士業が営業トークで陥る罠と、4つの秘策

士業の営業トーク

士業の方々は、『営業』というキーワードに対してどのような印象をお持ちでしょうか?「ちゃんと契約とれるかな?」、「そもそも、営業はあまりしたくないな」という方もいらっしゃるかと思います。

逆に、「これだけは絶対自信がある!」ということもあるのではないでしょうか。一つあげると、ご自身の仕事の『腕』に対して自信を持っていらっしゃる方が多いと思います。

この違いは何でしょうか?
その違いの中の一つに、『ちゃんとしたやり方を知っているかどうか』があると思います。ご自身の仕事に関しては、『独自のやり方』を身につけているから自信を持てるのではないでしょうか?今回ご紹介する『営業』にもやり方があるのです。そのやり方を習得し、実践していただくことで自信をつけていただければと思います。

士業が営業トークで陥りやすい罠

罠
お客様にサービスを提案したにもかかわらず、「ちょっと考えます」と言われて、二度と連絡が無い、という経験はありますでしょうか?士業の方々が高額の仕事を獲得するためには、多くの場合、見込み客と1対1で会話をする必要があります。しかし、この会話に苦手意識をお持ちの方が多いのです。

「そもそも、何を話せば良いんだろう…。」
「どのような順番で話せば、ちゃんと聞いてくれるんだろう…。」
「どんな話し方をすれば、契約してくれるんだろう…。」

といったように、『話をすること』に意識が向いています。ところが、残念ながらこの発想では上手くいきにくいのです。先生は、知識が豊富なため、ついつい話をしてしまいがちです。しかし、あなたの専門知識やノウハウを話すだけでは、残念ながら契約に至りません。むしろ、あなたの専門知識を話せば話すほど、契約が遠のいてしまうのです。なぜなら、見込み客は、先生の知識を知りたいわけではないからです。

そうではなく、見込み客の方は、『自分の問題を、どのように解決してくれるのか』ということに興味を持っています。こうした心理を理解した上で、最終的には見込み客の方から「先生、お願いします」と言われる状況を作り出すこと。こうした先生業としての営業トークの枠組みを身につけておくことが求められます。

「あなたは、営業トークの枠組みを持っていますか?」

こうした枠組みを持っているだけで、ご自身の営業トークがガラリと変わってくると思います。

士業の営業トークの枠組み(5つのステップ)

ではここで、士業の方々向けの営業トークの枠組みをご紹介します。その枠組みは、次の5つのステップから成り立っています。

  1. 事前準備
  2. オープニング
  3. ヒアリング
  4. プレゼンテーション
  5. クロージング

このように、枠組みを持っておくことで、会話すべき内容が明確になり、高確率で契約に繋げることができるようになってくるのです。是非、ご自身の知識・スキルではないところに焦点を当てた会話の枠組みを構築していって下さい。

士業の営業トークは脳の構造から

では、5つのステップについて詳しく見ていきましょう。

先ほどのステップを意識して営業トークを準備しておくことで、『売り込まないトーク』ができるようになります。しかし、多くの士業の方々が勘違いしていることがあります。それは、このステップの中で、クロージングに力を入れてしまっているということです。『契約締結を迫ること』をクロージングだと考えていて、時間をクロージングに多く掛ける先生がとても多いのです。残念ながら、それでは失敗してしまいます。

士業の営業は、売り込まない

実は、先生ビジネスにおいては、クロージングはほとんど力を入れません。それよりも、大切なステップが他にあります。それを考える上で知っておいていただきたいのが、人間の脳の構造です。見込み客から契約を獲得するためには、人間の脳の構造を知っておかなくてはいけません。

「あなたは、脳の構造を踏まえた上で、営業トークを作っていますか?」

この脳構造の理解があると、何をどの様な順番で話せば良いかが分かってきます。例えば、脳には『脳幹ブロック』というものが備わっていて、人は売り込まれたと思った瞬間、無意識にブロックしてしまうそうです。こうした脳幹ブロックを排除するためには、どのような脳へのアプローチが良いのでしょうか?脳へのアプローチ少なくとも、いきなり商品サービスの話は避けたいところですね。もし知らなければ、いざ見込み客が目の前にきても、契約に繋げられません。こうした脳の構造を理解したうえで、『先生の選ばれる理由』を伝え続けることが大切です。

繰り返しになりますが、士業の方々は決して売り込んではいけません。売り込まずに、見込み客の方が進んで「先生、お願いします!」と言ってもらうようなトークを持っておくことが求められます。

商品を購入したくなる質問を投げかけよう

売り込まずに商品を購入してもらうためには、営業トークの中で、どのステップに力を入れれば良いのでしょうか?

