集客のコツを知らずに、セミナーをやるつもりですか?

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セミナーの開催を考えた時、自分にはそんなノウハウがない。人数をそんなに集められない。セミナーの作り方がわからないと考えセミナーを断念している人も多くいると思います。
ですが、諦めてしまうのは、はっきり言ってもったいないです。士業の方であれば、誰かに伝えるノウハウがあるはずです。

こういわれても、まだセミナーを開催するための一歩を踏み出せない人のためにこの記事は、
①セミナーが士業にとってどんな意味を持つのか
②セミナーを入れること顧客獲得できる。
③セミナーのテーマの決め方。
④ノウハウを体系化させてセミナーを作る。

このように、セミナーを開催することで得られるメリットを理解しながら何に気を付ければいいのか理解した上で、ご自身のノウハウを体系化させ、セミナーが開催できるまでのお手伝いをできるような記事にしたいと思います。

自分ならどうするか考えながら、読み進めてみてください。

また、セミナーを既に始めている人でも士業の方以外でも気付きのある内容になっておりますので、ぜひ最後までご覧ください。

セミナーをなぜやるのか

セミナーの効果

なぜ、セミナーを推奨しているのかというと、その理由は、大きく2つあります。

1つ目は、【単価アップ】です。
セミナーをやっている”先生”というと、ブランディングが確立するため単価をアップさせやすくなります。

2つ目は、【客数アップ】です。
セミナーを開催することで、同時に多くの見込み客との接点を持ちやすくなります。
「個別相談はちょっと・・・」という人も、「みんなが参加するのなら!」という発想になり、参加しやすくなります。

個別相談という”1対1”の場ではなく、”1対多”という場なので、見込み客の行動のハードルが下がるということです。

2種類のセミナー

セミナーを開催するには、やり方って、大きく2種類あるんです。

それが、
1.情報提供型セミナー
2.顧客獲得型セミナー
の2種類。

多くの方がセミナーを開催しても成果が出ないのは、それは情報提供型だからかもしれません。世の中の9割くらいのセミナーは情報提供型になっています。

その結果、見込み客がそこでの情報に満足し、結局その後に繋がらなくなっています。

そうではなく、顧客獲得型セミナーに挑戦してみてください。
顧客獲得型のゴールは、「先生にお願いしたいです!」となるようなセミナーです。

やり方はとてもシンプルで、
【人が満足するためのコンテンツでは無く、人が行動するためのコンテンツを入れること】
が、顧客獲得型セミナーの基本です。

ご自身の見込み客が、”行動する理由”は何ですか?
その理由を深掘りし、行動を誘発すること。
それが、顧客獲得型セミナーの要諦です。

是非、顧客獲得型セミナーを開催に挑戦してみて下さい。

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セミナーが生む価値

士業の顧客獲得

士業というサービスは、高額商品です。
こうした高額商品では、ウェブだけで受注獲得ができるかというと、なかなか難しいものがあります。
最終的には、士業の能力や人間性などを総合的に判断して、クライアントは士業を選ぶためです。

そうした際に、士業が顧客獲得していくためには「人と人とのコンタクトプレー」が重要になります。しかし、営業を経験したことのない士業の場合、こうしたコンタクトプレーが苦手なことも多いと思います。

こうした士業の方でも顧客獲得をする方法をご紹介します。

それは、ウェブで関係性を作った見込み客に対してセミナーを開催し、そこから個別相談に導くという流れをつくることです。

顧客獲得の流れ

大切なことは、顧客獲得の流れの中にセミナーを入れることです。
あなたは、ウェブの次に行う流れを意識していますか?

もしかすると、ウェブから問い合わせを貰い、すぐに個別相談を受けているかもしれません。
もちろん、いきなり個別相談を受けても良いですが、それよりも、一度セミナーを受講してもらうというのはとても有用な一手なんです。

セミナーを受講して貰った人は「先生と生徒」という関係性が構築されているのでその後、仕事がしやすいんですね。

僕自身、ほぼ100%、セミナーを経由してからの仕事のお付き合いをさせて貰っています。
セミナーを通じて
「この先生にお願いしたい!」
と思って貰うことができれば単価は間違いなく上がっていくんです。

