行政書士にピッタリな営業方法とは?

行政書士の営業スタイル(ネット?リアル?)

行政書士という職業の壁

「行政書士」という言葉を聞いただけで、いったいどれぐらいの方が「行政書士」の仕事を理解されているでしょうか?もちろん、行政書士の方々は当たり前だと感じていると思いますが、他の業種の仕事のことを詳しく知らないと同様に、お客様も「行政書士」という仕事を理解されているかどうかはわかりません。

行政書士の営業には、まず仕事の分かりづらさという壁があるはずです。そして、結論から言いますと、この時代を生き抜くためには、ネット営業が欠かせないということになります。

行政書士は目に見えない商品を扱っている

行政書士をはじめ、「士業」の先生方は、目に見える商品を扱っているわけではなく、目に見えない無形のサービスを高額で扱っている、売りづらさもあるでしょう。目に見えない無形のサービスとは、「自分自身が商品」ということです。そのため、行政書士という仕事や自分自身という商品がどういったものなのかを見込み客に伝える必要があるのです。その一つの手段として、ネット営業が欠かせないものになっています。

近年、士業の方々もネット営業を取り入れている方がほとんどではないでしょうか?そこには、うまく使いこなせている方と、こだわりぬいたホームページを作ったはいいが、全く集客につながっていない方もいらっしゃるかと思います。

行政書士という職業にネットを取り入れよう

この時代を生き抜くには、ネット営業は欠かせません。今回、「どのようにネットを上手く活用していけばいいのか」についてお伝えさせていただきます。

とはいうものの、いくらネットが時代に合っているかといって、リアル営業をかかしていいというわけではありません。リアル営業のメリット、デメリットを説明したうえで、ネット営業の必要性についてご紹介させていただきます。

行政書士の最後の決め手は、やっぱりリアル営業

冒頭、ネット営業の必要性を述べさせていただきましたが、行政書士の商品をネットで購入するお客様はいないでしょう。人は、高額であればあるほど商品の購入プロセスが長くなるからです。行政書士をはじめ「士業」の方々の商品は、高額かつ目に見えない商品です。いくらネット社会とはいえ、そのような商品をネットで注文するという方はおそらくいないのではないでしょうか。

つまり、最後は対面での営業となるわけです。お客様が「自分自身の商品」を購入していただけるかどうかは、リアル営業が必要になるということです。

行政書士のリアル営業の良さ

これは行政書士にかぎった話ではないかもしれませんが、リアル営業の良さは、「誠実さ」をお客様に伝えるための最高な手段ということです。

「あ!この人は、行政書士にかける思いが強いな!」
「なんとなく応援してあげたいな!」

と、情熱を持っている人を見れば、だれでも応援してあげたくなってしまいますよね。ネットでは伝えられないわけではありません。しかし、リアルとネットでは伝わり方が全然違います。さらに、次の3つのポイントを用意しておくと、なお良いでしょう。

  • 人間性
  • 専門性
  • 経験

自分自身がどのような人間なのか、どのような専門分野で活躍してきたのか、どのような失敗や成功を経験してきたのか、自分自身のことを、自信をもって伝えることができれば、ファンを獲得するチャンスとなります。

行政書士ならではの営業の難しさ

新規顧客の獲得

同じ士業のなかでも、働き方が顧問契約と単発契約とで分けられます。行政書士のなかには、顧問契約をとって仕事をしている方もおられますが、ほとんどは、一度の書類作成で完結してしまっているのではないでしょうか。顧問契約は継続的で固定の収入がありますが、行政書士の場合は、新規で顧客を獲得していかなければならないのです。新規顧客を獲得するためには、じっと待っているだけでは、お客様は来てくれません。特に、一度相談に来られた方に関しては、待っているだけでは離れていってしまう恐れがあります。一度相談に来られたということは、購買行動のプロセスとしてはあと一歩なのです。

ここでやってはいけないのが、営業の電話です。最後の一押しを営業するのではなく、お客様のケアをすることが大切です。これは、顧客満足が高い行政書士とそうでない方の違いの一つであると言えるでしょう。

営業で顧客は獲得できるのか?

