Last Updated on 更新日2018.7.2 by
あなたの営業トークはしっかりと技術に基づいて構築していますか？もしも、契約が取れなくて悩んでいる人は、こうしたトークをしっかり作るために「技術」を身に着けるべきかもしれません。
感覚的なトークでは、「なぜ契約が取れたのか。」「なぜうまくいったのか。」が分からないままになってしまいます。トークの技術を身に着けることで、分析しながら契約に結び付けることができるので、成功率も変わってきます。この記事では、技術的トークを構築するための３つのポイントをお伝えしているので、読み終えた後に是非、試してみてください。
契約のための対比構造
あなたは、見込み客にサービスを提案する際に、見込み客の頭の中に、対比構造を作っていますか？人は、無意識で、サービスを比べてしまいます。その際に、見込み客の発想で比べさせるのでは無く、あなた自身が、「こう比べて欲しい」という対比を決めて、それを伝えることが重要です。
これを、「対比構造を作る」と言います。
例えば、
・一般的な弁理士は、「事務処理型弁理士」
・対比構造を使った場合、「事業成長支援型弁理士」
実は、こうした対比構造を作ることで、あなたの価値を伝えやすくなります。あなたは、見込み客の頭の中に、どういった対比構造を描きますか？
対比構造のポイント
対比構造を考える際のポイントは、【比べられる相手との比較軸を、あなたが創る・決める】ということです。
また、先生の価値を伝えるには、”脳科学”を土台にしつつ、トークの現場で何度もブラッシュアップしていくことが必要になってきます。では、どのような心理学を活用するといいのかお伝えします。
返報性の法則
トークに活用できる心理学とは、「返報性の法則」というもの。返報性の法則とは、「他人から何かを施されたら、そのお返しをしなければならない」有名な心理学ですが、実際に活用できている人って本当に少ないんです。
大切なのは、【心理法則を、具体的な営業トークに落とし込むこと】です。
あなたは、具体的なトーク集を武器として持っていますか？是非、考えてみて下さい。といっても、具体的にどうすれば良いか分かりにくい人もいるかもしれません。なので、今日はトーク例文をお伝えしておきましょう。
【返報性の法則】使用例
返報性の法則の例文としては、例えばこういったトーク例が挙げられます。それが、
「私はあなたの為に○○○を行います。だからあなたも、□□□を、私の為にしてください」というもの。あなたの場合、この○○○と□□□に、どういった言葉を入れますか？是非、考えてみて下さい。さらに！もう一つ上級のテクニックをお伝えしておきましょう。
【返報性の法則】上級編
実は、この返報性の法則を使うと、【人は、恩義を受ける＝不快に思う】ということに気づきます。「きっと、何か裏があるはずだ。」と思うんですよ。そういった場合の対処トークもあわせて考えておかなければなりません。
そういった場合、「譲歩の技術」というものがあります。これは、「返報性の法則」へのブロックをやわらげる働きがあります。相手の「何か裏があるはずだ」と思う前提で、それを乗り越えるトークを創っておくことが大切だと、理解しておいてください。
譲歩の技術
それでは、もう少し詳しく「譲歩の技術」についてお話しします。譲歩の技術とは、「一度、拒否させておいて、結果として要求を通す技術」ことを指します。
あなたが行った提案を、見込み客が受け入れない場合に、どうすれば良いでしょうか。実際に、多くの先生が、断られると、それだけで意気消沈してしまいます。でも、見込み客獲得のトークを作り込んでおけば、断られることは、”想定内”なんですね。いや、むしろ、わざと「断ってもらう」ことすらあるんですよ。
どういうことか？
人は、相手のことを拒否すると、後ろめたい気持ちになります。その時に、不思議なモノで、この後ろめたい気持ちを解消しようとします。
あれ？気づきました？もうお気づきかもしれませんが、”返報生の法則”と、逆のアプローチ法なんです。
”押す”と”引く”の違いと言っても良いかもしれません。繰り返しですが、大切なのは、【心理法則を、具体的な営業トークに落とし込むこと】です。
あなたは、具体的なトーク集を武器として持っていますか？是非、考えてみて下さい。
といっても、具体的にどうすれば良いか分かりにくい人もいるかもしれません。例文を通して理解を深めていってください。
【譲歩の技術】使用例
譲歩の技術の例文としては、例えばこういったトーク例が挙げられます。それが、「（拒否すること）とまでは言いませんので、せめて（本当に通したい要求）だけでも・・・」というもの。
あくまでも雛形ですが、こういったシンプルな雛形で、どのように発想しますか？あなたの場合、この（拒否すること）と（本当に通したい要求）に、どういった言葉を入れるか、是非、考えてみて下さい。ポイントとして、意図的に拒否することを設計する場合は、
- 全部
- たくさん
- 全て
などが、キーワード。
また、本当に通したい要求としては、
- 一つだけ
- 少しだけ
- 要点だけ
といった形に設計しておくと要求が通りやすいでしょう。
ポイント
トークの技術を身に着けるためには、
- 対比構造
- 返報性の法則
- 譲歩の技術
この３つを先ず覚えてみてください。見込み客目線に立った時、「どうしたら契約したくなるか。」「どんな言葉遣いが響くか」なども併せて考えるなど、マイナーチェンジを繰り返しながらトークの技術に磨きをかけてみてください。
もっと成約率を上げたい人はこちらをクリック
