考え方に共感しあえるお客さんと長期的な関係を築くWeb活用支援 ~Web集客コンサルタント 金川豊さん~

今回お話を伺ったのは、有限会社柴電改の代表取締役であり、Web集客コンサルタントとしてご活躍されている金川豊(かながわゆたか)さんです。
 お客様とお互いの考え方に対する共感を大切にされている金川さん。インタビューを通じて、提唱されている「農耕型集客」や志師塾の魅力と受講後の変化、今後の展望について伺いました。

Webに対する考え方の変化

現在のお仕事について教えていただけますか。

現在、有限会社芝電改の代表取締役として、お客さんが商品・サービスの良さを届けたい相手に効果的に伝えられるようになれるよう、Web活用の支援をしています。「良い商品やサービスを持っていても、集客の方法が分からず困っている中小企業」を対象にしています。
 ただ、SEO対策などは好きではないんです。見ず知らずの人をやみくもに集客するのではなく、対面で会った人との関係を強化するためにWebを使う、という考え方を大切にしています。
 良い商品やサービスはどの会社もお持ちなんです。重要なのは、苦労話などのストーリーです。私は商品やサービスの良さを生み出す「背景」を引き出すために、お客さんである企業の環境や考え方などをしっかり聞いてから仕事を進めます。人が好きで、お客さんを大事にしたいという考えです。

以前はどのようなお仕事をされていたのでしょうか。

Web業界には16年間携わり、ネットショップの運営や、Webサイトの構築支援を行っていました。今、提供している「農耕型集客」という考え方とは異なり、ネットショップに携わっていたときはSEOが最重要事項であり、WEBサイトの書き方や見せ方を追求していました。ただ、いかに良く魅せるかという表面的なやり方を続けていては、すぐに真似されてしまい長続きしないんです。「商品やサービスが選ばれる理由は、商品やサービスを『提供している人』が好きかどうかに尽きるな」ということに気づきました。
 また、Webサイトの構築支援をしていたときは、受注があればそのときは嬉しかったのですが、来月や来年への仕事につながってきませんでした。打ち上げ花火のように単発で、来年の保証がなく、常に案件をハンティングしているというような状態で、大変しんどい状況でした。そのような仕事の仕方をしていたときに、「農耕型集客」の重要性に気づきました。

「農耕型集客」とはどういうことでしょうか。

「農耕型集客」とは、「春になったら苗を植え、水をやり、夏になったら様子を見に行き、秋になったら成長したことに感謝する。そして今年必要な分だけを収穫し、翌年は作付面積を少しずつ増やしていく」という、コツコツと長い期間を経て、お客さんと関係性を築きながら成長していく考え方です。
 以前は重視していたSEOですが、自分でコントロールが難しいことに加え、Webから来るお客さんは情報を調べつくして、価格で購入するものを選ばれる方が多いんです。
今までの「狩猟型集客」から、「農耕型集客」に変わることができたのは、Web構築を期間限定で値下げして提供したときの経験からでした。
値下げにより、受注は20件ほど取れたのですが、件数が多く、対応が大変でした。価格で選ばれたお客さんは、「お金を払ったから、あとは対応してくれるんでしょ」という考え方で任せきりのため、「誰にどうような良さを伝えたいのか」というお客さん自身の考えが不明確なままで、効果的な支援ができていないのではというもどかしい想いでした。このような経験もあり、一方的な仕事の仕方ではだめだと実感しました。
現在は、Webサイトを構築するだけの仕事は受けないようにしています。仕事の進め方も変え、お客さんとお話をさせていただいて課題を明らかにし、自分の仕事に対する考え方もお客さんに伝えていきます。
私の考えに共感していただいた方に対して、お互いに話をしながらWebサイト構築を進めています。

志師塾との関わりについて

金川さんが志師塾に出会ったきっかけを教えてください。

 友人のコンサルタントがセミナーに参加し、講座を申し込むという話を聞いたことがきっかけでした。コンサルタントがセミナーに参加するということに驚きました。その友人の「とても勉強になる」という話を聞いて興味を持ち、セミナーに参加してみました。「自分はセミナー後の講座には参加しないだろうな」と思っていたのですが、そのセミナーには役立ちそうなことがたくさんありました。「このノウハウを自分も活用しよう。確実に投資対効果はあるな」と感じました。
 志師塾に行けば自分の困っていることに対する答えを見つけることができると感じ、セミナーに参加した当日に講座を申し込みました。商品やサービスのファンになるのは、「提供している人の考えに共感しているから」という志師塾の考えが自分の想いに合っていると感じたことに加え、「志師塾はいきなり大きな成功をもたらすのではなく、しっかりとゆるやかな上昇カーブで成長し、先生業の方が長く、豊かに仕事を続けられることを目指している」という考えを聞き、この講座は真っ当だと感じました。

