中小企業診断士のマーケティング戦略を考えよう

中小企業診断士は、経営の専門家です。様々な支援内容がありますが、支援先の企業に対してマーケティングの支援を行うこともあるでしょう。マーケティングを行う上で重要な観点として4P(Poduct【商品】、Price【価格】、Place【チャネル】、Promotion【販売促進】)があります。中小企業診断士であれば、皆さんご存じの営業戦略を考えるためのフレームワークです。この4Pを使って中小企業診断士という職業を分析してみるとどうなるでしょうか。人それぞれ分析した結果は異なるはずですが、一般的にはどのような分析となるのか考えてみたいと思います。

ターゲットを決める

 マーケティング戦略を考える上で重要な観点として、ターゲットがあります。4Pについて考える前に、まずはターゲットについて見ていきましょう。いろいろな場面で自分という商品をアピールする機会はあると思いますが、自分は誰をターゲットにしていて、ターゲットに対して何を提供できるのかを明らかにしておくとが良いでしょう。「なんでもできます!」というアピールでは相手の記憶に残りにくいです。ある程度ターゲットを絞った上で、自分は何ができるかアピールするとよいでしょう。
 具体的にターゲットを絞るとはどういうことでしょうか。例えば経営分野という観点であれば、経営戦略、財務会計、組織人事、営業、ITなどがあります。業種で絞るのであれば、製造業、飲食業、医療関係、サービス業などです。仮に「ITができます!」というアピールだけでは、他の中小企業診断士との差別化が難しく、覚えてもらいにくいでしょう。経営分野と業界を掛け合わせれば、IT×製造業、IT×飲食などになり、希少性が高まり覚えてもらいやすくなります。さらに、製造業では、工程管理、原価管理、生産性向上など、様々なテーマがありますので、更に分野を絞ることも可能です。自分の専門性の棚卸しを行い、自分にキャッチコピーをつけ、自己紹介などでインパクトがあるアピールができれば、覚えてもらいやすくなります。
専門性を絞りすぎると、案件が限定されて案件数が少なくなってしまうのでは?と心配される場合もあるでしょう。しかし、そんなことはありません。初めはアピールした分野で声が掛ったとしても、そこから別の仕事に繋がる可能性は十分あります。例えば、IT×製造業でアピールして覚えてもらったとしても、製造業を専門にやっているのであれば、IT以外もできるのでは?と案件の幅が広がります。まずは、覚えてもらうことが重要であり、獲得した案件に全力で取り組み、実績を作りましょう。

中小企業診断士の商品ってなに? 【商品(Product)】

中小企業診断士の商品力を支える基礎スキルとしてよく言われるのが、「診る」、「書く」、「話す」です。具体的なスキルとしては「分析力」、「ロジカルシンキング」、「ファシリテーション力」、「文章力」、「プレゼンテーション力」、「コミュニケーション力」などがあり、他にも必要なスキルは沢山あります。これらの基礎スキルは中小企業診断士として活動するためのベースになるものです。基礎スキルが低ければ応用力はつきません。基礎スキルは常に磨いておく必要があるでしょう。
 これらの基礎スキルをベースに、独自の商品を考えることになります。商品にはどのようなものがあるでしょうか?コンサルティングであれば、経営改善計画策定、事業計画策定、経営分析ツール、IT導入支援、顧客毎の提案資料など、様々あるでしょう。セミナーなら、プレゼンのコンテンツ自体が商品になります。これらはほんの一例ですが、中小企業診断士には独占業務がありませんので、商品自体が多種多様であり、診断士が10人いれば10人それぞれ違う商品を持つことになります。自分の強み・独自性を発揮するためには、どのような商品を取り揃えれば良いかを考えましょう。
 中小企業診断士の仕事は無形商品であり、どのような商品・サービスを取り揃えているかが見えにくいです。ですから、チラシ作成、独自の分析ツール、提案資料、フォーマットなどで、商品の見える化を行うことが重要です。

