独立を目指す新人の中小企業診断士が営業活動で押さえるべきポイント

中小企業診断士として独立を検討している方の中には、「営業」に対して漠然とした不安を抱いている方も多いのではないでしょうか。サラリーマン時代に営業の経験のない方は、特に苦手意識が強いかもしれません。仕事を受注するための営業は、独立診断士にとって最も重要な業務です。苦手だからと言って避けて通ることはできません。営業に対する不安を少しでも和らげるため、以下についてお伝えしていきます。

診断士の受注チャネル

■紹介による受注

中小企業診断士の受注チャネルは大きく分けて「紹介」と「直接受注」があります。
「紹介」は、第三者からクライアントを紹介されるパターンです。たとえば、受注機関・同業者・過去に取引のあったクライアント・友人知人・前職でつながりのある方などからの紹介です。
紹介による受注活動は、新規顧客開拓をしなくていいというメリットがあります。しかし、受注機関や他のコンサルタントの下請けの案件は中間マージンが発生するので、単価が安くなってしまうデメリットがあります。

■直接受注

「直接受注」は、クライアントがあなたに直接仕事の問い合わせをしてくるパターンです。クライアントがあなたを知るきっかけは、ホームページやセミナー、著書などが考えられます。
専門性や実績の乏しい新人診断士にとっては少々ハードルの高い受注チャネルかもしれません。しかし、直接受注は中間マージンが発生しないというメリットがあります。直接受注を多くとれるコンサルタントの方が将来的には収入アップが見込めるでしょう。

受注を増やすためにすべきこと

■「紹介」のクライアントを増やす取り組み 

紹介でクライアントを増やすためには、紹介してくれる人とのつながりやネットワークが大切です。
新人のうちは診断士同士のネットワークから仕事を紹介される機会が多いです。診断士の中には多忙で業務対応が難しい先生も多いですし、クライアントから専門外の相談を受けた場合は、その分野に明るい他の診断士につなぐことがあります。
例えば、金融専門の診断士が人材採用の相談を受けた場合は、人事労務に強い診断士に仕事を紹介する、といったパターンです。
その際、全く知らない診断士にクライアントを紹介する人はあまりいません。また、交流会などで名刺交換をしただけの間柄では紹介は期待できないでしょう。ですから、紹介による受注を増やすためには、自分の専門性や人柄を理解してもらうことがポイントとなります。

■同業者に専門性をアピールしよう

同業者に専門性や人柄をアピールするには、どのような活動をすればいいのでしょうか。一般的には、中小企業診断士協会などの診断士が集まる団体に所属するのが近道です。診断士協会などの団体には様々な研究会がありますので、自分の専門分野やこれから勉強していきたい分野の研究会に参加しましょう。そこで積極的に研究成果を発表すれば、メンバーに専門性をアピールできますし、自分自身のスキルアップにもつながります。
また、懇親会の幹事などの裏方の仕事もすすんでこなすことで、メンバーからの信頼を得ることができます。

こうした活動は報酬が発生したり、すぐさま仕事につながったりするものではありません。しかし、専門性やスキルを磨き、診断士同士の関係性を高めるためには有効です。長い目で見れば役立つ営業活動と言えるでしょう。

■「直接受注」を増やすための準備
直接受注を増やすことは、新人にとってハードルが高いですが、将来的に直接受注につながるコンテンツを準備していくことは重要です。
直接受注では、相手があなたの存在を知り、専門分野や業務内容などを調べて依頼のコンタクトを取ってくる必要があります。そのためには、次のような取り組みが有効です。

・自主開催セミナーなどの講演活動を行う
・TV、ラジオ、新聞、雑誌などのメディアに露出して知名度を高める
・ホームページを開設し、専門分野や経歴、業務内容について情報提供する
・ブログやメルマガ、雑誌の連載など、定期的に役立つ情報を提供するコンテンツを持つ
・専門性をアピールできる著書を出版する

