【必見】営業トークをもっていますか?

教える

お客様に提案したときに、「ちょっと考えます」
と言われて、その後、連絡が無いってことありませんか?

多くの先生業の皆様は、営業に苦手意識を持っていることがとても多いです。
※先生業とは士業・コンサルタント・コーチ・講師などのことです。

その結果、いざお客様を目の前にしたときに「何を話せば良いか分からない」「どのように売り込めば良いか分からない」と悩んでしまう。

せっかく契約のチャンスが来ても、それを逃してしまうのは勿体ないですよね。

先生業は、売り込むのが難しい職業です。

だって、売り込んだら「この人って、仕事がないんじゃないか」って思われて、余計に仕事が取なくなるから。

そこで、先生業で仕事を獲得するためには、先生業ならではの営業トークを身につける必要があるんです。

営業は、売り込みではありません!

考えてみて下さい。

見込み客の方は、どういった心理で最終的に、あなたに「お願いします!」となるのでしょうか?

大切なことは、人間の脳の構造を理解した上でトークを設計しておく必要があります。

例えば、営業の場で、相手が「営業される」と感じた場合、相手は、それをブロックする心理が働きます。
※脳の脳幹部分が影響を及ぼすので「脳幹ブロック」と言ったりもします。

あなたは、こうした脳の働きに対して、どのようなトークを準備していますか?

また、先生業の場合、相手から信頼されることが重要になってきます。その信頼を勝ち取るには、どういったトークを準備しておかなくてはならないでしょうか。相手の不安の壁を乗り越えるトーク。

それを準備しておかなければなりません。

売り込みが難しい先生業の場合、営業の場で、何をどういった順番で話をすべきなのか、それを設計しておくことは、非常に重要になってきます。

知識やノウハウは契約に繋がらない

先生業の皆様は、知識が豊富なため、ついつい、話をしてしまいがちです。

しかし、あなたの専門知識やノウハウを話すだけでは、残念ながら、契約に至りません。

むしろ、

あなたの専門知識を話せば話すほど、契約が遠のいてしまう

んです。

なぜなら、見込み客は、あなたの知識を知りたいわけではないからです。

そうではなく、見込み客の方は、「自分の問題を、どのように解決してくれるのか」ということに興味を持っています。

こうした心理を理解した上で、最終的には見込み客の方から「お願いします」と言われる状況を作り出すこと。

こうした先生業としての営業トークの枠組みを身につけておくことが求められます。

あなたは、営業トークの枠組みを持っていますか?

こうした枠組みを持っているだけであなたの営業トークがガラリと変わってくると思いますよ。

howto

トークのステップ

例えば、「先生業の営業トークのステップ」では以下の5ステップを定めています。

      1.事前準備
      2.オープニング
      3.ヒアリング
      4.プレゼンテーション
      5.クロージング

このように、枠組みを持っておくことで、会話すべき内容が明確になり、高確率で契約に繋げることができるようになってくるのです。

是非、あなたの知識・スキルではないところに焦点を当てた会話の枠組みを構築してください。

クロージングより大切なステップ

多くの先生業の方が勘違いしていることがあります。それは、クロージングに力を入れてしまっているということ。

「契約締結を迫ること」をクロージングだと考えていて、時間をクロージングに多く掛ける人がとても多いんです。

しかし、それでは失敗してしまいます。

実は、先生業ビジネスにおいては、クロージングは ほとんど力を入れません。

それよりも、大切なステップが、他にありますよ。

それを考える上で知っておいてほしいのが人間の脳の構造。見込み客から契約を獲得するためには、人間の脳の構造を知っておかなくてはいけません。

脳の構造、例えば、、、

脳には「脳幹ブロック」というものが備わっていて、人は売り込まれたと思った瞬間、無意識にブロックします。こうした脳幹ブロックを排除するためにはどのような脳へのアプローチが良いのか。少なくとも、いきなり商品サービスの話はしませんよね。

こういったことを知っておかないと、いざ、見込み客が目の前にきても、契約に繋げられません。

こうした脳の構造を理解したうえで、“先生業の選ばれる理由”を伝え続けること

繰り返しになりますが、先生業の皆様は、決して売り込んではいけません。

売り込まずに、見込み客の方が進んで「お願いします」と言ってもらうようなトークを持っておくことが求められます。

そのためには、営業トークの中で、どのステップに力を入れれば良いのか。

解決策

ヒアリング

5ステップのステップのうち
1.事前準備
2.オープニング
3.ヒアリング
4.プレゼンテーション
5.クロージング

「5.クロージング」に力を入れると売込み感が非常に強くなります。

それでは、とても大切なのはどのタイミングだと思いますか?

実は、この5ステップの中でもっとも重要なのは、

「3.ヒアリング」

となります。

質問を通じて、見込み客がサービスを欲しくなってもらうように、上手に質問を繰り返す。

このヒアリングのコツは様々ありますが、一番のポイントは、

問題の原因を深彫りする

ということ。あなたは、見込み客と話をしていて、ヒアリングをする際に、質問を通じて、”行動したくなる”ような言葉を掛けられているでしょうか?

その時のキラークエッションの一種が

その原因は、何だと思いますか?

というトーク。

見込み客本人に、問題の原因を考えてもらうことによって、その問題点を解決したい、という欲求が高まってきます。

どうですか?

こういったトークであれば、先生業としての立ち位置を保ちながら、商品サービスを購入したくなってもらえそうだとおもいませんか。

返報性の法則

提案の場で、「売り込まれる!」と感じた場合、相手は、それをブロックする心理が働きます。

そのため、“危険ではなく、有益な存在!だと思って貰えるように工夫をすること。

その上で知っておいて欲しいのが「返報生の原則」です。

他人から何かを施されたら、そのお返しをしなければならない。こういった心理が働きます。

“先に与える”ことで、信頼関係を築き、後の面談をスムーズにする前準備。これができているかどうかで、脳幹ブロックの発動を防ぎやすくなります。

あなたは、見込み客に対して、何の施しを与えていますか?「いや、そんなの言われなくても分かってるよ!」と思われた方もいるかもしれませんね。

はい、返報生の原則は、知っている人もいると思います。それでも上手くいかない。

それは、営業トークが洗練されていないからでは無いでしょうか。

原則や理屈を知っていても、「具体的にどういった言葉・トークを発すれば良いか?」ということが分かっていなければ、成果は出ません。

【具体的なトークを作っておくこと】は、とても大切になってきます。

例えば、返報性の原則であれば、”どのような言葉”で施し性を付与するか。そこを考える必要があるんですね。

スペシャリティ性をトークの中に入れる

一つ、テクニックをお伝えしておきましょう。脳がより「ありがたみ」を感じるためのトーク。その一つが、スペシャリティ性、です。
「あなただけ!」というメッセージをトークで作り込むこと。

こうすれば、より信頼が深まる、より会ってもいい、と思わせられる、そうです。

「?というあなたの意向を汲んで、***」といった具合です。

是非、使ってみてください。

繰り返しになりますが、こういった「トーク」をたくさん準備しているかどうか、が勝負です。
こういったことを知った上で使うかどうかを考えることと、まったく知らないのとでは、大きな差が出てくるように感じています。

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