志師塾の魅力はどういったところでしょうか。

 やはり、一緒に頑張れる熱い想いを持っている仲間ができたことですね。志師塾は3ヶ月間で6回の講座があるのですが、課題が多く共同作業も多いため、週に1、2回は志師塾受講生とWebミーティングを開催していました。講座がある日は登校日、その他の日もずっと塾は続いているという感覚ですね。それだけ密に関わっていると「同じ釜の飯を食べた仲間」という意識も生まれます。課題に対してお互いに意見を求めたりするのですが、遠慮している場合ではありません。本気でやらないと失礼になるといった思いで取り組みました。
 また、このようなつながりは同期だけにとどまらず、期を超えたつながりもあります。講座の日は卒業生が見に来られるようになっていて、講座後その会場で卒業生も交えて懇親会が開催されます。講座の延長戦といった感じですね。
 講座はWebマーケティングのことが主で、受講するとSNSなどのツールが使いこなせるようになります。ブログの設定の仕方など具体的なことも親切丁寧に教えてくれます。分からないことがあり、聞けばしっかり教えてくれるので、アクティブに動く人はどんどん知識を吸収して成長できるかと思います。

志師塾を受講することで、金川さんの仕事にどのような変化がありまし

自分が感覚的に話していた考えが、プラモデルの部品がはまっていくようにビジネスモデルとして完成していくことを実感しました。みるみる形作られていき、ほんとうにすごいと感じました。
志師塾では、課題に回答していくのですが、その課題ひとつひとつが大変重く、自分について1万字で書くという課題がありました。価値観や世界観、生き様、自分が今困っていることを書き、それをもとに、志師塾の窪田講師と話をしました。当時の私は「狩猟型」から「農耕型」へ変わりたいと思っている時期でした。
そんな私の課題に対し、「お客さんとして付き合いたい相手をイメージし、その人が何を望んでいるのかを明らかにすること。最初は低価格で提供をして損をしてもいい。金川さんがいないと成長がないと思わせるぐらいにならいないと。そう思わせないとあなたの負けですよ」という言葉をいただきました。検討すべき課題を窪田講師からもらい、私がそれに答える形でやり取りを繰り返し、ビジネスモデルが完成していきました。

金川さんの内面には何か変化はありましたか。

志師塾に通って、自分について自信を持って伝えられるようになりました。講座の中に1分間自己紹介があり、通常は1回実施して終わりなのですが、私たちの期は毎回自己紹介コンペをやりました。「一番だめなのは、お客さんの前で自信がなくぐらつくこと。ここで何回恥をかいても大丈夫。ここでは恥をかくぐらいのつもりで挑戦してください」という窪田講師の言葉に火が付きました。やはり場数を踏むと、どんどん良くなってくるんです。
 私自身も以前は自分の仕事を伝えることに遠慮があったのですが、どんな商品・サービスを提供しているのか、困っている人にどのようなメリットがあるのかを自信を持って伝えられるようになりました。初対面の方からも自己紹介は大変好評で、すごいと驚かれます。

考えを共感し合えるお客さんとともに

これからの仕事について、どのような展望をお持ちでしょうか。

これからはリアルで会ったことがある人に対して、本当に求められる情報を発信していきたいと考えています。
 一例を挙げると、「自分でできるWebマーケティング」として、GPSを連動させたプッシュ型広告の情報であったり、私自身が経験を積んで習得したWordPressの設定など、困っている方に答えを提供できるようにしていきたいと思っています。
 また、今までは短期間で依頼されるお客さんが多かったのですが、これからはもっとお客さんに深く入り込んでいける仕事をしたいと思っています。そこで得た成果は同業者の方に共有していき、「コンサルタントのコンサルタント」になれればとも思っています。

そのような展望を実現するために、大切にしたいことは何でしょうか。

やはり、感性・世界観をお客さんとお互いに共感できることが大切だと思います。SEO対策で一生懸命に集客するよりも、ブログで発信した情報などを読んで、私の考えを知ってくださったお客さんと仕事をするほうが良いですね。
単なる技術情報の発信だと、読んだ人はその情報を得て終わりになってしまうのですが、「なぜその情報を発信しているのかという考え」の部分を書くことで共感してくれるようになり、実際に面識がなくても親しみが生まれるということもあります。手法ではなく、「考え方」を大事にしていきたいと強く思います。

文:橋本幸恵(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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