自分自身でブランディングを加速させ、単価をアップさせる方法があるんです。
それが、セミナー開催です。

関係性

見込み客と関係性を築き、受注に導くと言うプロセスはとても重要です。

関係性については、「売る・売られる」と言う関係性ではなく、「教える・教えられる」という関係性を構築することが重要です。
こうした観点から、セミナーは非常に有用な方法です。
というのも、セミナーに出席する受講生は、セミナーで登壇する人を自動的に「先生」と認識してくれるためです。

見込み客と1対1で話をするよりも、「大勢の前で話をしている姿」をセミナーで見せることにより、「先生」というポジショニングを獲得することができるのです。

例えば、ホームページから無料の個別相談を申し込むときに、お客様はどんなことを思っているかというと
「行ったら営業されるのではないか…?」「いきなり個別相談に行くのは不安…」
といったネガティブな感情を抱えています。

そういった時に、セミナーであれば、まずは、直接お客様と会うためのキッカケ作りとしては、ハードルが低く、さらにセミナーを開催することで、お客様から、「この先生は信頼できる!」と心理的な部分で、良い影響を与えやすいのです。

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セミナーの人数

実は、顧客を獲得するためには、5人の前で話をするだけで良いのです。逆に、100人もの前で話をしても、最終的に成約に繋がる確率は低くなります。

これは、前述した通りセミナーは「関係性」を築く場であると考えると、理解しやすいのではないかと思います。

100人の前で話をすると、もしかすると満足度の高いアンケート結果をたくさん得られるかもしれません。しかし、受講生1人ずつとの関係は、どうしても弱くなってしまいます。それは、人数が多いため、1人当たりに関われる(目を見て話す、問いかける、など)回数が、減ってしまうためです。

こうした少人数制のセミナーであれば、集客にもそこまで苦労することは無いですし、セミナー講師経験の少ない士業の方でも、比較的ハードルが低く始められると思います。

セミナーのゴールは受注ではありませんので注意してください。あくまでも個別相談に導くことがゴールです。

ここを勘違いしてしまい、セミナーの中でウリウリ感満載のトークをしてしまったが最後、二度とセミナーにも個別相談にも来てくれないでしょう。あくまでも「先生」として振る舞うことが大切です。

セミナー開催に挑戦してみては如何でしょうか。以下はセミナーを開催するまでに役に立つ【セミナーの作り方】について記載しています。

セミナーの作り方ガイド

セミナーの作り方 セミナーテーマの決め方

セミナーをやる意義については説明しました。
やる価値も理解しているのに行動に移せないのは、セミナーの作り方がわからないからです。
ここからは、その難しく感じるセミナーの作り方について分かりやすく解説していきます。

多くの士業の方はセミナーをうまく活用できていないようです。
私は、多くの士業のセミナーをプロデュースしていく中で気づいたのが、
「セミナーテーマの設定から失敗しないこと」がとっても大切だということです。

セミナーテーマは、簡単に考えられがちです。

例えば、税理士だったら節税セミナーなど。
これは、通常の情報提供型のセミナーであれば良いのですが、顧客を獲得したい場合には、もう一工夫してみましょう。

例えば、こんなセミナーに行ってみたいでしょうか?
「商圏分析アプリを開発するIT企業による、商圏分析セミナー」
これだと、何か売りつけられる感じがしてしまいます。
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このように、セミナーテーマを決めるに当たっては、あまりピンポイントにニーズ直結だと、営業色が出てしまいます。
それでは、参加者は警戒してしまいます。

営業色の出ないセミナーの例としては、例えば、
「税理士による起業セミナー」などが考えられると思います。

ポイントは、「ちょっと外す」ってことです。
大きく外しすぎると、本来売りたいサービスに繋がらないからです。
是非、営業色の出ない、それでいて本業につながるようなセミナーテーマを考えてみてください。

セミナーの作り方 セミナーテーマの決め方 例外編

セミナーテーマを「営業色の出ない、それでいて本業につながるようなテーマ」
が良いとお伝えしました。この考え方は基本です。
しかし、この基本からちょっと外れても良いケースがあります。
それは、
【ニーズが緊急で顕在化しているケース】
です。

例えば、私が以前に取り組んでいた企業の内部統制で、金融商品取引法が改正されて、上場企業は全て内部統制の監査を受けなければいけなくなりました。

多くの企業に、急遽、内部統制の整備が求められたのです。
しかし、ほとんどの企業は、こうした内部統制監査への対応ができません。
そんなノウハウもありません。

つまり、これが
【緊急で顕在化しているニーズ】
という訳です。

なので、内部統制に関するセミナーは、連日、多くの会計事務所やコンサル会社によって開催されました。

そこでは、多くのコンサル契約が締結されました。
こうした事例を見ると、緊急で顕在化しているニーズであれば、営業色が出ても問題なく本業の受注に繋がるということです。

Q:ご自身のターゲット顧客のニーズは何ですか?
Q:そのニーズに合致するセミナーテーマは何ですか?