それは、「ヒアリング」です。質問を通じて、見込み客が先生のサービスを欲しくなってもらうように、上手に質問を繰り返すことがとても重要です。このヒアリングのコツは様々ありますが、一番のポイントは、【問題の原因を深彫りする】ということです。

「見込み客と話をしていて、行動したくなるような言葉を掛けられているでしょうか?」

その時のとてもいい質問が、「その原因は、何だと思いますか?」というトークです。見込み客本人に、問題の原因を考えてもらうことによって、「その問題点を解決したい!」という欲求が高まってきます。いかがでしたでしょうか?このようなトークを準備していれば、先生としての立ち位置を保ちながら、商品サービスを購入したくなってもらえるでしょう。

士業の営業トークの秘策1:対比の構造

これまで、士業の方々の営業トークの注意事項をお伝えしてきました。知識ばかりを話して、クロージングに力を入れるのではなく、お客様の問題に意識を向け、ヒアリングに力を入れるということが、士業における営業の前提となります。では、ここからより高度な技術をお伝えしていこうと思います。

いきなりですが、次の質問について少し考えてみてください。
「あなたは、見込み客にサービスを提案する際に、見込み客の頭の中に、対比構造を作っていますか?」

人は、無意識のうちにサービスを比べてしまいます。その際、見込み客の発想で比べさせるのでは無く、ご自身が「こう比べて欲しい」という対比を決めて、それを伝えることが重要です。比べられる相手との比較軸を、ご自身が作り、決めるということです。これを、『対比構造を作る』と言います。対比構造こうした対比構造に限らず、士業の方々の価値を伝えるには、いくつかのコツがあります。それは、先ほどお伝えした脳の構造を理解することに近いですが、『脳科学』を土台にしつつ、トークの現場で何度もブラッシュアップしていくことが必要になってきます。

士業の営業トークの秘策2:返報性の法則

今まで、自分のイメージ通りに見込み客が行動してくれたことはありますでしょうか?

  • 資料を出してくれる
  • 紹介してくれる
  • 契約を結んでくれる

などなど、期待する行動はいくつかあるかと思います。このような行動を引き出すために、普段のトークを設計できているでしょうか?この設計をしっかりすることで、誘導率は大きく向上します。大切なポイントは、そのトークの中にしっかりと心理法則を用いることです。

『対比の構造』に引き続きご紹介するのが、『返報性の法則』です。返報性の法則とは、他人から何かを施されたら、そのお返しをしなければならないというものです。もしかすると、ほとんどの方が聞いたことがあるかもしれません。しかし、聞いたことある方の多くが、実際のトークに活かせていないというお話も良く耳にします。大切なのは、心理法則を、具体的な営業トークに落とし込むことです。

「あなたは、具体的なトーク集を武器として持っていますか?」
ぜひともこの機会に、改めて考えてみて下さい。

営業トーク例文

といっても、具体的にどうすれば良いか、分かりにくい肩もいるかもしれません。そのため、ここではトーク例文をお伝えしておきましょう。返報性の法則の例文としては、例えばこういったトーク例が挙げられます。

「私はあなたの為に○○○を行います。だからあなたも、□□□を、私の為にしてください」

あなたの場合、この○○○と□□□に、どういった言葉を入れますか?
是非、考えてみていただければと思います。

返報性の法則の上級テクニック

さらに、もう一つ上級のテクニックをお伝えしておきましょう。実は、この返報性の法則を使うと、人は、恩義を受ける=不快に思うということに気づきます。

「きっと、何か裏があるはずだ。」
と思ってしまうということです。そのような場合、対処トークもあわせて考えておく必要があるでしょう。

士業の営業トークの秘策3:譲歩の技術

では、その対処トークについてお伝えしますね。
その方法が、『譲歩の技術』というものです。譲歩の技術とは、一度、拒否させておいて、結果として要求を通す技術のことを言います。

