【講師インタビュー】ライバルを自ら育成し、共に戦う業界の「水先案内人」~加藤 寛之〜

「良い意味であらゆる業界にライバルを作りたいと思っています。」

日々を目先の売上に追われ、同業他社と価格競争を強いられている経営者の方にとっては、この言葉に違和感を感じるかもしれません。ライバルは少ない方がいいに決まっていると。

今回お話をお伺いしたのは、福岡の経営コンサルティング会社「K’sパートナー株式会社」代表取締役であり、「志師塾」福岡校のパートナー講師としてもご活躍の加藤寛之(かとうひろゆき)さんです。コンサルティングを通じて業界を活性化し、100年先の日本を創造する会社を1社でも増やす、という高い志を持ってクライアントに接する「共感セールスコンサルタント」の加藤さん。インタビューを通じて、これまでの経験や志師塾講師としての想いを伺うことができました。

学生時代からのビジネス人生

-  学生時代からセールスの腕を磨く

「もともと自分でビジネスをするのがすごく好きなんです」という加藤さん。

幼少の頃から父が食品向けの卸売業を経営し、祖父をはじめ親戚にも経営者が多い環境だった加藤さんにとって、経営を身近なものとして関心を抱くようになるのは、ごく自然な流れでした。

そんな加藤さんは地元の大分から福岡に出てすぐの学生時代、飲食店を開業します。アルバイトとして勤めていた店舗で、当時の先輩と共にオーナーからお金を借入れ、繁華街に出店。集客のためのセールスやコンセプトメイキングに力を入れたその店舗は見事に成功を収め、その後3店舗まで拡大しました。

加藤さんは飲食業界の経営を退いた後、一度会社勤めを経験しています。父の会社を継ぐという選択肢もありましたが、父親と対等に話せるようになるにはもっと自身の力をつける必要があると感じ、人材教育のコンサルティング会社に就職。コンサルタントとして5年半の修行と実績を積み上げます。しかし、企業向けに人材教育コンサルティングを提供する中で、加藤さんは徐々にジレンマを感じるようになります。コンサルティングの提案が、顧客の業績に貢献できていないと感じたからです。初めて担当した会社が倒産に追い込まれたことで、その思いは実感に変わりました。

「小さい会社では、人材教育もとても重要です。しかし、その前にまず売るための仕組みが無いと、事業を続けることができないと実感しました。『人材教育をやりましょう』と言われて反対する社長はいません。しかし、教育の成果を発揮するには、まず売上を上げるための仕組みが無いと、結局会社は続かないんです。」

- 営業の仕組み作りの重要さを痛感

加藤さんがコンサルティングで最も重視しているのは、「どのように利益を残すか」ということ。そのための手段として、営業手法の改善・強化を入り口に収益改善のための営業の仕組み作りを行い、既存事業の底上げを通じて、利益率の向上、収益改善を目指します。

加藤さんが営業の仕組み作りの大切さを痛感した背景には、上記の人材教育コンサルティング会社での経験に加え、経営者であった父の苦労を目のあたりにした経験もありました。

「会社を継続するには、営業の仕組み作りが何よりも大切である、と痛感しましたね。ですので、営業や受注の仕組みをいかに作っていくのかというと部分にはもともと関心があります。その仕組みを作った上で、どのように利益を残すかを考えなくてはなりません。」

売上拡大に悩む経営者の皆様に自分ができることを提供し、役に立ちたいという思いから、加藤さんは自らコンサルタンティング会社の経営者として独立することを決意します。

- 後輩と共にコンサルティング会社を設立

コンサルティング会社の社長として、今でこそ6年連続の増収増益を実現している加藤さん。しかし創業当初は茨の道でした。後輩を連れて5名の従業員とともに新会社を設立しましたが、思うように受注が獲れない毎日。

「大手企業の名を捨て、個人になった瞬間、まだまだ全然信用が無いことを実感しましたね。『加藤君、独立したら提案してよ』と言ってくれた企業にいざ提案したら、手のひらを返したかのように『独立すると信用が無いから』と断られたこともあります。」

従業員達に支払う給与も毎月百万円単位でかさんでいき、自身の報酬はほぼ無しのじり貧状態。スタート当時はまさにどん底でした。

-コンサルティング会社は「小さな低成長」を目指せ

創業当時こそ苦しいスタートでしたが、学生時代から起業を経験して成果を上げてきた加藤さんは、徐々に経営を立て直していきます。そこには、これまでの経験で培った独自の戦略が活かされています。