適正価格はどれくらい?【価格(Price)】

 中小企業診断士の案件は、大きく分けて、「公的案件」、「民間案件」があります。公的案件は、中小企業支援機関などの案件が該当します。民間案件は、中小企業などと直接取引する案件です。
民間取引については、価格設定は自由であり、自分で設定することが可能です。自分が高い価値を提供し、結果をしっかりと出すことができるのであれば、それ相応の報酬を設定することも可能になります。コンサルティングであれば、しっかりと結果を出すという覚悟が価格に反映されることになるでしょう。独立当初は経験が少なく、強気な価格は設定しづらいと思います。まずは多くの経験と実績を積み、結果を出せる状態を作り上げましょう。
公的な案件については、報酬がある程度決められています。価格を自由に設定はできませんが、様々な仕事があり、自分が経験を積む絶好の機会になります。

どこから受注すればいい?【チャネル(Place)】

 中小企業診断士の仕事は、コンサルティング、セミナー、研修、執筆などがありますが、どこから仕事を受注すればいいでしょう?公的案件であれば、中小企業診断士協会や商工会、商工会議所などから受注することになります。
 民間の案件を獲得したい場合は、経営者とつながる機会を見つけて参加しましょう。巷には中小企業の経営者が集まる勉強会や会合があります。懇親会がある場合は積極的に参加して、自分の人となりや商品を発信していきましょう。
 同業の中小企業診断士から案件を紹介してもらうケースも多くあります。中小企業診断士協会に入会し、研究会などに積極的に参加して、様々な人と交流を深め、人脈を形成することが重要です。

どうやって自分を知ってもらう?【販売促進(プロモーション)】

1.人的販売
中小企業診断士本人による直接的な営業方法が「人的販売」です。中小企業診断士は自分自身が商品であり、営業担当でもあります。自分で自分のことを営業するわけです。形の見えない商品を売っていますので、やはり信頼が大切です。知らない人、信頼できない人に仕事を依頼することはありません。まずは信頼してもらうことが大切です。信頼関係を築くには、人間力を磨く必要もあるでしょう。自分自身の志や人となりを積極的に発信し、自分が何をしたいのか伝える機会を作りましょう。
 セミナーは、絶好のプロモーションの場です。経営者向けのセミナーを開催すれば、経営者と直接繋がることができ、自分の専門分野をアピールできます。コンサルティングに繋げるためのフロントセミナーを開催してみましょう。

2.非人的販売
自分自身の直接営業以外の営業活動が「非人的販売」です。
・ホームページ
 現在、ホームページは無料で作れるものもあり、簡単に作成できます。ホームページから問い合わせがあり、受注につながるケースもあります。ホームページを使って、自分は何者なのかをアピールし、ブランディングに使いましょう。
・SNS
 中小企業診断士の必須ツールとしてFacebookがあります。使い方はそれぞれですが、自分自分の戦略に合わせて使うといいでしょう。プライベートな内容は一切使用せず、自分のブランディングツールとして使用してもいいですし、プライベートもアップし、自分の人となり、考え方、志を発信していくとうい方法もあります。
・プログ
 ブログはSNSと違って、情報が流れていくことがない、ストック型のメディアです。情報が蓄積されていくので、多くの情報を提供し続けることができます。こちらもブランディングなどに使うといいでしょう。

まとめ

中小企業診断士は自分という商品どのようにアピールすればいいかを考える必要があります。一度、自分自身のマーケティング戦略を考えてみてはいかがでしょうか。整理してみると思わぬ発見があり、今後は戦略に沿った営業活動ができるでしょう。顧客の支援を行う前に、まずは自分という商品の売り方をしっかり考えてみることをおすすめします。

 文:野竿健悟(中小企業診断士)/編集:志師塾「先生ビジネス百科」編集部

先生ビジネス成功法
メールセミナー

【完全無料】
参加するだけで売上が255%UP

たった7日で学べる!先生業のための
Web集客メールセミナー

この記事がお役に立てましたら、シェアお願いします↓