「見込み客が提案を受け入れなかった場合、どうすれば良いでしょうか?」
実際に、多くの士業の方々は、断られるとそれだけで意気消沈してしまいます。しかし、顧客獲得のトークを作り込んでおけば、断られることは『想定内』に変わります。むしろ、わざと「断ってもらう」ことすらあるのです。

どういうことなのか?
人は、相手のことを拒否すると、後ろめたい気持ちになります。その時、不思議とこの後ろめたい気持ちを解消しようとするのです。もうお気づきの方もいらっしゃるかと思いますが、先ほどお伝えした「返報生の法則」と逆のアプローチ法になります。『押す』と『引く』の違いと言っても良いかもしれません。

これまでお伝えしている営業トークの秘策に共通していることは、【心理法則を、具体的な営業トークに落とし込む】ということです。

営業トーク例文

とはいうものの、具体的にどうすればいいか分かりにくい方もいらっしゃると思います。そのため、ここでトーク例文をお伝えしておきましょう。譲歩の技術の例文として、次のような例を挙げてみました。

「(拒否すること)とまでは言いませんので、せめて(本当に通したい要求)だけでも…。」

あくまでも雛形ですが、このようなシンプルな雛形でどのように発想するでしょうか?自分に置き換えた場合、(拒否すること)と(本当に通したい要求)に、どのような言葉を入れるのか、考えてみてはいかがでしょうか。ポイントとして、意図的に拒否することを設計する場合は、

  • 全部
  • たくさん
  • 全て

などのキーワードがいいかと思います。

また、本当に通したい要求としては、

  • 一つだけ
  • 少しだけ
  • 要点だけ

となるように設計しておくと、要求が通りやすくなるでしょう。

士業の営業トークの秘策4:疑似体験

では、最後の秘策をお伝えしますね。
疑似体験
突然ですが、質問です。
「見込み客に疑似体験、させていますか?」
もしも、この質問にYesと答えられなければ、ご自身の顧客獲得の活動を見直してみる必要があります。

一般的に、士業の商品は無形サービスと言われ、分かりにくいという特徴があります。そのため、お客様がサービスを購入したときのイメージがしづらいものです。実際の物であれば、手にとって触ったりして、具体的な購入後のイメージが沸くでしょう。しかし、士業の商品は、実際の契約の前に試しに使ってみることができないのです。それでは、どうすれば良いでしょうか?

その答えが、疑似体験をさせるということになります。実際の体験ができないため、疑似体験をしてもらい、商品を欲してもらう必要があります。

【もしも、コンサルティングを契約したいのであれば、
個別提案の際に、コンサルティングの疑似体験をしてもらうこと。】

【もしも、講座を受講して欲しいのであれば、体験講座を受講してもらうこと。】

疑似体験という物語を伝える

脳科学によれば、脳は現実と想像を区別できないそうです。そのため、疑似体験によって想像してもらうことで実際に、そのサービスを受けた気持ちになってもらいます。それでは、具体的に疑似体験をどのようにしてもらえば良いでしょうか?

「疑似体験」を辞書で調べると、こう書いていました。

現実に起きたのではないものの本物に近い感覚を体験することを意味する語。疑似体験は、シミュレーション装置など人の手で作られた環境に身を置いたり、物語の登場人物に自分を重ねたりすることによって起こる。

ここで気になるポイントは、『物語の登場人物に自分を重ねたりすること』と書かれてあるところです。つまり、物語(ストーリー)を伝え、そこにご自身を重ね合わせてもらうことが必要だということです。是非とも、ご自身の商品を疑似体験してもらい、欲しくなるような物語を語ることに挑戦していただければと思います。これができているかどうかで、顧客獲得の成果は大きく変わってくるでしょう。

まとめ

今回お伝えした内容は、士業の営業トークについてでした。しかし、最終的には『脳の構造』や『心理法則』を理解し、そこに訴えかける方法になっていたかと思います。つまり、営業とは『人』が必ず関わっているということです。人は人からモノや商品を購入するわけです。そこには、今回お伝えした脳の構造や心理法則が必ず影響してきます。

営業トークを設計する際には、本記事を思い出していただきながら設計していただければ嬉しく思います。

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