リアル営業という言葉を聞くと、「飛び込み営業」を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか?行政書士の方で飛び込み営業をしている方は、おそらく少ないと思います。その理由として次の3つがあげられます。

  • 経験も実績も持っていない
  • お客様のニーズを拾いきれない
  • そもそも経営者に会えるチャンスが少ない

【経験も実績も持っていない】
「飛び込み営業」は、新人がする営業方法だとイメージできますよね。ベテランの方であれば、実績を伝えることができますが、新人では経験も実績もない状態で営業をするのは非常に難しいでしょう。

【お客様のニーズを拾いきれない】
行政書士の業務は非常に幅広いため、お客様が何を必要としているかを知らない状態で営業をしてもうまくいかない場合が多いのです。

【そもそも経営者に会えるチャンスが少ない】
行政書士の業務の多くは、経営者の方々と関わる必要があります。飛び込み営業をしても、時間がとれず相手にしてもらえない状況になってしまいます。

ゴールをずらしてみよう

しかし、デメリットだけではありません。飛び込み営業のゴールを「顧客獲得」にしてしまうとうまくいかないことが多いですが、「自分自身のアピール」と思えば決して無駄なことではないのです。

行政書士のネット営業をうまく活用しよう

先ほどの「飛び込み営業」のように、ほかにもリアルな営業方法は多くあります。例えば、

  • 行政書士会の勉強会
  • 異業種交流会
  • 地域の行事

などがあげられます。人脈を作るという観点からいうと、とても必要な営業方法です。しかし、見込み客の獲得という観点からすると、時間をかけすぎているともいえます。もっと効率的に見込み客を獲得する方法として、ネット営業を上手く活用することをオススメします。

行政書士がネットを使うようになった背景

行政書士の人口は、2000年から2010年にかけて約5000人の登録者が増えています。その一方、お客様となり得る事業所の数は減少しているのです。こうした状況の中で、勝ち抜いていくことは以前にも増して難しくなっているのではないでしょうか。また、先ほども述べましたが、行政書士の特徴として、顧問業務ではなく、単発業務がメインとなります。実際に、行政書士を開業した方の一番の悩みは「顧客獲得」なのです。

能力を高めるだけでは顧客獲得はできない?

では、なぜ顧客獲得に苦しむ方とそうでない方の差が生まれてしまうのでしょうか。その違いは、本来の業務知識に加え、「受注力」を意図的に高めているかどうかで決まってしまいます。多くの行政書士の方は、腕を上げれば顧客を獲得できると考えがちです。しかし、それは「受注力」とは別物です。

「3年頑張れば…」

という言葉をよく耳にしますが、能力を高めることだけに集中してしまい、受注力を高めることをしない方もいます。しかし、短期間で成果を出すためには、受注力を高める方法を考えなければいけません。受注力を高めることにより、結果として案件数が増え、本来の業務能力も高まっているケースが多いようです。まずは仕事を取ること。その力がこれからは求められます。

行政書士がホームページを作成してもうまくいかない理由

通販サイトの成功事例は適応できない?

行政書士の方の中で、

「ホームページを作成してもどうせ上手くいかない」

と思われている方もおられると思います。

時代の流れとともに、ネットでの集客に挑戦する方が増加しています。Web集客を実践しようと、書籍を読み、セミナーに参加されている方が多くいます。しかし、IT知識の壁にぶち当たり、Web集客のスキルアップをあきらめてしまうケースが多々あります。

中には、Web集客コンサルタントに依頼して集客を図っている人もいます。しかし、Web集客コンサルタントの多くには、

  • まずは、ホームページを作りましょう
  • SEO対策をしっかりしましょう

とアドバイスすることがほとんどです。こういったアドバイスを真に受けてWebに詳しくない方がホームページを作り、インターネット広告にお金をかけてしまいます。しかし、このような手法は費用に見合った成果が出るとは言いがたく、Web集客コンサルタントのいうことを容易に鵜呑みにすることはできないということが分かってきています。