こういった、応用編も踏まえて考えてみてください。

ノウハウを体系化する3ステップ

セミナー内容の作り方

ノウハウ体系化は、実は多くの先生にとって必要ではあるのですが、なかなか体系化できません。
特に、セミナーやコンサルティングの商品サービスを開発する上では必須です。

何となく「私ならできている」という状態から”再現性”ある方法にするためには、ノウハウの体系化が必要になってきます。
ところが、なかなかノウハウの体系化ができない。
以前、「体系化をするための手順やポイントってあるのでしょうか?」
といった質問を受けました。

ここでは、難しく考えすぎると進まなくなってしまうので、シンプルに考えてこの質問の答えをお伝えしたいと思います。

3つのステップ

では、ノウハウを体系化する3つのステップをお伝えしていきます。
それが、この3つ。

1.BeforeとAfterの状態を定義する
2.Afterの状態になるまでに必要なノウハウを洗い出す
3.ノウハウをカテゴリー分けする

もう少し詳しく解説していきます。

BeforeとAfterの状態を定義

1. 【BeforeとAfterの状態を定義】します。

これは、顧客の現実と理想の状態を定義するということ。
具体的には、
・現実は***
・理想は***
と定義づけて下さい。

先生業のノウハウは分かりにくいので、まず結果『どういった状態になれるのか』を
示してあげることが重要になってきます。

Afterの状態になるまでに必要なノウハウを洗い出す

2.次に【Afterの状態になるまでに必要なノウハウを洗い出し】してください。
その上で、定義したAfter(理想)の状態になるまでに必要なノウハウを洗い出します。
どのようなノウハウを用いることで、お客様は理想の状態に移行できるでしょうか。
考えるポイントは、「お客様は、どういったことで悩むだろう?」
と、お客様からの質問を想定していくことです。

ここは、実際にお客様に聞いてみて、質問を受けていくことで蓄積されていく内容です。
ターゲット顧客へのヒアリングなどを通じてブラッシュアップしていって下さい。
なお、ここは、難しく考えすぎず、ご自身にとって「当たり前のこと」でも普通の人にとっては「当たり前ではないこと」を洗い出していくこと。
難しく考えすぎることなく、まずは気軽に洗い出してみて下さい。

ノウハウをカテゴリー分け

3.最後にノウハウをカテゴリー分けして下さい。
洗い出したノウハウをカテゴリー分けしていきます。
その上で、カテゴリー分けしたものに、共通する要素で名前を付ける。
例えばこういったカテゴリー分けができます。
・独自力
・伝達力
・商品力
・集客力
・高額力
・決定力
・係数力
の7つが該当します。

そして、このカテゴリーが、ブログのカテゴリー(テーマ)や書籍の目次になってくることが多くあります。
以上の3ステップでノウハウを体系化してみて下さい。

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ノウハウを伝える

最後に体系化したノウハウをセミナーなどで活用する場合、そのノウハウを「伝える形」に変換していきます。

代表的なやり方として

①理論
②事例(ストーリー)
の2種類で、それぞれ整理していきます。

ご自身でも、ノウハウを体系化したら、その理論だけでは無く事例をストーリーで語れるとなお良いでしょう。

どうでしょう。ノウハウを体系化することで多くの商品サービスを開発できそうですか?

セミナーをやる意義とセミナーの作り方を理解しながら、ノウハウを体系化し、どう伝えるかまで考えてみてください。

まとめ

今回の記事で、自分にはそんなノウハウがない。人数をそんなに集められない。セミナーの作り方がわからない。といった不安を解決できたのではないでしょうか。

セミナーを開催するには、やみくもに動き出すよりも、やる意味を慎重に考えセミナーを作っていったほうが効果的です。

今回の記事の内容を踏まえ、セミナーを開催することで、これから多くの人に影響力を与えてもらえると幸いです。

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