「コンサルティング会社は、単発の受注をして一時的に売上が増えても、その後大きく下がったら意味がありません。いかに確実に低成長させていくのか、が重要なのです。僕はそれを『小さな低成長』の仕組みと呼んでいます。高いリピート率を確保しながら、新規顧客が無くても上積みさせていく、というビジネスモデルをうまく作れました。その『小さな低成長』をさせていくには、コンサル業界の中でリピート商品を作っていくしかありません。」

そのために、加藤さんはクライアントにとことん親身に寄り添ってコンサルティングを行うことを決意。新規の顧客からやみくもに短期契約を受注して拡大を図るのではなく、既存顧客との関係強化により、長期かつ高額なコンサルティングへのシフトを図ったのです。

クライアントと相談しながら、まずは1年間のコンサルティングプランを立案し、これに則って、やるべきアクションプランを選定します。当初の戦略通りに進まない場合は、随時PDCAを回し、1年間のロードマップを確実に進めていくので、途中で仕事がなくなることはありません。

-驚異的なリピート率を実現する「共感セールス」

地元九州の、しかも中小企業の社長を相手にコンサルティングを行う加藤さんですが、クライアントとの関係の構築には、これまでに自身が起業し、経営してきた経験が活かされています。

「社長の苦労とか、辛さとか、いろんな組織に対する悩みを一緒に共有し、共感して、未来を一緒に作っていけるような関係を築くようにしています。コンサルタントという仕事にはプライドと責任を持って取り組んでいますが、コンサルぶらず、社長や営業現場と同じ目線に立って支援をしていますね。机上の理論は、現場では不要だと考えています。」

加藤さんは、「実践力では誰にも負けない、負けたくない。」と力を込めます。若くして起業した後、営業職を経験し、その後はコンサル会社の立ち上げ、と多様なキャリアを築いてきた加藤さんは、意識的にこれらの実践的な経験をするようにしてきたといいます。コンサルティングにおいても、理論だけに偏ることなく、現場の実情に即して経営者や従業員と同じ目線で共に課題を解決しています。

加藤さんが「共感セールス」と定義する同社のコンサルティングは、既存の顧客から高い支持を集めており、そのリピート率は驚異の93%に達します。

志師塾との関わりについて

-志師塾との出会い

「小さな低成長」の仕組みで経営を成長軌道に乗せた加藤さん。「志師塾」の「先生業のためのWeb集客セミナー」を受講したきっかけについて聞いてみました。

「既存客のリピート率が高かったため、当面の経営で特に困っているということではありませんでしたが、更に事業を拡大していくためには、新規顧客獲得も必要です。その新規顧客獲得については、まだまだ価格競争している部分もあったり、受注に波がありました。また、今後の長期的な展開においてWebを十分に活用できていない、という漠然とした不安もありましたね。そこで、Webを活用して顧客を獲得できるようになれば、今のクライアントの上に更に案件が増えることで、より安定した成長が見込めると考え、以前から拝見していた志師塾塾長の五十嵐さんのブログをきっかけに、志師塾のWeb集客講座を学んでみようと思ったんです。」

説明会に足を運ぶと、単なる勉強ではなく、講座と個別コンサルを組み合わせた「志師塾」の「とても実践的」な内容に共感。すぐに受講を決断しました。

-Web集客だけではない、リアルな講義内容に共感

とりわけ「志師塾」では、Webの世界において、リアルな関係の構築を重視しています。

「僕自身がリアルに特化してきた人間なので、その点を確認できたのはすごく良かったですね。おそらくWeb集客だけでは受講しなかったと思います。でも、「志師塾」では、リアルに重点が置かれることで、コンサルで通じる部分やWebが苦手でもフィットする部分が多く、非常によく設計されているな〜という印象でした。」

「志師塾」の講義内容はWebマーケティングだけでなくコンサルティングの受注活動にも応用できるので、実際に全6講の期間中、第1講・2講あたりの段階でも志師塾の内容を取り入れて行動すると、すぐに3件400万の新規顧客案件を受注。その後も顧客からの問合せや研修依頼が確実に増えているといいます。

