高単価商品を改めて見直す思考法

 先生過剰供給の時代にどう生きるか?

こんにちは。先生として独立を果たしたけれど「自分の商品はこれでいいのか?」「売り方は間違っていないだろうか?」等悩みは尽きないのではないでしょうか。集客も重要ですが、まずは自分の商品です。改めて「お客様にとっての価値」という視点から、見直してみませんか?

士業やコンサルタントの先生が営むビジネスは、専門性の高さ故に高単価であり、お客様にその価値が伝わりにくいという特徴があります。高単価ビジネスでは、それ自体を売り込むのではありません。「お客様の困りごとや悩んでいることを解決すること」「お客様の気づいていない問題を明らかにすること」「お客様に未来を描いてもらうこと」にアプローチし、お客様がハッピーになる価値を提供することです。お客様の現状と理想のギャップを埋める手段として自分の商品があります。

なぜ高単価な商品を売らなければならないのか?

売上は「単価×回数×購入頻度」で構成されています。どこを伸ばせばよいでしょうか?

先生ビジネスは1人で営んでいることが多いです。低単価で回転を上げる薄利多売は時間を浪費し、自分が疲弊します。また、一度低い単価を設定すると、お客様の値上げに対する心理的抵抗は高く、困難を伴います。ですから限られた労働時間で、効率的に利益を上げなければなりません。インプットは少なくアウトプットは最大に。だから「高単価」にフォーカスすべきなのです。

高単価ビジネスを行うもう1つの理由は、先生、お客様双方が成果に対して責任を求めるからです。成果を求める優良なお客様が集まる→成果を出す顧客となる→利益が出る→新たな商品開発や広告費に投資できる→更にお客様が集まるという良いサイクルを作り出すことができます。

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高単価ビジネスを営むマインドに切り替える

最初から自分の商品価値に確固たる自信がある方は少数だと思われます。ビジネスは試行錯誤の連続ですが、自分の商品価値で世の中に貢献するぞという強いマインドに切り替えることが重要です。

ここで、大切な要素を2つご紹介します。

1つ目は、「自己基盤の確立」です。これはコーチングが機能する条件の1つですが、自分自身を理解して肯定し、相手に自分を開示することをいいます。先生ビジネスは、自分のこれまでの人生全てが商品になります。失敗や挫折を開示することは勇気が入りますが、そこから得た教訓や這い上がった経験は高単価な商品のベースとなります。

2つ目は、成功者が持つ第3の因子「グリット(やり抜く力)」です。物事に対する情熱、目的達成のために継続的な努力をし、物事を完遂させる力です。

先生過剰供給の時代に高単価なビジネスを展開するには、自己基盤を整え、商品を常にブラッシュアップし続ける必要があります。先生ビジネスも常に学習と挑戦の人生ですね。

 

高単価な商品にはUSPが不可欠

では、高単価な商品はどのように作っていけばよいでしょうか。

1.自身の経験、スキルの棚卸

これまでの経験や身に付けたことを洗い出します。失敗や挫折から得た経験も大きな強みになります。自分のやりたいこと及びできることを見出します。

2.USPの構築

マーケティング概念にUSP(Unique Selling Proposition)があります。これはプロモーション分野で開発された手法で、独自の販売価値の提案、お客様とのコミットメントを指します。すなわち、先生のオリジナリティを追求し、お客様に行動を起こさせる言葉であり、ビジネスの軸となるものです。

 

2-①ターゲットを決める

性別、年代、地域、ライフスタイルなどの切り口で、ビジネスの対象者を絞っていきます。同時にライバルの存在を分析する必要があります。既に同じサービスが展開されていても、差別化で競争を回避できます。例えばターゲットを「ハンドメイド作品で起業したい20代女性」などと徹底的に絞り込む、ライバルがいる場合は異なる地域を狙うなどターゲットをスライドさせると有効です。

2-②お客様に提供したい価値、お客様のゴールを設定

次のお客様に提供する価値を決めていきます。自分が関わったことでお客様がどう変わるのか、具体的な理想の姿(ゴール)を追求するという視点です。

2-③自分の独自性を活かした商品を作り、言語化する(USP構築)

最後に、自分の強みを活かした商品とラインナップを考え、具体的なメッセージを作り込んでいきます。例えば、某ピザチェーンの「熱々のピザを30分以内でお宅へお届けします。間に合わなければ代金はいただきません」というメッセージが顧客に評価されました。ピザチェーンにとって30分以内の配達は差別化できる要素ではありませんが、時間厳守とその保証を組み合わせることで、お客様に有益な独自の価値を作り出しました。先生ビジネスも同様に、誰もやっていないビジネスでなくてもよいのです。お客様に対するメリットを分かりやすく言語化し、お客様にとって価値があると解釈されれば、USPとなります。

握手

高単価ビジネスは商品の組合せで勝負

高単価ビジネスは、フロントエンド商品で集客し、お客様をバックエンド商品に誘導し、収益を出すのが良いとされています。

フロントエンド商品とは、集客及び見込み客の確保を目的とした低価格な目玉商品です。お客様に商品を認知してもらい、心理的負担を軽減するファーストステップです。例えば低価格でセミナーや講習会を実施し、すぐに使えるノウハウを提供することなどが挙げられます。

次に、バックエンド商品とは本当に売りたい商品です。高単価であり、先生ビジネスの核となるものです。例えばフロントエンド商品で提供したノウハウに対し、継続フォローや個別サポート或いは更に深いノウハウの提供などが挙げられます。

さて、フロントエンド商品に満足したお客様(見込み客)に対し、バックエンド商品に誘導する手段として、クロスセルがあります。クロスセルとは、関連商品をお客様に促す行為です。例えばセミナーや講習会に参加したお客様に、メールマガジン配信やノウハウ冊子を推奨するなどです。

バックエンド商品の営業は、クロスセルを通してお客様の課題解決に更に貢献できますという姿勢を打ち出し、見込み客が先生を「専門家」であると信頼した上で、自発的に商品を購入してくれるような関係を作っていかなければいけません。

改めて高単価ビジネスを行う上での基本を述べました。ご自身の商品とそのUSPが確立されなければ、効果的な集客プランを練ることができません。一度、ご自身の商品とお客様に提供する価値を見直してはいかがでしょうか。

文:藤﨑麻美子(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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