【卒業生インタビュー】開業3年6カ月で年商1億円達成を支えた知略と行動力 ~原田国際特許商標事務所 原田貴史さん~

今回は、「原田国際特許商標事務所」を経営する弁理士の原田貴史(はらだ たかし)さんにお話しを伺いました。
原田さんは、特許の出願や商標の登録をはじめ、中小企業経営者の利益向上のために様々なサポートを行っています。さいたま新都心にも近い好立地にオフィスを構え、IT企業や建設業など500以上いるクライアントの満足度は高く、リピート率も高いそうです。その結果、開業から3年6カ月で年商1億円を達成しました。開業初月の売上が100万円、8カ月後には1,000万円を超えたという原田さんの事務所経営はとても堅実に見えますが、その確かな成功の裏には原田さんの圧倒的な努力と行動力、緻密な計画と戦略がベースにありました。成功の秘訣と、仕事にかける想い、またこれからの展望について語って頂きました。

「ナンバーワン戦略」で事業に弾みをつける

さいたま市にある原田さんのオフィス「原田国際特許商標事務所」は最寄り駅から徒歩3分、オフィス内も広々として洗練された印象を与えます。東京のクライアントが多い原田さんが埼玉県にオフィスを構えた理由にも、原田さんの確固たる戦略がありました。
「最初は新宿のシェアオフィス『知恵の場』を借りていて、紹介などにより受注量がどんどん増えている状況でした。そこである時気づいたのですが、自分の商標申請数は埼玉県に移転すれば1位になれる。その実績をマーケティングに活用しようと考えたんです。」
もともと前職で県内の電機メーカーに勤めており、自宅も近所であることから、親しみのあるさいたま市への移転を決めました。
「埼玉県への移転は、1位という突出した実績による『ナンバーワン戦略』で自分をブランディングすることが目的の一つでした。それにより自己紹介の際やホームページなどで効果的に自分をアピールすることができるようになり、その後の事業に弾みをつけることができました。」
実際、移転してから前年比2.5倍という受注量を確保することができ、原田さんのマーケティング戦略が功を奏して大きな成果を上げることができました。

クライアントの利益を重視する

原田さんは、特許申請や商標登録に加えて公的補助金の申請など、クライアントのニーズに応えてメニューを拡大させていきました。そんな原田さんのモットーは、社長と同じ視点に立って利益向上を支援することだといいます。
「最近はAIやIoTに関連する企業からの依頼も多いです。私はソフトフェアが専門で、ビジネスモデルづくりにも精通していますので、具体的な経営のアドバイスもしています。例えば、最近はプラットフォームビジネスを手掛けようとする企業も多いですが、なかなか顧客リストが集まらず、事業がうまくいかないことが多いんです。そんなとき、自社の現有資産を活用するのか、他社と提携するなどして外部資産の活用を検討するのかの判断や、顧客を集めるためのプロモーション費用も見込んだ資金計画などをアドバイスしています。」
他にも、特許や商標を取った後の営業ツールへの活かし方をアドバイスして相見積もりを取られにくくなった結果、大幅に売上が伸びた企業もあるそうです。
弁理士としての膨大な知識や経験に加え、「クライアントの利益向上を支援する」という誠実な姿勢が厚い顧客基盤の創出につながっています。

弁理士を目指したきっかけ

「日本の中小企業は素晴らしい技術力・商品力を持っています。特許は、そんな中小企業の努力の結晶である虎の子の技術を独占可能にできる強力なビジネスツールなのです。」
そんな想いを抱き、弁理士として精力的に活動している原田さんが現在の道を目指したきっかけは何だったのでしょうか。
「もともとは、電機メーカーの研究開発部にいたんです。Bluetoothに対応した車載機器など、中長期で実用化を目指すような製品を開発する部署にいました。」
しかし原田さんはその後、知的財産部への異動を自ら志願します。電機メーカーにとって花形である研究開発部からの異動は周囲にとても驚かれましたが、将来的に知的財産関係の仕事に携わりたいと決意していた原田さんに迷いはありませんでした。知的財産関係の仕事に惹かれた理由、そして弁理士を目指した理由は何だったのでしょうか。
「下請け企業に値下げなど不当な要求をする大企業に怒りを感じたんです。下請けメーカーや中小企業が頑張っても報われない現実を知りました。そんな中小企業の努力が正当に報われることができる特許制度、それを支援する弁理士という資格に興味を持ち、目指すことにしました。」
熱い想いを持って弁理士を志した原田さん。一方で、冷静な戦略も頭にありました。
「弁理士は、働きながら目指して取得が可能な資格であること。そして、技術的な知識も必要なことから理系の人が多く受ける資格です。理系の人は全国的にも割合が少なく、独立してからもライバルが少ないのではという打算もありました。」

3つの創業塾に通い開業準備

その後、5年かけて無事に弁理士の資格を取得。電機メーカーから都内の特許事務所へ転職して実務経験を積み、ついに独立を決意します。独立にあたって注力したのは人脈作りだったといいます。
「開業期、やはり一番難しいのは集客だと考えていました。その課題を解決するため、まずは人脈作りが大切だと考えました。」
あらかじめ課題を認識していた原田さんは、人脈作り、さらに経営やマーケティングを学ぶため、開業前から創業塾に3つ入っていました。そのうちの一つが「志師塾」でした。数ある創業塾から「志師塾」を選んだきっかけ、理由は何だったのでしょうか。
「独立に向けて経営やマーケティングに関する本をたくさん読んで勉強していた頃、『志師塾』塾長である五十嵐和也さんの『たった90日であなたの先生ビジネスは絶対儲かる!』という本に出合い、共感するところが多かったのでセミナーに参加しました。とても参考になる内容でしたし、先生業に特化しているところ、同じ起業仲間のコミュニティーも充実していることが決め手となって、入塾しました。当初は本気でweb集客を学ぶつもりで入ったのですが、実際は全部で9つの講座を受講しました。」

