体的に言語化してみてください。

あなたの強みではなくメリットですから、ね。
ここは、本当に大切なポイントです。

キャッチコピー
キャッチコピーの一例として、志師塾の場合は

「先生業が、最短90日で新規顧客を2倍にする7つの能力」

としています。

キャッチコピーには、正解はありません。

あなたも、自分自身に最適なキャッチコピーを考えてみてください。

本日の学びのまとめ

・先生業には、「高額である」、「分かりにくい」、「営業しにくい」という3つの特徴がある。

・先生業は、お客様との関係性を、Web上でも構築することが重要。

・先生業のWeb集客の仕組みとは、「(1)差別化のコンセプトを決める」「(2)コンセプトを関係性構築の仕組みに落とし込む」という2つの手順で進める。

・マーケティングコンセプトとして「対象とするお客様を決める」ことが土台となる。

・対象となるお客様を明確にしたのならば、「ポジショニング」を決め、あなたが選ばれる理由を作り込む。

・ポジショニングを決める際に重要なのは、「一点集中」と「オンリーワン」である。

いかがでしたでしょうか?

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