ホームページの開設準備やセミナーの開催、ブログやメルマガの執筆、著書の執筆などは、独立前からでもコツコツと準備することができます。
地道にインプットとアウトプットを継続し、コンテンツを充実させることが将来的に直接受注を獲得する上で強みとなるでしょう。

■リピートのクライアントを増やす

ここまで新規のクライアントを増やす方法についてお話してきましたが、診断士の営業活動で何より大切なのは、依頼を受けた仕事に全力で取り組み、結果を残すことです。クライアントの満足度の高い仕事ができれば、次回の依頼や紹介につながっていきます。目の前の仕事の質を高めることは何よりの営業活動になります。

基本的な営業ツール

ここでは営業ツールについていくつか紹介します。

■名刺

名刺は、初めてお会いした方とあいさつするときに必ず交換する重要な営業ツールです。
診断士は信頼性が大切なので、高級感のある材質を選ぶとよいでしょう。
名刺に何を書くかは人それぞれです。社名、名前、連絡先などの基本事項に加え、業務内容から趣味に至るまで、様々な情報を載せることができます。
ただ、あえて名刺はシンプルに、名前と連絡先を載せる程度にする場合もあります。そういった場合は、あとで説明するホームページや業務案内と合わせて活用することで、あなたへの興味を深めてもらうことができます。

■ホームページ

ホームページはオンライン上の営業ツールとして活用できます。特に、直接の受注を増やしたい人は積極的に活用すべきです。
オンライン上の営業ツールには、ホームページの他にも、Facebook(フェイスブック)、Instagram(インスタグラム)、Twitter(ツイッター)、YouTube(ユーチューブ)、ブログなどがあります。手軽に始められる点や情報発信力が高いというメリットがあるため、営業ツールとして活用している方も多いです。しかし、「信頼性」の観点からすると、ホームページが一番です。中小企業診断士のホームページは、情報発信だけでなく「業務の紹介」や「問い合わせ窓口」としての機能も兼ねています。アクセスした人がワンストップであなたに関する情報を収集できるため、SNSよりも利便性が高いのです。
ただし、内容は随時アップデートするようにしましょう。長期間更新されていないホームページは仕事を頼むうえで少し不安に思われるかもしれません。

■業務案内のチラシ・リーフレット

業務案内は自分のプロフィールやサービス内容などを手軽に分かりやすくアピールできるツールです。
ビジネスにつながる可能性のある交流会や、経営者の方と最初に面談するときは、名刺に加えて業務案内を準備すると話がスムーズに進みます。A4用紙1枚に「サービス内容」「連絡先」「経歴」「職歴」「業務実績」「著作物」などを読みやすく簡潔にまとめておきます。オンライン上の印刷サービスを活用すれば、チラシやリーフレットを安く作ることも可能です。また、テンプレートなどもオンライン上で見つけることができるので、自分の業務内容に合わせて作ってみてください。

■プロフィール写真

自分の顔を売る営業ツールとして重要なのがプロフィール写真です。
顔見知りであればわざわざプロフィール写真を見せる必要はありませんが、ホームページ、講演、著書など、自分のコミュニティの外へ情報発信したい場合は効果を発揮します。
仕事を受注するための写真として大切な要素は、「信頼性」です。クライアントに「この人なら仕事を任せても安心だ」と思ってもらえる写真でなくてはなりません。スナップ写真やスマホで撮影して加工したような写真はNGです。より良い印象の写真にするため、ぜひ、プロのカメラマンに撮影してもらいましょう。

ここまでいくつか営業の方法をお伝えしてきましたが、営業は一回やったら終わりというものではなく、継続することが大切です。始めは営業に苦手意識を持っていても、まずは自分にできそうなことから一つずつやってみてください。経験を積み重ねていくことで、あなただけの営業スタイルが見つかるはずです。

文:横井ゆきえ(中小企業診断士)/編集:志師塾「ビジネス百科」編集

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