このような手法でWeb集客がうまくいかない理由は、Web集客コンサルタントが、通販サイトなどで成果を出している「一般的な方法」を適用しようとしているからです。

扱っている商品の違いを認識する

先ほども述べましたが、行政書士を含む「士業」の方々は、目に見えない無形の商品を高額で提供しているため、お客様がホームページを見て依頼をすることはほとんどありません。

多くの場合、無料相談など、リアルの場で接触をして契約するケースが大半だということです。そのため、「ホームページを作成してもどうせ上手くいかない」と思われている方が多いのが現状なのです。

行政書士がネット営業を活用すべき3つの理由

では、このような現状の中で、ネット営業はどのように活用していけばいいのでしょうか?ネット営業を活用すべき理由は3つあります。

  1. Web活用は、時間効率を高めることができる
  2. Web活用は、受注の安定化につながる
  3. 高額受注ができるようになる

Web活用は、時間効率を高めることができる

経営的にみると、行政書士の持つ資源では「時間」がもっとも大切です。しかし、見込み客獲得の観点からすると、多くの方は時間を有効に活用できていない可能性があります。例えば、「異業種交流会に参加したけど、何も収穫がなかった」ということ、よく耳にします。

仮に、異業種交流会に費やした時間が4時間だとして、時給を5,000円だとすると、20,000円の投資になります。異業種交流会が仮に無料だとしても、時間をお金に換算すると、20,000円の投資になっていることを理解しなければなりません。こうした時間投資を考えると、Web集客は時間帯効果が相対的に優れている方法です。異業種交流会の会場へ出かけることなく、営業活動が可能になります。

Web活用は、受注の安定化につながる

行政書士は、スポット産業と言われることを多く、例えば、数百万円の売り上げがある月もあれば、数十万円の売り上げの月もあり、安定的ではありません。そのため、売り上げの低いときは、不安の日々が続くのではないでしょうか。その変動に対して何も対策を打っていなければ、行き詰ってしまう可能性があります。Webを活用することで、月ごとの受注の変動をある程度まで平準化することができるようになります。

高額受注ができるようになる

一般的には、Web経由のお客様は比較的「優良顧客」ではないと言われています。

「価格を聞いて、それっきり電話がない」
「聞きたいことだけ聞いて、それ以降何も音沙汰がない」

このようなお客様が多いため、Web経由でのお客様は契約しないという声もよく耳にします。しかし、それはWebが悪いわけではなく、やり方に問題があるだけなのです。もしWeb経由でのお客様を契約しないとしているのであれば、損をしている可能性が非常に高いのです。適したWeb活用の方法を身につけることで、高額受注をすることも可能になります。

行政書士のWeb集客で大切な5つのポイント

では、実際どのようなことに注意してWebを活用すればいいのか。それは、以下の5つのポイントを意識することが大切です。

  1. 独自のポジションを創る
  2. 集客できる言葉創りができている
  3. 士業に適したWeb活用ノウハウで集客できている
  4. Webでは完結しない、リアルに持ってくるためのノウハウがある
  5. 最終的にクロージングまで一貫した流れができていること

このなかで一番大切なポイントは、一つ目の「独自のポジションを創る」というポイントです。マーケティング戦略的に、これを「ポジショニング」と言います。ポジショニングができていなければ、他のすべての要素に力を入れても成果が出づらいです。逆に、ポジショニングさえしっかりしていれば、他の手段が弱くても成果が出やすくなります。実際、士業の方の97%はこのポジショニングができていません。上記の5つのポイントを押さえることで、Web集客の基盤を整えることができます。

ネット営業を活用するには、

  • ホームページでの集客
  • SNSからの集客
  • ブログからの集客

などさまざまあります。どれを使えばいいのか?どのようなサイトを作っていけばいいのか?それぞれにノウハウがあります。ノウハウについては、別の機会にご紹介させていただきますね。

今回紹介した内容を活用し、社会に貢献できる一人となることを願っています。

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