「志師塾」で獲得したノウハウ

開業に向けて多くの講座に通い、貪欲に知識を吸収した原田さん。「志師塾」で得られたノウハウをどのように活用されているのでしょうか。
「例えば『キラーコンテンツ開発講座』で自分の価値を明確に伝えることを学び、自己紹介が上手になりました。それは異業種交流会で威力を発揮して、紹介案件を多く獲得できています。さらに『リアル営業講座』で学んだノウハウも活かし、成約率が明らかに上がりました。」
コミュニティーや人脈形成といった目的においても大きな成果が得られたそうです。
「人脈を広げるために同じ講座を5回受けたこともありました。良質でハイレベルな人脈を獲得でき、今でもそこで知り合った仲間と一緒にビジネスをやっています。」
冷静に自らの状況を判断して、足りない人脈や知識を補った原田さん。資金も多くかかりました。「当時の自分にとっては大きな投資だった」と原田さんは振り返りますが、その投資がその後の事業基盤の確立にしっかりと活きてきます。

入念な準備を経て開業初月に受注額100万円

原田さんは開業初月から受注額100万円を達成。たくさんの創業塾や交流会に参加し、知識を蓄え、人脈を築くなど、入念な準備の賜物といえます。
「すべて紹介による受注で、『志師塾』の卒業生や主催者の方の紹介も含まれます。仕事を一方的に請けるだけでなく、こちらからも紹介で人脈をつないだりして、ギブアンドテイクを心がけました。」
そのまま売り上げを順調に伸ばし、8カ月後には受注額が1,000万円を突破しました。しかし、その過程では苦労した経験もありました。
「やはり資金繰りには苦労しました。開業から3カ月目の頃、知人に貸したお金が返ってこないトラブルがあり、残高が数万円という状況になってしまいました。たくさんの創業塾に通って多額の投資をしていたこともあり、資金がほとんど無くなってしまいました。」
人脈を大事にする原田さんゆえのトラブルですが、そんな危機をどのように乗り越えたのでしょうか。
「死に物狂いで営業して稼ぎました。人間、追い詰められると何とかするものです。『志師塾』のコミュニティーの人脈や、『知恵の場オフィス』の仲間にも協力してもらいました。」
一見すると真っ向から力技で乗り越えたように感じられるエピソードですが、それまでにたくさんの創業塾やコミュニティーで培ってきた原田さんの人脈と信頼が大いに活きた結果なのでしょう。

中小企業が正当に評価される社会を実現したい

「特許を保有する中小企業の方が、特許を保有しない中小企業よりも、従業員一人あたりの売り上げが131%高いというデータがあるんです。私の夢は、中小企業の特許取得数を、大企業のそれより逆転させたい。中小企業はもともと素晴らしい技術力・商品力を持っています。その技術を特許で守ることで、中小企業はもっと発展できると思うんです。」
原田さんの特許取得率は、業界平均の60%を大きく超える、特許取得率96.1%以上を誇ります。もし申請を拒絶されても、針の穴ほどの隙間から反論して交渉し、審査官をうなずかせるといいます。
「申請するだけでは、なかなか特許は通りません。普通の特許事務所は特許庁から拒絶が来たら反論書面をそのまま特許庁に出すだけです。しかし私は反論書面を出す前に特許庁に『これで大丈夫ですか』と確認するんです。事前に合意を得るという一工程を加えることで、普通は通せない申請を通すことが可能になります。この特許庁との対応は弁理士資格を持っている私しかできないために人手の面では大変ですが、少しでも取得可能性を高めるために粘り強く行っています。」
普通の事務所では対応し切れないような業務量をこなす原田さん。その徹底して結果にこだわる姿勢がクライアントの信頼を獲得しています。

海外進出で事業を拡大

強い信念と真っ直ぐな努力、圧倒的な行動力、冷静で緻密な戦略が結実し、当初7年で達成する予定だった年商1億円を、たった3年6カ月で成し遂げた原田さん。そんな原田さんは今後に向けてどんなビジョンを描いているのでしょうか。
「今は海外進出に注力していて、中国の上海に支店を作る予定です。現地の事務所と組んで市場を開拓し、受注案件を増やす計画です。現地の日系企業や、中国へ進出する日本企業、また日本へ進出する中国企業に対しても商標登録申請などのサポートを強化していきます。」
現状に満足せず、さらなる事業拡大とビジョンの実現に向けて着々と活動を始めています。

講師業で新たなビジネスに挑戦

さらに、これまでの自身の経験も活かして講師業にも本格的に取り組むそうです。
「士業向けに講座ビジネスを始めていきます。売上アップや集客方法、きちんと利益を生み出すビジネスモデル作りなどを教える予定です。これまでたくさんの創業塾や交流会で学んだこと、私がこれまでに経験したことを踏まえて教えていくつもりです。」
講師業を始めることにより、現在のクライアントにもより良質なコンサルティングが提供できるようになるといいます。
「例えば、マーケティングとして多店舗化のノウハウも教える予定なので、サービス業のクライアントにはさらに具体的なコンサルティングができると思っています。法律的な指導もしっかり行っていきますので、知見やノウハウをより上手にお伝えすることができると思います。」
並外れた知略と行動力で目覚ましい実績を挙げた原田さん。しかし原田さんの描くビジョンはまだまだとどまるところを知らず、さらなる成功を収めるべく日々奮闘されています。

文:西島 康介(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

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