講師にかける想い

-「志師塾」が九州のコンサルタントの学びの拠点になる

加藤さんは「志師塾」の講師として教壇に立っています。

福岡は起業熱が非常に高い土地柄といわれますが、企業の設立から実際の経営を行うノウハウを提供する場所はまだまだ少ないのが現状です。

「僕も会社を作ったときは、何度も東京の学校に通いました。もちろん東京でしか学べないこともあります。しかし東京でノウハウを学んでも、九州の市場には合わないケースや、応用が難しいケースも多々ありました。コンサルタントの方達がもっと腕を磨き、実践的なテーマでビジネスを加速させるノウハウを学べる場所が福岡にもあるべきだと考えていましたので、そういう意味でも福岡に『志師塾』ができたことは嬉しく思います。」

「志師塾」五十嵐塾長の「九州でも体系化された、正しいノウハウを提供したい」、講師である西尾先生の「東京と地方の学びの格差を無くしたい」という言葉に加藤さんは共感しています。これに加え、「志師塾」の講師になることを決意したのは、講師という仕事を通じて、より効果的に地方の活性化に貢献できると考えたからです。

「企業向けのコンサルティングの場合、どうしても相手は1社なので、社会全体に影響を及ぼすには時間がかかってしまいます。そこで、講師として複数の受講生に向けて一度にノウハウを提供し、同時に成功のきっかけとなるものを提供できるというのは、すごく価値のあることだと思いますね。僕もコンサルタント向けの、長期で高額な契約の取り方をはじめとした独自コンテンツを発信しています。」

加藤さんの視線の先にあるのは、「志師塾」が、九州の起業家たちの学びの拠点となっている姿です。
来年からは、より多くの受講生に影響を与えると共に、受講生たちが卒業後も横の繋がりを大切にしながらレベルアップできるよう、研究会など継続支援の場も作っていくといいます。

- 講師業を通じて、受講生の向こうにいるクライアントを支援する

加藤さんは、コンサルタントとしてクライアントの価値を最大化することを使命としています。そのためにも、「業界にライバルをたくさん作りたい」といいます。競合が増えることは脅威にもなりますが、まずはクライアントである地元の企業や社会全体の活力を高める必要があると考えるからです。

「いろいろな専門家の力を合わせてチームを作って、クライアントの価値を最大化したいと思っています。だから、『志師塾』に来る受講生だけでなく、その先にいるクライアントにも良くなってもらいたい。そのためにも、受講生である先生業の方が顧客獲得という悩みから解放され、クライアントから尊敬されるようサポートしていきたいですね。これからいろんな先生業の方と出会い、サポートすることで、僕はそのクライアント全てに直接アプローチはできなくても、それぞれの先生を通じてその先にいるクライアントへも貢献できると思っています。」

加藤さんが「志師塾」の講師として活動するのは、受講生を通じてより多くの企業に活力を与えるためです。そして受講生に対しては、実践的な講義内容だけでなく、これまで培った500社以上のコンサルティング経験を活かし、悩んでいる受講生の思考を整理したり、素早い意思決定をサポートするなど、とことん親身に向き合っています。

- 次に目指すのは、子どもの世代のため

加藤さんが目指しているのは、コンサルタントの向こうにいる多くのクライアントの業績改善です。その先に、中小企業を活性化して業界全体、ひいては社会全体を活性化したい、という思いがあります。そのきっかけは、4年前に加藤さん自身に子どもが生まれたことにあります。

「この子どもたちが大人になった20年、30年先に活躍できるフィールドを作りたい。そのためには、僕らのお客様でもある地元の企業に元気になってほしいし、利益も出してほしいと思います。会社の利益が増えれば、個人への分配も増えて所得増につながると考えています。」

その想いを実現するため、九州にいるコンサルタントや先生業の方へ、加藤さんは自らのノウハウを惜しまずに伝えます。

「地方にいてもコンサルタントとして1,000万円以上の売上があり、大量のマーケティングをしなくても、きちんとビジネスができる、ということを証明していきたいですね。」

そのために、加藤さんは自らライバルを育てているのです。

- 取材を終えて

起業家を先導する「水先案内人」

加藤さんが「志師塾」の講師となったのは、「講師として、受講生の向こうにいるより多くのクライアントに幸せになってもらいたい」という想いからです。その先には、業界全体を活性化し、ひいては社会をより良くすることで、子ども達が夢を持って活躍できる将来の社会の姿があります。

「共感セールスコンサルタント」加藤さんは、志を共にするクライアントや受講生と共に業界・社会を活性化するため、今日も未来のライバル達との研鑽を続けています。

文:加藤 寛幸(中小企業診断士) / 編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部・高杉千絵

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